【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行行長(zhǎng)、市場(chǎng)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】


銀行客戶經(jīng)理《如何搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶》-營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析




第一單元: 1.5H

一、 客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)及環(huán)境分析

市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分化和定位

產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

　　　　思考與討論

二、 開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見面機(jī)會(huì)

三、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)


講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

分組演示

評(píng)估


第二單元:銀行開發(fā)客戶的方法與技巧 4.0H

　　　　探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

一、 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則

了解各行行業(yè)資金動(dòng)向

掌握各行業(yè)投資動(dòng)向

發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向

二、 銀行如何選擇目標(biāo)客戶

按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊

目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

三、 如何調(diào)研與評(píng)審客戶對(duì)象

財(cái)務(wù)調(diào)研和財(cái)務(wù)評(píng)審策略

協(xié)助客戶獲利預(yù)測(cè)評(píng)審

四、 銀行客戶如何爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

協(xié)助客戶增加營(yíng)運(yùn)資本

講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

分組演示

評(píng)估


第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H

一、 銀行客戶談判的策略

策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

二、 銀行客戶談判的-競(jìng)爭(zhēng)策略

風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估

取舍長(zhǎng)期與短期的利益

總體損益的評(píng)估

交易范疇的設(shè)定

替代方案

讓步模式與計(jì)劃

嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則

運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

三、 銀行客戶談判的合作策略

信任的基礎(chǔ)

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關(guān)鍵點(diǎn)

建構(gòu)資源而非武器

四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟

五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

六、 銀行客戶談判的辯論技巧

經(jīng)營(yíng)你自己

突顯自我魅力

強(qiáng)化你的交往價(jià)值

經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式

辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)

換位思考　　　　　　　　　　

雙贏思維　　　　

長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏

信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

蠶食對(duì)方的信心

建構(gòu)有利的情勢(shì)

客觀證據(jù)與主觀判斷

如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

暗示與回應(yīng)暗示

掌握談判節(jié)奏


講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學(xué)

集體訓(xùn)練

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第四單元:銀行客戶關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及檔案管理 3H

一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級(jí)顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

三、 如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

及時(shí)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況

及時(shí)了解客戶的資金動(dòng)向

及時(shí)掌握客戶的獲利趨勢(shì)

及時(shí)掌握客戶的投資回報(bào)

及時(shí)提升客戶風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)

及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的策略

四、 如何進(jìn)行客戶的檔案管理

認(rèn)識(shí)客戶檔案的獨(dú)特作用

客戶檔案的分類管理

客戶經(jīng)理常備表格

講授

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• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開，人誰(shuí)有來生?活不出個(gè)人樣來，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的..

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• 大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)及通信行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)分析

   

  第一單元 大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景、現(xiàn)狀及未來1.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景u工業(yè)革命的歷史回顧u大數(shù)據(jù)與第四次工業(yè)革命u數(shù)據(jù)能否替代石油成為數(shù)字時(shí)代最重要的資源？2.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的現(xiàn)狀u國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u國(guó)外大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u為什么說人工智能是大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的終極表現(xiàn)？3.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)u建設(shè)企..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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