【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
● 營銷產(chǎn)品之前先學會營銷自己 ● 分析老客戶維護的盲區(qū)和關鍵點 ● 掌握顧問式營銷與交叉營銷技能 ● 提升優(yōu)質(zhì)客戶的識別開發(fā)與關系管理能力

 第一講：真誠營銷自我顯魅力

一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運

1. 銀行營銷要有好心態(tài)

2. 不同的心態(tài)決定不同的人生

二、似火的熱情——熱誠贏得一切

1. 熱情是一種力量

2. 讓熱情升溫

三、誠實的信用——誠信是營銷之本

1. 獲得客戶信賴的秘方

2. 大誠信，小技巧

四、豐富的知識——知識就是力量

1. 行業(yè)基本知識

2. 職業(yè)輔助知識

五、高超的技能——進入職業(yè)營銷時代

1. 職業(yè)營銷

2. 魔鬼營銷

六、良好的習慣——習慣成自然

1. 好習慣靠培養(yǎng)

2. 習慣引領工作

七、穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進口袋

1. 自我情緒控制法

2. 不能打開的“潘多拉魔盒”

 

第二講：客戶關系管理與維護

一、客戶維護目前存在的盲區(qū)

1. 個性化服務較少，被動服務較多

2. 客戶定位、細分標準不合理

3. 缺乏一套有效的過程管理機制

4. 重要客戶過度經(jīng)營，潛在客戶忽略經(jīng)營

5. 中高端客戶易流失，忠誠度不高

二、客戶分層分級管理與維護

1. 一級客戶—保姆式維護

2. 二級客戶—跟蹤式維護

3. 三級客戶—售后式維護

4. 四級客戶—批量式維護

三、存量客戶維護方式

1. 售后服務

2. 財富診斷

3. 情感關懷

4. 客戶活動

四、存量客戶資產(chǎn)提升（升V計劃）

1. 禮品拉動

2. 沙龍帶動

3. 產(chǎn)品發(fā)動

4. 服務行動

五、休眠客戶激活的五輪步驟

1. 建立聯(lián)系

2. 建立信任

3. 獲取信息

4. 邀約到訪

5. 產(chǎn)品推薦

 

第三講：顧問式營銷與交叉營銷技能

一、銷售前的準備

1. 無形準備：習慣養(yǎng)成+正確的銷售價值觀

2. 有形準備：兩個清單、一個檔案

3. 狀態(tài)準備：預演

二、引起興趣

1. 良好的第一印象，消除客戶“陌生感”

2. 關注+贊美客戶，消除客戶“距離感”

3. 醫(yī)生式營銷法，引發(fā)客戶興趣

三、探尋需求

1. 5W1H了解現(xiàn)狀法

2. SPIN提問交流法

四、滿足需求

1. 細化方案

2. 運用“6次點頭”效應

3. 講解產(chǎn)品運用“FABE”模式

五、處理異議

1. 表達感同身受

2. 確認問題真假

3. 分析與解決

4. 舉例證明

六、促成交易

1. 化繁為簡，干凈利落

2. 良好預判，處處主動

3. 養(yǎng)顏排毒，先舍后得

 

第四講：優(yōu)質(zhì)客戶識別開發(fā)與關系管理

一、廳堂優(yōu)質(zhì)客戶識別

1. 望、聞、問、切

2. 形象識別

3. 辦業(yè)務種類識別

4. 工作或家庭住址

5. 主動詢問產(chǎn)品

二、陌生客戶開發(fā)

1. 陌生拜訪需要“三心二力“

1）信心

2）耐心

3）企圖心

4）魄力

5）毅力

2. 開發(fā)流程

1）確立目標客戶群

2）確立營銷目標

3）準備營銷工具

4）準備營銷話術

5）建立關鍵客戶檔案

3. 客戶開發(fā)技巧

1）目中無人法

2）蒙混過關法

3）小恩小惠法

4）偽裝法

三、系統(tǒng)識別

1. 列名單

2. 建檔案

3. 辦金卡

4. 建友誼、促營銷

四、公私聯(lián)動

1. 公私聯(lián)動當前存在的問題

1）制度缺失

2）客戶信息不對稱

3）產(chǎn)品知識不對稱

4）客戶經(jīng)理的憂慮

2. 未來公私聯(lián)動的對策

1）建立公私聯(lián)動的制度

2）加強學習

3）私對公的營銷聯(lián)動

4）公對私的營銷聯(lián)動

五、活動營銷

1. 沙龍活動

2. 理財講堂

3. 社區(qū)活動

六、客戶關系管理

1. 尋找最佳潛在客戶

2. 提供客戶實際需要的產(chǎn)品

3. 幫助客戶解決實際問題

4. 幫助客戶資產(chǎn)收益最大化

結束，總結

 

國際注冊禮儀培訓師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學院整體造型師

中國形象設計協(xié)會高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著裝搭配指導專家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學院《國際商務禮儀與國際著裝規(guī)范》課程教師

清華大學、北京大學總裁班、EMBA班及DBA班《商務禮儀與職場形象》講師

12年郵電在職管理及培訓經(jīng)驗：榮獲江西郵政全省技術標兵。主要從事大客戶關系管理工作，是當?shù)刈钅贻p的高管。在管理過程中，將自己曾做客戶服務的親身經(jīng)歷及對服務禮儀與服務營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務技巧等多方面的提升，大大提升郵電內(nèi)部員工的服務與營銷標準。

數(shù)百場授課經(jīng)驗，受訓學員上萬人。曾為數(shù)百家企業(yè)領導者講授品位著裝、為企業(yè)員工培訓商務禮儀與職場形象，并在電視臺及網(wǎng)絡媒體為大眾指導商務禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個人對形象禮儀的個性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問。

 

主要成果：

1、曾擔任撫州郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務提升項目》主講老師和主導顧問，負責網(wǎng)點服務技能提升。為網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。

2、擔任天津喜來登酒店“繽紛之誠”項目主導顧問，主講《五星級服務禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹立酒店國際品牌形象及良好的社會形象，提高酒店品牌的認知度。使酒店營業(yè)額同年增長25%；

3、江西省農(nóng)信社“服務創(chuàng)優(yōu)工程”項目主導顧問，成立服務創(chuàng)優(yōu)工程領導小組，負責多個縣市營業(yè)網(wǎng)點的服務創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務的管理和提升服務能力的要求進行全方位培訓，連續(xù)為農(nóng)信社培訓了1000多位員工。

4、擔任安利（中國），中國培訓中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導建設銀行的《標桿網(wǎng)點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網(wǎng)點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業(yè)部及網(wǎng)點的建設，4家試點網(wǎng)點的推廣，獲得客戶高度評價。

 

主講課程：

服務、禮儀類課程：

《五星級服務禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務禮儀在銷售工作中的應用》

《職業(yè)形象與商務禮儀》

《高端商務接待禮儀》

《銀行廳堂服務禮儀與規(guī)范》

《銀行柜員服務禮儀與技巧》

《銀行新進員工服務禮儀》2

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