劉佳和

30年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
金融理財(cái)師/融資規(guī)劃師某國(guó)有銀行總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

全國(guó)授課500+場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員超10萬(wàn)+人→分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線
→輔導(dǎo)全國(guó)60+家銀行網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)500+位優(yōu)秀銀行精英人才
→人民大學(xué)/清華大學(xué)/北京大學(xué)/東北財(cái)經(jīng)大學(xué)/天津財(cái)經(jīng)大學(xué)等12所高等院校特邀講師
歷任：某國(guó)有銀行丨網(wǎng)點(diǎn)主任/支行行長(zhǎng)/分行個(gè)金部老總/總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

部分經(jīng)典案例
抓基本技能提煉、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、抓后期固化落地
曾為中國(guó)銀行江蘇省分行/四川省分行/新疆分行等16家分行，講授《綜合營(yíng)銷(xiāo)》系列課程∶其中《新時(shí)期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈》返聘35+期；
曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行/北京分行/天津分行等45家分行，講授《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》系列課程∶其中《商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精細(xì)化管理》返聘30+期；
曾為工商銀行河北省分行/甘肅省分行/贛州分行等11家分行，講授《經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型》系列課程∶其中《轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)效能提升的六大機(jī)制》返聘18+期；
曾為建設(shè)銀行天津分行/威海分行/天津北辰支行等10家分行，講授《外拓營(yíng)銷(xiāo)》系列課程∶其中《如何做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》返聘20+期；
曾為河南省信用聯(lián)社、揚(yáng)州農(nóng)商銀行等50家農(nóng)商行及農(nóng)信社，講授《客戶(hù)管理》系列課程；其中《老客戶(hù)維護(hù)與新客戶(hù)的全面拓展》返聘20+期。

主講課程
《新時(shí)期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈》

 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區(qū)類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法

梳理清楚綜合營(yíng)銷(xiāo)干什么？綜合營(yíng)銷(xiāo)怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核

明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類(lèi)、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

 第一章明確綜合營(yíng)銷(xiāo)思路，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

第一節(jié)梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路
1. 體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2.用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3.確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4.盯住四大類(lèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)
5.抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

主要解決
傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷(xiāo)固有觀念問(wèn)題

第二節(jié)更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
1.觀念理念和方法調(diào)整
2.確定綜合營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)
3.明確綜合營(yíng)銷(xiāo)的方法

主要解決
觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題

第三節(jié)組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
1. 組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2.明確營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3.多渠道獲取客戶(hù)信息

主要解決
層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

第四節(jié)簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
1. 銀政合作框架協(xié)議
2.銀企合作框架協(xié)議
3.銀校合作框架協(xié)議
4.銀醫(yī)合作框架協(xié)議
5.整村授信業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議

主要解決
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題

第二章開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，抓實(shí)四類(lèi)客戶(hù)

第五節(jié)抓政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮帶動(dòng)作用
1. 積極對(duì)接政府
2.實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)
3.強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新
4.建立會(huì)商機(jī)制

主要解決
政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不到位，有畏難情緒的問(wèn)題

第六節(jié)抓園區(qū)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，提升獲客能力
1. 多渠道獲取客戶(hù)信息
2.園區(qū)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)措施
3.多渠道獲取數(shù)據(jù)案例

主要解決
如何批量營(yíng)銷(xiāo)園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的問(wèn)題

第七節(jié)批量營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景客戶(hù)，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
1. 構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)體系
2.創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3.抓取場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)信息
4.開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

主要解決
商戶(hù)、客戶(hù)、銀行三方合作共贏的問(wèn)題

第八節(jié)加強(qiáng)商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，建立異業(yè)聯(lián)盟
1. 建立總對(duì)總營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
2.加快外部數(shù)據(jù)引入
3.建立商圈異業(yè)聯(lián)盟

主要解決
商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

第三章構(gòu)建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源

第九節(jié)全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準(zhǔn)
1. 全面梳理符合政府類(lèi)屬性的客戶(hù)
2.全面梳理符合園區(qū)類(lèi)屬性的客戶(hù)
3.全面梳理符合場(chǎng)景類(lèi)屬性的客戶(hù)
4.全面梳理符合商圈類(lèi)屬性的客戶(hù)

主要解決
存量客戶(hù)資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問(wèn)題

第十節(jié)推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心
1. 工作重心調(diào)整
2.工作態(tài)度調(diào)整
3.帶隊(duì)伍思路調(diào)整
4.營(yíng)銷(xiāo)行為調(diào)整

主要解決
推動(dòng)金融生態(tài)圈過(guò)程中的思路和方法

第十一節(jié)開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
1. 認(rèn)識(shí)自己，對(duì)自己銀行的調(diào)研
2.認(rèn)識(shí)同業(yè)，對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
3.梳理金融生態(tài)圈建設(shè)參與主體
主要解決
系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法

第十二節(jié)強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源
1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
2.商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
3.商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
4.大中型企業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
5.工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
6.涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
7.旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
8.銀政合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
9.銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)
10.銀校合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)

主要解決
不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

第四章梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)，明確拓展定位

第十三節(jié)金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任
1.金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2.金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3.金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4.金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

主要解決
培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑

第十四節(jié)確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
1.確定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位
2.確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
3.制定客戶(hù)拓展目標(biāo)

主要解決
網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問(wèn)題

第十五節(jié)借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，快速?gòu)?fù)制實(shí)施
1. 銀政銀企項(xiàng)目合作落地案例
2.關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示
3.關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的思考

主要解決
緊跟經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問(wèn)題

第十六節(jié)十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報(bào)告
1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2.自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
3.周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4.周邊金融資源調(diào)研
5.網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)定位

主要解決
《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶(hù)資源調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問(wèn)題

1.農(nóng)商銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)信系統(tǒng)聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)，總行部門(mén)老總、支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理

2.國(guó)有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導(dǎo)，分行部門(mén)老總、支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理