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房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

課程編號：13356

課程價格：￥55000/天

課程時長：2 天

課程人氣：3566

行業(yè)類別：房地產(chǎn)     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：劉成熙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。 運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱，掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式，透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果。

 

第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧
一. 快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）
二. 高端客戶銷售的特點
三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
四. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
 營銷人必須具備的四只眼
 銷售的三個C
 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 高端客戶銷售心理與行為分析
 客戶為什么會購買？
 了解顧客的兩大購買動機是什么？
 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
 買賣的核心要素
 達成消費的核心
七. 什么是顧客心理學(xué)
八. 影響高端客戶購買的心理因素
 動機
 知覺
 刺激—反應(yīng)
 性格
 態(tài)度
 生活方式
 文化影響、社會階層、群體影響
九. 購買習(xí)慣
十. 客戶性格的預(yù)測：
十一. 銷售人員如何了解客戶心理？
 動機理論
 榜樣的力量
 關(guān)鍵按鈕
 高成交率模式解析
十二. 使人信服的七項秘訣
 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
 
第二單元、客戶溝通技巧與實戰(zhàn)
一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
 充分了解產(chǎn)品信息　　
 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
 準(zhǔn)備好你的銷售道具
 明確每次銷售的目標(biāo)
二. 怎樣設(shè)計你的問題？
 避免問簡單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。
三. 問題的發(fā)問與跟進技巧
四. 試探性提問技巧
五. 與客戶保持良好互動
 錘煉向客戶提問的技巧
 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
 尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
 真誠了解客戶的需求
 把握客戶的折中心理
 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
 對癥下藥地解決客戶疑慮
 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
七. 做好溝通之外的溝通
 消除客戶購買后的消極情緒
 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
 對客戶應(yīng)說到做到
 使客戶保持忠誠
 總結(jié)銷售中遇到的問題
 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
八. 闡述并強化客戶購買欲望
 獲得競爭優(yōu)勢
 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定長處與不足并做到揚長避短
 克服競爭威脅
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
 展示增值利益
 
第三單元、商務(wù)談判技巧
一、談判的模型分析
1、 商務(wù)談判的特點
2、 風(fēng)險與利益的均衡  
3、 商務(wù)談判的形式——契約

4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
 給付義務(wù)
 對待給付
 履行方式
 附隨義務(wù)
 其它項目
5、 商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析）
 總結(jié)顯性的議題
 發(fā)覺隱性的議題
 不合理議題的成因與判別
6、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、 從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
典型劣勢的成因與實例分析
二、談判的策略與技巧
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、 競爭策略
 風(fēng)險判斷與評估
 取舍長期與短期的利益
 總體損益的評估
 交易范疇的設(shè)定
 替代方案
 讓步模式與計劃
 嚴(yán)守競爭守則
 運用競爭戰(zhàn)術(shù)
5、 合作策略
 信任的基礎(chǔ)
 確立合作要素
 切忌一相情愿
 尋找關(guān)鍵點
 建構(gòu)資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、 規(guī)避策略
9、 妥協(xié)策略
三、談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營你自己
 突顯自我魅力
 強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系
 辨識對方利益的構(gòu)成形式
 辨識對方所處的局勢
 換位思考                   
 雙贏思維        
 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
四、談判的戰(zhàn)術(shù)分析
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用
五、談判的應(yīng)用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
 
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