【培訓對象】
對公條線中小企業(yè)客戶經(jīng)理

【培訓收益】
通過大量案例，讓客戶經(jīng)理能夠正視中小微企業(yè)板塊開拓的重要性； 幫助客戶經(jīng)理掌握對中小企業(yè)的歸類方式，分析中小企業(yè)的6種共性需求和8種基于不同行業(yè)特點的金融需求，讓客戶經(jīng)理洞悉中小企業(yè)的經(jīng)營特點，鎖定需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的組合營銷； 夯實對公客戶經(jīng)理的溝通、拜訪技巧，以及舉辦類似“私董會”、“企業(yè)主交流會”等基于平臺營銷的能力。

 第一部分：中小對公客戶營銷三大模型
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代下的對公業(yè)務營銷模型
1.不是所有企業(yè)都是你的客戶
2.不是所有企業(yè)都想做你的客戶
3.不是所有企業(yè)都知道你再找客戶
第二講：對公客戶三分分類服務維護模型
1.分層：不能用過去的資產(chǎn)規(guī)模判斷未來
2.分類：用投資人的眼光評估客戶，邀請客戶用投資人的眼光看你
3.分類：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法，要吃就從源頭抓牢
第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價值模型
第二部分：中小客戶8類行業(yè)分析與價值分析
第一講：中小企業(yè)價值開發(fā)的三個原則
1.杜絕推銷思想——我們要和客戶共生長
2.作大兩個極端：要么同一類客戶作大，要么生態(tài)圈作大
3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投資
第二講：8種行業(yè)客戶的行業(yè)規(guī)律、關鍵指標及價值分析
1.服務業(yè)
2.貿(mào)易業(yè)
3.新技術
4.綠色能源
5.廣義IT業(yè)
6.工程行業(yè)
7.三農(nóng)產(chǎn)業(yè)
8.廣義大健康
第三部分：中小企業(yè)的六種共性需求
1.信息資訊的需求
2.法務保護的需求
3.合理避稅的需求
4.供應鏈深挖的需求
5.學、政、商、業(yè)的需求
6.金融需求
第四部分：獲客——擴面的技巧
第一講：直接擴面法：15種合作渠道的分析與談判技巧
1.源頭戶——新注冊企業(yè)白名單
2.源頭戶——優(yōu)質企業(yè)白名單（如專精特新等）
3.源頭戶——主動上門的客戶
4.行內轉介戶——行內條線的轉介
5.行外轉介戶——存量企業(yè)轉介戶
6.行外轉介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶
7.利益共同體——注冊公司、代賬公司
8.利益共同體——律所、會所
9.利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)
10. 利益共同體——街道、招商部門
11. 數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件
12. 圈子拓戶——商會、協(xié)會、聯(lián)合會
13. 定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
14. 它行策反拓戶——它行存量即我行增量
15. 核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游
第二講：間接擴面法：如何制造“風口”實現(xiàn)批量獲客
案例演練——某行網(wǎng)點支行與武漢寶豐街道的一次合作
第三講：面見客戶——不同場景下的溝通策略
第四講：識人之術——財務、企業(yè)主的心理投射、性格分析與潛在關系結構分析
第五講：三步信任法——三步拉近與中小企業(yè)主距離的心理溝通技巧
第六講：需求分析——兜售與顧問式診斷的本質區(qū)別
第五部分：提客——超越以貸攬儲的營銷
第一講：優(yōu)秀的對公金融服務方案——對公客戶價值開發(fā)的核心
第二講：從客戶需求角度實現(xiàn)的全業(yè)務營銷
情景演練：正確的中小客戶對公營銷流程
第三講：幾種不利條件下的應對策略
1.競爭對手惡意競爭
2.客戶突發(fā)征信等風險
3.客戶對我行產(chǎn)品的依賴程度不高
第六部分：活客——存量無貸戶的價值開發(fā)技巧
第一講：企業(yè)缺的不是產(chǎn)品，而是資源
第二講：產(chǎn)品以外的“溢價值”
第三講：五類客戶的開發(fā)策略
1.不動戶——企業(yè)是否正常經(jīng)營
2.低效戶——企業(yè)主要結算行
3.臨界戶——用大數(shù)據(jù)分析企業(yè)近況
4.重點客戶——用資金流看企業(yè)
5.行政事業(yè)單位客戶：抓政策與主管部門
第四講：對公經(jīng)營生態(tài)圈的打造
1.銀行既需要背書，也需要被背書
2.對公業(yè)態(tài)單一特色支行的“小行星地帶”
3.對公業(yè)態(tài)多元支行的“企業(yè)管家”服務生態(tài)

