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TOC決定性營銷

課程編號：9230

課程價格：￥0/天

課程時長：2 天

課程人氣：1827

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：張浪

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、現(xiàn)在我們面臨著什么?  
A、市場面臨的問題  
1、訂單不足：這是自經濟危機以來幾乎所有企業(yè)都面臨的問題。  
2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價，原材料價格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無。  
3、現(xiàn)金流減少：當公司采用備大量庫存來應對缺貨對銷售額造成的巨大影響時，銷售卻非預期中的令人欣喜，投資的錢一時無法回籠；同時為了滿足客戶的需求，需持續(xù)推出新產品，大量的投資資金又亟待解決. ……  
B、銷售面臨的問題 
合格的銷售人員需要數年的培養(yǎng)才能夠得到？
銷售人員的成交率是不是常常不足10%？
銷售人員是不是僅憑借個人經驗單兵作戰(zhàn)，不能形成團隊的合力？
好的銷售人員和差的差距很大，但好的經驗卻難以復制？ ……  
很多公司在常常會受以上問題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。  
    相比之下，我們在看一看工廠，員工招聘以后進行簡單的崗前培訓即可上崗；生產工人的成品率一般都在95%以上；生產工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產工人有空缺，很容易就能補上；……  
既然如此，如果我們把我們的銷售工作流程化、工廠化，會給我們的銷售帶來什么樣的變化呢？ 

二、我們現(xiàn)在的策略是什么?  
    現(xiàn)在競爭已經不是產品、技術、營銷等單項的競爭了，而是系統(tǒng)模式的競爭。模式優(yōu)則競爭力強，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”的狀態(tài)。主動改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領軍者，被動改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無法找尋出企業(yè)的核心制約，進入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產業(yè)鏈中的補充。當市場需要時，則獲取微利；不需要時，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經營中，我們是不是也陷進下圖的沖突中，不能找到平衡點？   獲得足夠多的營業(yè)額公司獲利保持我們的利潤空間按照供應商的價值感定價按照客戶的價值感定價  
    實現(xiàn)銷售目標的充分條件是：營銷上通過建立決定性的競爭優(yōu)勢引來足夠多的意向客戶，而銷售提高交率，使意向客戶轉化為下單購買的客戶，而且保持一定的客戶購買量。即：   銷售額 = 意向客戶數 * 成交率 * 平均客單價   因此，成交率直接影響著銷售額的實現(xiàn)，大多數的公司銷售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷售流程設計，從實際的銷售過程出發(fā)，設計一整套的從銷售環(huán)境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團隊配合、銷售的過程管控等到銷售結果達成的銷售程序，大幅提高銷售人員的成交率。  

三、我們具體該如何做?  
    第一步：找出行業(yè)瓶頸   列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構整個因果樹，找到核心問題，構建沖突圖，分析對應行業(yè)常規(guī)做法背后的限制，找出造成絕大多數客戶的重大痛苦。  
    第二步：市場上建立決定性的競爭優(yōu)勢   針對核心制約提出解決方案，以競爭對手無法模仿為標準，向市場推出客戶（包括供應商、經銷商、終端客戶）無法拒絕的新商業(yè)模式。  
    第三步：銷售上建立高成交率的銷售程序   針對現(xiàn)在的依靠銷售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷售體系，進行科學的管理與有效地銷售程序導入，提高銷售人員的成交率與團隊作戰(zhàn)能力。  
第四步：構建企業(yè)支撐市場決定性競爭優(yōu)勢建立的內部能力   從市場端入手，決定我們要做什么才能建立市場的決定性競爭優(yōu)勢，然后回過頭來看看要支撐決定性競爭優(yōu)勢的建立，企業(yè)內部需要建立怎樣的能力，而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。
 

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