【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念。 2、全面了解銀行客戶的消費心理與動機。 3、掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧。 4、全面提升銀行營業(yè)窗口人員的營銷專業(yè)素養(yǎng)。 5、全面提升銀行營業(yè)窗口人員客戶服務(wù)能力。 6、使營銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

第一部分：銀行營銷理念篇
一、對銀行營銷的理解
1、銀行營銷發(fā)展的階段認知
2、銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
3、銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
4、銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
5、什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
6、傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
7、傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
8、顧問式營銷---買產(chǎn)品
9、銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
二、對銀行客戶的理解
1、客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2、客戶購買的理性動機
3、客戶購買的感性動機
4、客戶購買深層次動機分析
5、客戶經(jīng)理銷售動機分析
第二部分：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
一、客戶識別與接觸
1、網(wǎng)點客戶接觸與識別
2、網(wǎng)點客戶接觸的目標
3、網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：
1、等候區(qū)的準客戶
2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
二、銀行客戶需求分析
1、客戶需要分析的價值
2、意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
3、客戶需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習、去累積
【2】主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
【3】學(xué)會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
【4】綜合與核查
針對性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
三、理財產(chǎn)品推薦
1、如何介紹產(chǎn)品
2、FAB法則運用與情景演練
四、客戶異議處理
異議處理步驟：認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術(shù)：異議認同/問題鎖定/取得承諾/反問為什么/合理解釋
五、理財產(chǎn)品成交技巧
1、客戶成交的信號（語言信號/行為信號）
2、客戶成交前三步暗示法（價格暗示法/情感暗示法/環(huán)境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶銷售流程情景模擬：
七、廳堂營銷話術(shù)設(shè)計
小組討論：三個營銷情景的復(fù)現(xiàn)
場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1.銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生
2.客戶與產(chǎn)品，誰是中心？
話術(shù)設(shè)計練習
八、銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建
營銷情景復(fù)現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營銷過程
九、完整的廳堂營銷話術(shù)架構(gòu)
話術(shù)架構(gòu)：故事導(dǎo)入+現(xiàn)狀+問題+建議+轉(zhuǎn)介紹
結(jié)業(yè)設(shè)計：完整的單產(chǎn)品/服務(wù)廳堂微沙龍話術(shù)組合編寫練習【重要】
十、儲蓄存款創(chuàng)新類產(chǎn)品話術(shù)編寫及練習
1.商戶盈話術(shù)練習（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）
2.商戶盈話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
3.節(jié)節(jié)高話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
4.薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
5.大額存單話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
6.大額存單差額吸金話術(shù)練習（柜員版本）
7.天天惠話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
8.隨心存話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
9.結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）
10.幸福存話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同
十一：營業(yè)網(wǎng)點動線布局管理
1、動線布局管理的概述
【1】平面式動線管理
【2】立體式動線管理
【3】動線設(shè)計時要考慮客戶的心理
2、動線管理的實際運用與設(shè)計要領(lǐng)
3、“魔盒區(qū)域”的魔力
4、不規(guī)則營業(yè)網(wǎng)點的動線布局
【1】L形網(wǎng)點的動線布局
【2】Z形網(wǎng)點的動線布局
【3】扇形網(wǎng)點的動線布局
5、崗位間銷售協(xié)作
【1】崗位間銷售協(xié)作
【2】對不同客戶的分析識別 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對比，說明服務(wù)中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買家和公司之間的橋梁。對內(nèi)服務(wù)公司、對外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價值和意義“以別人為中心” 成..

  ￥   元/ 天

  人氣：1438  

  

• 農(nóng)商銀行廳堂營銷與投訴處理

   

  第一章：做營銷，那些你應(yīng)該具備的一、一名優(yōu)秀的營銷人員究竟需要哪些品質(zhì)？一個惹人喜歡的臉蛋子一個能說會道的嘴皮子一個靈活思考的腦瓜子一雙能進能退的泥腿子一副能屈能伸的腰桿子二、【案例分析】共創(chuàng)——營銷應(yīng)當具備的三個觀念長期主義與案例啟發(fā)利他思維與案例啟發(fā)刻意練習與案例啟發(fā)第二章：你真的了..

  ￥   元/ 天

  人氣：1321  

  

• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護與營銷技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠營銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實的信用——誠信是營銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠信，小..

  ￥   元/ 天

  人氣：1248  

  

• 酒店基層員工處理顧客投訴技巧培訓(xùn)

   

  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應(yīng)正確認識投訴，客人對酒店投訴是正?，F(xiàn)象，也是客人對酒店信任的表現(xiàn)。正確處理投訴是提高服務(wù)質(zhì)量的必要保證。因而服務(wù)員在處理客人投訴時，應(yīng)注意遵守下列三項基本原則：1、要抱著真心誠意幫助顧客解決問題的態(tài)度客人投訴，說明酒店的管理及服務(wù)工作有漏洞，說明客人的某些需求尚未被重視。服務(wù)員應(yīng)理解客人的心情，同情..

  ￥   元/ 天

  人氣：3518  

  

• 超級電話推銷技巧培訓(xùn)

   

  第一節(jié)：成功招商電話銷售技術(shù)1) 電話營銷必須具備的觀念和心態(tài)2) 電話營銷的8個好處3) 招商電話營銷技術(shù)4) 電話營銷應(yīng)變能力5) 討論：一對一輔導(dǎo)第二節(jié)：營銷員拜訪電話技術(shù)1) 陌生客戶電話預(yù)約技巧2) 熟悉客戶電話預(yù)約技巧3) 主動客戶電話預(yù)約技巧4) 電話預(yù)約的12個注意點5) 訓(xùn)練：實戰(zhàn)練習..

  ￥   元/ 天

  人氣：2047  

  

• 網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)演練綜合技巧培訓(xùn)

   

  第1講 音頻和視頻的驅(qū)動效應(yīng)挖掘掘客視頻應(yīng)該申請哪所大學(xué)世界上最好的工作通過播客傳送的音頻內(nèi)容把市場營銷交還給音樂家來掌控播客：不只是音樂分析：領(lǐng)導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)營銷做什么？分析：網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？分析：網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？第2講 新聞發(fā)布的新規(guī)則網(wǎng)絡(luò)世界里的消息發(fā)布關(guān)于新聞發(fā)布的新規(guī)則被..

  ￥   元/ 天

  人氣：2514