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平衡你的天平(銷售培訓(xùn)游戲)
    時(shí)間:2022-11-18

★形式:兩組(人數(shù)不限)
★時(shí)間:10-15分鐘
★材料 自備:1. 一塊中等大小的石頭
2. 三塊小石頭涂成金色或包金箔
3. 一個(gè)剪切的天平或兩個(gè)籃子或帽子
★場(chǎng)地:室內(nèi)
★適用:適合所有等級(jí)的銷售人員

目的
◇這個(gè)活動(dòng)指出收集顧客需求信息的重要性,目的是為了掌握消除顧客異議的砝碼。
程序
1)一塊中等大小的石頭代表顧客的異議。三塊小石頭涂成金色或包金箔代表產(chǎn)品的好處。一個(gè)剪切的天平或用兩個(gè)籃子或帽子分別代表天平的兩邊。
2)復(fù)習(xí)顧客需求的概念并羅列出可以滿足那些需求的產(chǎn)品好處。討論那些先前公認(rèn)的好處如何能作為一塊塊金幣在價(jià)值上超過顧客在銷售中產(chǎn)生的異議。
3)讓銷售人員總結(jié)平時(shí)在銷售中面對(duì)的共同的異議。將這些異議列在圖表上或白板上,根據(jù)游戲時(shí)間從中選擇2條,4條,或6條異議。
4)將小組分成兩隊(duì)。扔硬幣或用其他的方法來決定由哪隊(duì)先采取行動(dòng)。選取第一條異議并用石頭表示它,將它放在“天平”的左邊。告訴第一隊(duì)他們將有30秒的時(shí)間在天平右邊加三塊金幣來配平天平。每塊金幣代表一個(gè)利益。
比如說:
石頭表示異議“這個(gè)用紅色不好看。”在這個(gè)例子里三塊金幣可以表示下面所述的好處:
這比較便易。
這可以通過個(gè)性化來加強(qiáng)公司的標(biāo)語。
這是用更高質(zhì)量的材料制成,不用經(jīng)常替換。
5)每加在天平右邊一塊金幣有一分的分值,如果隊(duì)伍將三塊金幣都加上了那么有一分的附加分。
6)另選一條異議讓第二隊(duì)來配平天平。繼續(xù)游戲直至配平所有異議的天平。計(jì)算得分并向獲勝隊(duì)頒發(fā)一個(gè)小獎(jiǎng)。
時(shí)間充裕
◇讓銷售人員總結(jié)一些問題,他們可以通過這些問題來揭開那些可以解決共同異議的“砝碼”。
單槍匹馬
列出你最常遇見的異議。自己獨(dú)立工作或和一個(gè)朋友或同事共同總結(jié)可能的好處,這些好處可以讓你解決每個(gè)異議。 

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