【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)人員、工程部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，以及商務(wù)合同部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部

【培訓(xùn)收益】

【課程內(nèi)容】
  案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項(xiàng)目談判
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
  1、談判的三大基本原則
  2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
  3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
  4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
  5、談判十要/十不要
  6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
  7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
  8、利益分歧導(dǎo)致談判
  9、商務(wù)談判的五大特征
  案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
  1、談判分析的七個(gè)核心要素
  2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
  3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
  4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
  5、談判戰(zhàn)略選擇模型
  6、評(píng)估雙方的談判實(shí)力
  7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  8、防范談判中的九個(gè)漏洞
  案例分析與討論
  情景模擬談判
三、價(jià)格談判的技巧與方法
  1、各自議價(jià)模型
  2、影響價(jià)格的八大因素
  3、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
  4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
  5、價(jià)格解釋的五大要素
  6、價(jià)格分析與成本分析的方法
  7、設(shè)備價(jià)的談判方法
  8、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
  9、備品備件的價(jià)格談判方略
10、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
四、采購(gòu)合同談判技巧與方法
  1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
  2、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
  3、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
  4、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
  5、貨物延遲交付處理談判
  6、支付方式的談判要點(diǎn)
  7、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
  8、如何談判責(zé)任界定條款
    案例分析與討論
五、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
  1、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
  2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
  3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
  4、外圍戰(zhàn)之談判升格
  5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
  6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
  7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
  8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
  9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
 案例分析與討論
 

某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨(dú)立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓(xùn)課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績(jī)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓(xùn)體系的量化管控》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。

研究成果：
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 打造銀行保險(xiǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營(yíng)銷動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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