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要花多少錢？（銷售培訓(xùn)游戲）
時(shí)間：2022-11-18
★形式：兩人一組
★時(shí)間：15到20分鐘
★材料 提供：課堂資料
自備：一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子
★場(chǎng)地：不限
★適用：適合所有等級(jí)的銷售人員。
★時(shí)間：15到20分鐘
★材料 提供：課堂資料
自備：一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子
★場(chǎng)地：不限
★適用：適合所有等級(jí)的銷售人員。
目的
◇銷售人員要實(shí)踐解決消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格方面所產(chǎn)生的異議。
◇銷售人員要實(shí)踐解決消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格方面所產(chǎn)生的異議。
程序
1）討論這個(gè)問題，提醒顧客他或她覺得產(chǎn)品價(jià)值的好處，這樣可以經(jīng)常解決價(jià)格異議。告訴銷售人員他們將成對(duì)地進(jìn)行游戲來實(shí)踐解決價(jià)格異議。
2）將課堂材料按單獨(dú)的場(chǎng)景剪開并放進(jìn)一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子中。
3）將銷售人員分成若干對(duì)，每對(duì)抽取一個(gè)場(chǎng)景。每對(duì)一起合作并發(fā)表陳述，說明他們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)價(jià)格異議。另外他們也要提出一個(gè)問題來確定他們已經(jīng)成功解決了這個(gè)異議。
展示的例子：
如果顧客認(rèn)可了筆記本電腦的內(nèi)存，速度和尺寸所帶來年好處但是不認(rèn)可價(jià)格時(shí)，銷售人員可以這樣說：“這個(gè)價(jià)格似乎有點(diǎn)高，但是讓我們看看所有的配置。這臺(tái)電腦有兩倍于普通電腦的內(nèi)存。內(nèi)存和您的電腦一同購買總是要便宜一些，這樣勝于以后再往里面加內(nèi)存，因?yàn)榭梢允∪ト斯べM(fèi)。更快的處理速度意味著您可以在很短的時(shí)間內(nèi)獲得所要的信息從而避免坐在那里等電腦讀取程序和數(shù)據(jù)。您也提到您經(jīng)常旅游，更輕更小的筆記本電腦就更適合您。綜合以上這幾個(gè)方面，難道您不覺得這些優(yōu)點(diǎn)在價(jià)值上已大大超過了略高的價(jià)格了嗎？”
3） 給銷售人員三到四分鐘時(shí)間準(zhǔn)備他們的綜述，然后每組公開他們的場(chǎng)景并大聲地發(fā)表他們的綜述。
時(shí)間充裕
讓銷售人員再做一次游戲，這次的場(chǎng)景是提前準(zhǔn)備好的你自己公司的產(chǎn)品場(chǎng)景。
單槍匹馬
◇寫一篇綜述來解決課堂資料上每個(gè)所列的價(jià)格異議。
1）討論這個(gè)問題，提醒顧客他或她覺得產(chǎn)品價(jià)值的好處，這樣可以經(jīng)常解決價(jià)格異議。告訴銷售人員他們將成對(duì)地進(jìn)行游戲來實(shí)踐解決價(jià)格異議。
2）將課堂材料按單獨(dú)的場(chǎng)景剪開并放進(jìn)一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子中。
3）將銷售人員分成若干對(duì)，每對(duì)抽取一個(gè)場(chǎng)景。每對(duì)一起合作并發(fā)表陳述，說明他們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)價(jià)格異議。另外他們也要提出一個(gè)問題來確定他們已經(jīng)成功解決了這個(gè)異議。
展示的例子：
