【培訓對象】
醫(yī)藥領域企業(yè)一線代表/一線銷售

【培訓收益】
 理解醫(yī)生的診療思路  了解拜訪的三個階段  掌握拜訪前準備階段的問題設計思路  掌握客戶拜訪時的核心流程  掌握向客戶提問的基本思路，提升探詢需求的能力  掌握締結的時機和基本方法  了解訪后分析的核心關注點，為下次拜訪做有效的準備

 一，客戶拜訪有哪些“高效行為”？
1，總結自我的成功經驗
2，市場調研的“高效行為”都有哪些？
3，拜訪過程的難點呈現
二，拜訪前要做哪些準備？
1，醫(yī)生客戶需求分析的前提--醫(yī)生的臨床診療思路
2，分析“臨床診療思路”的工具--PPS
(1) 患者類型（Patient）
(2) 核心問題（Problem）
(3) 解決方案（Solution）
3，確定拜訪目標--三個維度
(1) 推進銷售
(2) 提升品牌
(3) 增進關系
4，如何設計你的問題，找到醫(yī)生診療過程的“痛點”
5，還需要哪些準備呢？資料？服飾？預約？......
三，核心拜訪包含哪些步驟？難點在哪里？
1，建立友好的氛圍，引導談話方向到既定的話題
(1) “寒暄”=“開場白”嗎？
(2) 界定本次談話的主題范圍和大致時間
2，探詢，找到客戶的痛點--探詢的基本路徑/思路
(1) 從哪里切入--患者/患者類型
(2) 針對這個患者/患者類型，客戶的關注點/挑戰(zhàn)/痛點在哪里--診斷？治療目標？治療方案？患者管理？
(3) 該挑戰(zhàn)/痛點如不加以解決，會帶來哪些影響？--給醫(yī)生，給患者，給家人
(4) 希望改變到什么程度？改變會帶來哪些益處？
3，從益處出發(fā)，給出解決方案
(1) 產品的特性是什么
(2) 與競品的比較優(yōu)勢在哪里
(3) 帶給臨床治療的利益有哪些
4，說服沒那么容易--你們的方案真的那么好嗎？競品也有類似的宣傳！你們的價格太貴了！
(1) 嘗試請客戶使用
(2) 客戶障礙的類型
(3) 用對障礙的工具--PACE - Check
5，締結--與拜訪目標緊密結合
四，拜訪后就結束了嗎？還需要做哪些工作？
1．評估拜訪結果--三個維度的目標達成情況
2．鏈接下次拜訪
五，實戰(zhàn)演練--你掌握了嗎？
1．案例演練
2．點評分享

 

 國內著名的創(chuàng)新思維研究者和傳播者

 “優(yōu)勢富集理論”的創(chuàng)始人

 杭州華略管理學院高級管理專家

 中國創(chuàng)造學會常務理事

 同濟大學創(chuàng)新思維研究中心主任

同濟大學傳播與藝術學院教授

中國創(chuàng)造學會常務理事。

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