【培訓(xùn)對(duì)象】
所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭(zhēng)、疑難問題的商務(wù)人士。 對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力； 對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。

【培訓(xùn)收益】
1.教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題； 2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可以從步步為營(yíng)到步步為贏，做一個(gè)穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者； 3.剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？
目標(biāo):
 建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理
 建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念
 建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標(biāo)交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼 3hrs
1.分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對(duì)方上談判桌？
各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說明）
突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：對(duì)方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢(shì)掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習(xí)討論:我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
案例：大型項(xiàng)目購買的大甲方準(zhǔn)備清單
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫;
目標(biāo):
 運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表
 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。
 探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的”籌碼庫“，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼
單元3：談判步驟（一）——開場(chǎng)造勢(shì) 1.5hrs
1.PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?如何定位定調(diào)？
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
案例：跟政府官員談責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用
目標(biāo):
 談判步驟（一）——開場(chǎng)造勢(shì) 階段目標(biāo)：造勢(shì)布局、定位定調(diào)
 會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對(duì)方角度分析背后的利益點(diǎn)
單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2.5hrs
1. 條件、引導(dǎo)式提案
思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
用“引導(dǎo)式”開價(jià)，引導(dǎo)期望值
2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)
案例舉證：用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測(cè)推進(jìn)四招
強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕
先抑后揚(yáng)定大局;
目標(biāo):
 談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對(duì)方期望值，探測(cè)對(duì)方底線
 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價(jià)推擋 3.5hrs
1. 議價(jià)心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價(jià)還價(jià)的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；2）最大爭(zhēng)利；3）條件式讓步
2. 讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術(shù)
3. 條件式議價(jià)推擋
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
視頻案例剖析：贖回人質(zhì)的談判視頻剖析
視頻案例：《長(zhǎng)沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術(shù)技巧
以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來
真實(shí)案例角色演練:議價(jià) (用實(shí)際案例組與組之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
 談判步驟（三）——議價(jià)推擋階段目標(biāo)：堅(jiān)守底線、最大爭(zhēng)利
 掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫
 運(yùn)用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點(diǎn)評(píng)解決實(shí)際談判問題
單元6：談判步驟（四）——促成共識(shí) 1hr
1. 促進(jìn)成交策略
拓寬策略與逐項(xiàng)策略
達(dá)成共識(shí)的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2. 應(yīng)對(duì)突破僵局
協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
準(zhǔn)備替代方案BATNA
3. 達(dá)成共識(shí)共贏
把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
 談判步驟（四）——促成共識(shí) 階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺共贏
 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
 學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法
 

世博會(huì)TTT授證講師

通用管理/個(gè)人素養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師

Linda Lv，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

• 雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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  第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員..

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• 輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

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  輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理一、本課程解決的問題：亮點(diǎn)1：對(duì)銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對(duì)于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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• 雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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• 卓越定價(jià)策略與技巧

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• 戰(zhàn)略決策思想、方法與技巧

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  非常幸運(yùn)你找到了這門課程，本課程將為你的企業(yè)在生死關(guān)頭做出正確的戰(zhàn)略決策，避免決策失誤導(dǎo)致了重大損失，同時(shí)提高幾倍，十幾倍，甚至幾十倍的投資回報(bào)。好好運(yùn)用本堂課程的核心知識(shí)，運(yùn)用本堂課程講述的戰(zhàn)略決策思想、方法與技巧去解決企業(yè)發(fā)展問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)非同一般的表現(xiàn)，你也因此而被人注目。本課..

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