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房地產(chǎn)贏銷秘籍之房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營

課程編號：12929   課程人氣：3041

課程價(jià)格：￥3360  課程時長：2天

行業(yè)類別：房地產(chǎn)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：閔新聞

課程安排：

       2014.5.10 長春



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員； 
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等。

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神；學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神；學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進(jìn)攻精神；學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神；學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有角色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深 PS:參加此次培訓(xùn)并經(jīng)考評合格者，將獲得由人力資源和社會保障部中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心頒發(fā)《房地產(chǎn)營銷師》證書。此證是國家人保部對從事房地產(chǎn)營銷策劃在職人員學(xué)識和專業(yè)技能的認(rèn)可。它是房地產(chǎn)營銷策劃人員執(zhí)業(yè)、求職、任職、晉級的權(quán)威憑證和依據(jù)；也是境外就業(yè)、對外勞務(wù)合作人員辦理技能水平公正的有效證件。國家認(rèn)可，全國通用，真?zhèn)慰稍谌肆Y源和社會保障部職業(yè)資格網(wǎng)上查詢。 溫馨提示：如需考證需另付考務(wù)費(fèi)3000元（含考試費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、郵寄費(fèi)等）

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練 
一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？
二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？
三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？
四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？
 
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
 
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
　4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵化”訓(xùn)練
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！
 
 
第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
 
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析：
一、客戶開發(fā)11種策略
二、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
　1、按年齡劃分
－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人
員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略!
　2、按性格類型劃分
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！
 
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
 
一、電話行銷十一大法則：
二、電話接聽
1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟蹤四步驟
四、電話邀約
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
 
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
一、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
二、聆聽
（1）耐心 （2）關(guān)心 （3）認(rèn)同 （4）換位
三、提問
（1）開放式問句（2）封閉式問（3）選擇式問句
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：
 
第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析及六大實(shí)用技巧
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
6、購買者行為分析
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
 
第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
一、第一次引導(dǎo)入座
二、業(yè)務(wù)寒暄
三、參觀展示、沙盤介紹
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、第二次引導(dǎo)入座
－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
五、第三次引導(dǎo)入座
六、銷控（Sp)配合
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
二、異議原因分析
三、處理異議的四大原則？
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議3、不需要異議4、價(jià)格異議、5產(chǎn)品異議、6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動作演練
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？
五、客戶異議5大處理技巧：
－－【分組討論】三分鐘：
六、六種常見的異議處理案例分析
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
 
第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：
二、守價(jià)：
三、議價(jià)：
－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？
四、放價(jià)：
五、價(jià)格異議處理方法和技巧：
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第八單元：快速逼定談判階段
一、客戶下定原因分析
二、逼定三大條件：
三、逼定三大環(huán)境
四、逼定四大方式
五、逼定時機(jī)
六、逼定技巧
－－【案例分析】：
情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……
情形三：多次到訪，屢不成交……
七、逼定成交方法
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
課程結(jié)束，進(jìn)入現(xiàn)場互動答疑環(huán)節(jié)
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