【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行保險(xiǎn)部績(jī)優(yōu)銀?？蛻艚?jīng)理、個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人及銀行面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷的客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維 ● 掌握如何在營(yíng)銷過(guò)程中獲得客戶信任的營(yíng)銷方法 ● 大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序 ● 面對(duì)客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成 ● 學(xué)習(xí)多個(gè)大客戶成功營(yíng)銷案例，提煉策略及追蹤方法 ● 保險(xiǎn)大單營(yíng)銷萬(wàn)能金語(yǔ)20條

 課程背景：

保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶，客戶卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？

長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而面對(duì)的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有去做客戶需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶的需求匹配錯(cuò)位， 造成營(yíng)銷進(jìn)入困局。

該課程意在幫保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶，建立以“客戶為中心”的營(yíng)銷思維，通過(guò)有效的營(yíng)銷方法和工具的使用，去開發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。很多大客戶，如果深挖需求的基礎(chǔ)上，他們是會(huì)主動(dòng)為自己購(gòu)買高額保單的， 因此該課程還列舉多個(gè)講師親身經(jīng)歷的百萬(wàn)大單案例，為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷成功點(diǎn)，幫助學(xué)員體會(huì)、掌握百萬(wàn)大單的成功營(yíng)銷秘訣。

 課程方式：講授（50%）+互動(dòng)演練（20%）+小組研討（20%）+視頻（10%）

 

 

課程大綱

第一講：客戶的小心機(jī)

一、銷售的困惑

1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？

2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？

3.“你講的和我有什么關(guān)系？”

互動(dòng)：請(qǐng)羅列日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程遇到的困惑？

二、銷售常態(tài)

1. 你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷話術(shù)

2. 強(qiáng)盜式營(yíng)銷三板斧

三、客戶需求及期望

1. 客戶為什么要來(lái)見你？

2. 客戶的需求和期望

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式

案例：人類行為模式：Why-how-what

互動(dòng)：請(qǐng)一起回顧你做重要購(gòu)買決定的過(guò)程

四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？

1. 客戶的身份和角色

2. 客戶的需求和期望

3. 客戶心機(jī)的影響因素

案例：日常消費(fèi)者買保險(xiǎn)心態(tài)分析

五、大客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆遷戶

6. 高薪階層

案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)

工具展示：客戶需求期望自測(cè)表

 

第二講：客戶打開的正確方式

一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求

二、大客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置

2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求

3. 大客戶保險(xiǎn)配置

互動(dòng)：十大保險(xiǎn)需求提問(wèn)及互動(dòng)

三、需求分類及排序

1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)

2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性

3. 需求緊急順序匹配

案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序

研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品做優(yōu)勢(shì)及需求匹配

四、客戶打開的正確方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任積累

3. 信任來(lái)源

4. “誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)

課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì)誠(chéng)意邀約話術(shù)

課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷預(yù)約邀約話術(shù)

六、有效提問(wèn)

1. 暖場(chǎng)類提問(wèn)

2. 信息類提問(wèn)

3. 確認(rèn)類提問(wèn)

4. 期望類提問(wèn)

5. 提問(wèn)話術(shù)示例

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶營(yíng)銷問(wèn)題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練

七、用心傾聽

1. 心態(tài)

2. 回應(yīng)

3. 肢體

4. 黃金靜默

5. 同理心

案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)

互動(dòng)：黃金靜默使用演練

 

第三講：簽單利器助力合作共贏

一、行動(dòng)計(jì)劃

二、客戶信息表

三、最高行動(dòng)承諾

四、最低行動(dòng)承諾

五、方案呈現(xiàn)

1. 如何突出優(yōu)勢(shì)

1）公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉

2.）優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益

3.）展示客戶利益的語(yǔ)言組織與表達(dá)

案例：成功的客戶利益展示案例

互動(dòng)：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求匹配研討發(fā)表

2. SPAR 呈現(xiàn)方法

1）SPAR是什么方法？

2）SPAR的意義和作用

3）如何使用SPAR

SPAR 現(xiàn)場(chǎng)演練：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯研討及話術(shù)演練

六、閉環(huán)追蹤

1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義

2. 客戶顧慮的解決方法

1）客戶顧慮和異議的差別

2）客戶顧慮的解決方案

案例：成功的客戶顧慮解決案例展示

互動(dòng)：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決

3. 總結(jié)萬(wàn)能公式

1）閉環(huán)總結(jié)的作用

2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法

3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)

互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用。

 

第四講：百萬(wàn)客戶成功案例分享

1 .5 分鐘成交一名“我有保險(xiǎn)”的百萬(wàn)大單

2. 1 個(gè)月內(nèi)的五張 100 萬(wàn)大單成功案例

3. 搞定對(duì)保險(xiǎn)有歧視的風(fēng)投經(jīng)理

4. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT

5. 與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法

6. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

 

課后通關(guān)要點(diǎn)（1小時(shí)時(shí)間）：

1. 邀約PPP原則及話術(shù)通關(guān)

2. 客戶需求及期望的影響因素

3. SPAR呈現(xiàn)方法原理及話術(shù)

4. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)

5. 與大單營(yíng)銷相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法

12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

銀保監(jiān)會(huì)高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)

農(nóng)銀人壽全國(guó)創(chuàng)意營(yíng)銷大賽團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽(yáng)光保險(xiǎn)山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、銀行零售營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理

 

化俊麗老師擁有12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。老師從2006 年年開始從事⾦融⾏業(yè)，一直在銀⾏、保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師⼀步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場(chǎng)的金融客戶活動(dòng)策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

● 新華保險(xiǎn)山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動(dòng)會(huì)8-10場(chǎng)，組織客戶沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國(guó)前三。

● 陽(yáng)光保險(xiǎn)山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷培訓(xùn)、保險(xiǎn)啟動(dòng)培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計(jì)舉辦銀行營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目30余場(chǎng)， 客戶沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國(guó)第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì)，會(huì)議回收標(biāo)保金額獲得全國(guó)銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號(hào)。

 

部分成功經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為郵儲(chǔ)銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險(xiǎn)沙龍，累計(jì)營(yíng)銷終身年金險(xiǎn)450萬(wàn)元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險(xiǎn)主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國(guó)第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評(píng)，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營(yíng)銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)，運(yùn)城分行開門紅僅用10天時(shí)間達(dá)成年金保險(xiǎn)保費(fèi)1200萬(wàn)，一舉達(dá)成2019年度保險(xiǎn)目標(biāo)。

…………

 

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷拜訪技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jī)效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》

《升級(jí)思維——創(chuàng)造財(cái)富》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰(zhàn)，貼近一線，為營(yíng)銷帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險(xiǎn)年會(huì)都請(qǐng)化老師來(lái)授課，因?yàn)槊看味加行掠^點(diǎn)，而且年會(huì)主題要求大格局，大氣勢(shì)，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對(duì)我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險(xiǎn)啟動(dòng)會(huì)，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險(xiǎn)重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營(yíng)銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問(wèn)題了。今年我們運(yùn)城年金險(xiǎn)10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對(duì)改革，我會(huì)加油的。

——河南南陽(yáng)農(nóng)信社 柜員 李媛