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業(yè)培訓師
美國培訓協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領導力、企業(yè)內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發(fā)《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內訓師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權開發(fā)《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓約18場；版權開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經(jīng)理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經(jīng)理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學的投訴應對技巧》

• 中小企業(yè)績效管理微咨詢藍血訓練班

   

  1.績效管理的困惑和挑戰(zhàn)2.績效規(guī)劃－界定關鍵業(yè)績指標體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標體系3.平衡計分卡（BSC）的基本構面和在績效管理的運用案例3：戰(zhàn)略地圖實戰(zhàn)分組演練---某公司的戰(zhàn)略地圖，4.績效管理及運作的關鍵要點案例4：某企業(yè)的績效管理方案、某企業(yè)實施績效管理的檢討報告全景分析、某..

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• 中小企業(yè)數(shù)字化轉型升級課程體系

   

  第一部分：擁抱數(shù)字化時代的機遇1.互聯(lián)網(wǎng)3.0時代的商業(yè)趨勢互聯(lián)網(wǎng)的本質-聯(lián)：連接1.0到3.0的數(shù)據(jù)連接互聯(lián)網(wǎng)的本質-互：互動1.0到3.0的無縫體驗互聯(lián)網(wǎng)的本質-網(wǎng)：從企業(yè)上網(wǎng)到平臺經(jīng)濟的商業(yè)升級案例分享：（TBD）2.數(shù)字化轉型的定義和本質從一個場景開始的數(shù)字化轉型思考數(shù)字化轉型的典型定義和三個認知誤區(qū)認識數(shù)字化..

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• 民營企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業(yè)管理的..

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• 強勢營銷——中小企業(yè)銷售瓶頸突破及提升之道

   

  第一部分：企業(yè)為何要開展強勢營銷？一、強勢營銷是企業(yè)的一種優(yōu)勢狀態(tài)1、什么是強勢營銷？2、強勢營銷會對客戶造成哪些影響？二、如何打造強勢營銷？1、強勢營銷來自于自身實力2、強勢營銷來自于對市場的深入了解3、強勢營銷來自于對客戶需求的把握三、強勢營銷打造的關鍵點1、自信而不自負2、自信而不..

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• 中小企業(yè)戰(zhàn)略管理

   

  第1章戰(zhàn)略管理概述1、教學目的和要求：通過本章的學習，使學生在理解該課程基本概念的同時，應該懂得企業(yè)戰(zhàn)略管理這門課程不僅僅是一門管理理論，而且也是我國企業(yè)所必需的一門實踐，對企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供了思維工具和規(guī)劃模式。對于本章內容，要求學生掌握戰(zhàn)略管理的一些的基本概念，弄清戰(zhàn)略管理與其它管理理論的不同，戰(zhàn)略管理的基本過程和戰(zhàn)略層次的基本意義。..

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• 中小企業(yè)管理概述及制度設立方法實訓

   

  第一講中小企業(yè)管理概論第一節(jié)中小企業(yè)管理的誤區(qū)第二節(jié)中小企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)、劣勢第三節(jié)中小企業(yè)必備的管理制度分析：企業(yè)管理制度培訓案例！解析：企業(yè)管理制度內訓案例!案例：企業(yè)管理制度課程案例分析！第二講中小企業(yè)的組織設立第一節(jié)組織設計及運作的原則中小企業(yè)在組織上的缺點組織設計及運作的原則第二節(jié)企業(yè)組織應具有的職能..

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