【培訓(xùn)對象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理 ◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者 ◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 ◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員： ◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？ ◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？ ◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？ ◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

 

本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻(xiàn)；
——通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1． 案例：“寶馬”模式
2． 大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3． 大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
4． 影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5． 制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運(yùn)營商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費(fèi)用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
　 1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運(yùn)營商采購流程
　 3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競標(biāo)談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
　 1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進(jìn)入新市場--展會
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點(diǎn)
　 2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機(jī)競爭對手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈送年終紀(jì)念品的
2.3贈送禮品的作用及特點(diǎn)　
3．商務(wù)活動
3.1案例1：某電信局長學(xué)開車的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動的作用及特點(diǎn)
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
　 1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點(diǎn)
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點(diǎn)
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
　 1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團(tuán)隊(duì)合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
　 2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
　 3．客戶覆蓋指標(biāo)
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
　 1．面對面的銷售活動的五步流程
2.計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習(xí)：探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計(jì)劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1． 銷售呈現(xiàn)的重要意義
2． 銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
　 1．談判的四個步驟
　 2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

 

某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項(xiàng)目管理協(xié)會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓(xùn)課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓(xùn)體系的量化管控》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動力。

研究成果：
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應(yīng)出臺，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個可以獨(dú)立完成營銷動作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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