【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.掌握市場信息的范圍和用途 2.掌握收集市場信息的途徑和方法 3.掌握分析和應(yīng)用市場信息的方法

一、市場信息的用途和范圍

1.什么是市場信息？
-定義
-用途
2.如何進(jìn)行行業(yè)分析？
-行業(yè)分析工具
-課堂練習(xí)
3.如何分析目標(biāo)客戶？
-如何尋找目標(biāo)客戶？
-目標(biāo)客戶梳理工具
4.如何分析競爭對手？
-邁克爾波特五力競爭模型
-市場參與者金字塔
-分析競爭對手的哪些方面？
5.案例分析

二、如何獲取客戶信息？

1.找對人的五個(gè)步驟
- 分析客戶 (需求分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
2.案例分析：某半導(dǎo)體設(shè)備公司

三、如何獲取競爭對手信息？

1. 獲取競爭對手信息的三大渠道
- 網(wǎng)絡(luò)搜索
- 側(cè)面了解
- 走訪市場
2. 競爭對手信息清單
- 市場戰(zhàn)略層面
- 銷售與推廣策略層面
- 銷售執(zhí)行層面
3. 如何校驗(yàn)信息的準(zhǔn)確性？
4. 案例分析：某機(jī)械設(shè)備公司

四、如何同行通過論壇、展會(huì)等渠道收集市場信息？

1.論壇、展會(huì)等線下場合的價(jià)值
- 了解行業(yè)趨勢
- 了解標(biāo)桿企業(yè)動(dòng)態(tài)
- 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
2.如何在論壇、展會(huì)收集信息？
- 事先準(zhǔn)備問題清單
- 向工作人員咨詢
- 與行業(yè)專家、權(quán)威互動(dòng)
- 整理書面資料和名片

五、如何有效分析和應(yīng)用信息？

1.信息整理
- 信息梳理和歸納工具：思維云盤
- 整理客戶信息（公司信息、項(xiàng)目信息、各關(guān)鍵人個(gè)人信息）
- 整理競爭對手信息（公司信息、項(xiàng)目信息、相關(guān)人員個(gè)人信息）
- 課堂練習(xí)
2.明確項(xiàng)目目標(biāo)
- 短期目標(biāo)
- 中期目標(biāo)
- 長期目標(biāo)
3.厘清項(xiàng)目推進(jìn)存在的問題和機(jī)會(huì)
- 項(xiàng)目機(jī)會(huì)評估工具
- 羅列所有的問題
- 羅列所有的機(jī)會(huì)
- 課堂練習(xí)：繪制問題機(jī)會(huì)輪
4.分析問題原因
- 問題分析工具：雙金字塔
- 可見的5%原因
- 不可見的95%原因
- 課堂練習(xí)
5.尋找解決方案
- 探索解決問題的規(guī)律
- 學(xué)習(xí)最佳實(shí)踐案例
- 創(chuàng)新思維工具：全系統(tǒng)思維盤
6.制訂銷售策略
- 羅列可以采取的銷售行動(dòng)
- 選擇最佳方案
- 匹配需要的資源
- 課堂練習(xí)：制訂行動(dòng)計(jì)劃
7.案例分析 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• “超級讀心術(shù)”—如何有效影響顧客購買決策

   

  前言一、認(rèn)識人的決策機(jī)制1. 理性腦和感性腦2. 影響人決策三原則3. 說服人的機(jī)制1）認(rèn)知反應(yīng)模型2）自我對話二、6大說服原理1. 互惠2. 權(quán)威3. 稀缺4. 喜好5. 保持一致6. 社會(huì)認(rèn)同Part1——全銷售流程應(yīng)用篇第一講：如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店—..

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• 如何有效預(yù)防與化解勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)及典型勞動(dòng)爭議案例分析

   

  一、勞動(dòng)關(guān)系的建立（招聘、入職、試用期、轉(zhuǎn)正風(fēng)險(xiǎn)）1、《錄用通知書》的法律定性是什么？企業(yè)如何書寫《錄用通知書》，其風(fēng)險(xiǎn)有哪些？2、入職手續(xù)必備的資料應(yīng)當(dāng)具備那些？如何防范勞動(dòng)者的虛假應(yīng)聘？3、入職登記表的設(shè)計(jì)技巧及對今后勞動(dòng)爭議案件處理的重大影響；4、什么時(shí)候簽訂勞動(dòng)合同（包括員工手冊等各項(xiàng)規(guī)章制度）最適宜？5、勞動(dòng)者借故拖延或拒絕..

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• 中高層管理者如何有效預(yù)防和化解勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)

   

  一、總則1、 簡要介紹員工關(guān)系的系統(tǒng)管理。2、 在員工關(guān)系管理中，人力資源部門的職責(zé)。3、 在員工關(guān)系管理中，用人部門經(jīng)理的職責(zé)。二、招聘錄用1、 招聘前用人部門明確該崗位的工作職責(zé)，是做好預(yù)防用工風(fēng)險(xiǎn)的第一步。2、 《工作職責(zé)》或《崗位說明書》應(yīng)該由哪個(gè)部門來完成？3、 用人單位發(fā)出《錄用通知書》后，又決定不錄用該勞動(dòng)者..

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• 如何有效進(jìn)行供應(yīng)商管理

   

  第一講：供應(yīng)鏈管理中采購與供應(yīng)商管理的理念1、規(guī)劃采購戰(zhàn)略或優(yōu)化供應(yīng)商管理關(guān)鍵思維突破---流程與表單。2、采購業(yè)務(wù)人員理念優(yōu)化何為管理？3、供應(yīng)鏈理念優(yōu)化重整新一代說法：物流+供應(yīng)鏈=物流供應(yīng)鏈+采購供應(yīng)鏈+銷售供應(yīng)鏈。4、物流供應(yīng)鏈管理眼高手低戰(zhàn)略：眼高緊盯預(yù)測變，手低整頓線邊倉。5、訂單準(zhǔn)不準(zhǔn)的演繹SCM在管理的難題果真是落在 ..

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• 如何有效進(jìn)行危機(jī)傳播管理

   

  突發(fā)事件由于事發(fā)突然，關(guān)系到人民的生命財(cái)產(chǎn)安全、社會(huì)的安定團(tuán)結(jié)以及國際國內(nèi)的影響，而由于現(xiàn)代傳播手段的先進(jìn)，突發(fā)事件中的危機(jī)傳播管理顯得尤為重要。 本課通過大量實(shí)例闡述了新聞發(fā)言人在突發(fā)事件中的重要作用，指出了我國目前突發(fā)事件信息發(fā)布中存在的問題，結(jié)合公共關(guān)系學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、傳播學(xué)的相關(guān)知識，提出了新聞發(fā)言人在危機(jī)公關(guān)中應(yīng)具備的綜合素質(zhì)，以及危機(jī)公..

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