如果顧客認(rèn)可了筆記本電腦的內(nèi)存，速度和尺寸所帶來年好處但是不認(rèn)可價(jià)格時(shí)，銷售人員可以這樣說：“這個(gè)價(jià)格似乎有點(diǎn)高，但是讓我們看看所有的配置。這臺(tái)電腦有兩倍于普通電腦的內(nèi)存。內(nèi)存和您的電腦一同購買總是要便宜一些，這樣勝于以后再往里面加內(nèi)存，因?yàn)榭梢允∪ト斯べM(fèi)。更快的處理速度意味著您可以在很短的時(shí)間內(nèi)獲得所要的信息從而避免坐在那里等電腦讀取程序和數(shù)據(jù)。您也提到您經(jīng)常旅游，更輕更小的筆記本電腦就更適合您。綜合以上這幾個(gè)方面，難道您不覺得這些優(yōu)點(diǎn)在價(jià)值上已大大超過了略高的價(jià)格了嗎？”
3） 給銷售人員三到四分鐘時(shí)間準(zhǔn)備他們的綜述，然后每組公開他們的場(chǎng)景并大聲地發(fā)表他們的綜述。
時(shí)間充裕
讓銷售人員再做一次游戲，這次的場(chǎng)景是提前準(zhǔn)備好的你自己公司的產(chǎn)品場(chǎng)景。
單槍匹馬
◇寫一篇綜述來解決課堂資料上每個(gè)所列的價(jià)格異議。
課堂資料
剪切頁
場(chǎng)景一
你是六海旅行社的銷售代表。你正和防方索先生和夫人談?wù)撃銈兗磳砼R的海上旅行。阿方索一家認(rèn)可了24小時(shí)餐飲服務(wù)，船上了望臺(tái)，早晚的探戈課程這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，阿方索夫人尖叫到：“要花多少錢？”
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場(chǎng)景一
你是六海旅行社的銷售代表。你正和防方索先生和夫人談?wù)撃銈兗磳砼R的海上旅行。阿方索一家認(rèn)可了24小時(shí)餐飲服務(wù)，船上了望臺(tái)，早晚的探戈課程這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，阿方索夫人尖叫到：“要花多少錢？”
場(chǎng)景二
你是Sun-Daza公司的銷售代表，正向埃倫展示一套室外就餐設(shè)備。她認(rèn)可了獨(dú)特的綠色和紫色斑紋的遮陽傘，匹配的椅子（她想她會(huì)成為鄰居談?wù)摰臒狳c(diǎn)），以及六年防日曬褪色的保證這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，她尖叫到：“要花多少錢？”
場(chǎng)景三
吉米.雷.瓊斯想健身但是一直拖延鍛煉。他正看你公司新款的運(yùn)動(dòng)表并認(rèn)可了脈搏指示器，內(nèi)置里程表，以及警告器會(huì)一直提醒他直到其走了一英里這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，他尖叫到：“要花多少錢？”
場(chǎng)景四
你為某舞蹈房工作。雷.瓊斯正在考慮舞蹈課程并認(rèn)可了舞蹈房便利的位置，每堂課合格舞伴的數(shù)量，以及休息時(shí)提供糕點(diǎn)這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，她昏倒后醒來，問：“要花多少錢？”
你是Sun-Daza公司的銷售代表，正向埃倫展示一套室外就餐設(shè)備。她認(rèn)可了獨(dú)特的綠色和紫色斑紋的遮陽傘，匹配的椅子（她想她會(huì)成為鄰居談?wù)摰臒狳c(diǎn)），以及六年防日曬褪色的保證這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，她尖叫到：“要花多少錢？”
場(chǎng)景三
吉米.雷.瓊斯想健身但是一直拖延鍛煉。他正看你公司新款的運(yùn)動(dòng)表并認(rèn)可了脈搏指示器，內(nèi)置里程表，以及警告器會(huì)一直提醒他直到其走了一英里這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，他尖叫到：“要花多少錢？”
場(chǎng)景四
你為某舞蹈房工作。雷.瓊斯正在考慮舞蹈課程并認(rèn)可了舞蹈房便利的位置，每堂課合格舞伴的數(shù)量，以及休息時(shí)提供糕點(diǎn)這些好處。當(dāng)你提出價(jià)格時(shí)，她昏倒后醒來，問：“要花多少錢？”
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