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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理

課程編號：23231   課程人氣：942

課程價格：￥1280  課程時長：1天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：樓老師

課程安排：

       2022.3.12 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓收益】


 輕松搞定大客戶的方法與技巧

--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理
 
一、本課程解決的問題：
亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區(qū)。
區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發(fā)！
 
亮點2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰，突破銷售難點。
最短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化，實現(xiàn)個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。
 
亮點3：正確的客戶關系管理，快速助你業(yè)績提升。
通過簡單易學、實操性強、關注細節(jié)、易復制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
 
亮點4：通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。
如何科學劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護方式？手上客戶越多越應接不暇，通過數(shù)字化管理，將資源最大化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！
 
亮點5：通過銷售機會進行有效的商機統(tǒng)計分析。
一般情況下，產(chǎn)生機會就意味著將要成單?？?、狠、準的抓住商機，了解到目前跟進的機會情況，作為重點的分析對象，實現(xiàn)對業(yè)績的有效預測，高效促進銷售成交！
 
亮點6：銷售人員的進階管理。
如何保證完成任務的PDCA？正確的時間管理，實現(xiàn)公司、個人、家庭三者協(xié)調協(xié)調。想要提升你的領導力，快速進階企業(yè)管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯過！
 
二、課程時間：
課程時間：2022年03月12日  上海
 
三、課程費用：
課程費用：1280元/人（包含授課費、資料費、午餐）
 
四、課程大綱：
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術
1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;
◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。 
 
2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術的區(qū)別 
◇情景模擬:買車過程的銷售 
 
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟: 
◇步驟一:約見新客戶
◇步驟二:了解、確認其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求，產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型  
◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)
◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題 
◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則 
 
第二部分：重點客戶數(shù)字化管理
1、客戶管理的數(shù)字化
◇客戶數(shù)據(jù)庫建立
◇客戶分類管理
◇ TOP重點客戶計劃
1）、誰是我司的客戶?
2）、客戶信息，分類，如何科學的劃分客戶類型? 
3）、每種客戶應該如何開拓?如何維護?
4）、年度銷售目標如何達成?
5）、客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局 
6）、以客戶信息為基礎，如何進行價值創(chuàng)新 
 
2、商機管理的數(shù)字化
◇商機管理工具：
◇業(yè)務回顧制度
◇V值及轉化率
◇管理工具
◇商機管理
1）、正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果
2）、把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、建立公司統(tǒng)一的銷售語言
4）、以客戶為中心的營銷體系 
 
3、銷售人員管理的數(shù)字化
◇銷售任務書
◇客戶拜訪
◇客戶推廣
◇考核激勵
◇培訓
◇風險控制
銷售人員管理及自我管理
1）、如何保證完成任務的 PDCA 
2）、看不見的軟件(激勵，領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
3）、銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現(xiàn)公司、個人、家庭協(xié)調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養(yǎng)) 
 
4、銷售支持管理的數(shù)字化
◇標案支持
◇技術支持
◇價格核算
◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責任確定。 必要的利益捆綁。
 
 
 
講師介紹
樓老師
高級營銷顧問
華致贏企管高級講師
資深精益營銷管理專家
 
咨詢領域及核心課程：
精益營銷系統(tǒng)架構師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》《顧問式銷售技術》《重點客戶數(shù)字化管理》《大客戶銷售與談判技巧》《銷售人員管理與團隊激勵》。
 
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗，深諳企業(yè)銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線，關注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽為“精益營銷實戰(zhàn)專家”。                                    　　
 
樓老師曾成功主導多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動化企業(yè)某集團銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
 
工作經(jīng)歷：
18年企業(yè)工作經(jīng)驗，10年以上企業(yè)管理咨詢和培訓經(jīng)驗。
歷任某大型國企IT經(jīng)理，銷售經(jīng)理等職務。曾帶領內(nèi)部營銷團隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學創(chuàng)業(yè)學院顧問，多家企業(yè)集團銷售IT化管理顧問。
 
曾服務客戶：
曾服務近20家企業(yè)的精益營銷變革，AI數(shù)字化營銷變革，其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團、安科高技術、江元自控、長盛集團、中雅機電、海藍電機、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團、深圳燕浩實業(yè)、深圳萬訊股份、倍通檢測集團、華海達科技等。
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