【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中高層管理人員，商務(wù)人員、采購人員、營銷人員

【培訓(xùn)收益】
課程收益： 1、 學(xué)習(xí)和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式； 2、 學(xué)習(xí)和掌握在溝通中如何通過聆聽、提問和表達(dá)讓信息有效傳遞； 3、 在溝通中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達(dá)的意圖； 4、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的； 5、 學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，如何應(yīng)該用不同的溝通方式達(dá)到溝通的目的。

 1 關(guān)于商務(wù)談判
1.1 理解談判
1.2 認(rèn)識商務(wù)談判
1.2.1 商務(wù)談判的目的
1.2.2 商務(wù)談判的作用
1.3 商務(wù)談判的步驟
1.4 商務(wù)談判的30條鐵律
1.5 談判人員如何克服障礙
1.6 談判準(zhǔn)備
1.7 談判的計(jì)劃與流程
1.8 案例：某大廈招商初首與大客戶談判準(zhǔn)備
2 關(guān)于商務(wù)溝通的技巧
2.1 商務(wù)溝通的作用
2.2 商務(wù)溝通基本原理
2.3 溝通排除障礙的4大原則
2.4 信息有效傳遞
2.5 溝通中的察言觀色
2.6 案例：華潤萬象城招商網(wǎng)紅新品牌現(xiàn)場溝通
3 不同與性格的人溝通技巧
3.1 關(guān)于性格與溝通特征
3.2 九型人格的基本概況
3.3 與九型人格的溝通特點(diǎn)
4 不同客戶的談判策略
4.1 客戶觀念梳理
4.1.1 客戶對我們的認(rèn)識是什么
4.1.2 如何變轉(zhuǎn)和梳理
4.2 不同客戶自我價(jià)值認(rèn)知
4.2.1 品牌企業(yè)自大
4.2.2 中小企業(yè)的盲從
4.2.3 服務(wù)商的無助
4.3 談判的策略
4.3.1 建立融洽信賴的關(guān)系
4.3.2 詢問技巧
4.3.3 傾聽技巧
4.3.4 要求合理化
4.3.5 妥協(xié)和讓步
4.3.6 處理停滯
4.3.7 談判中的”不”
4.4 案例：與某大品牌招商談判關(guān)鍵階段的策略
5 談判的技巧
5.1 商務(wù)談判關(guān)鍵要素
5.1.1 摸對方底牌與設(shè)置我底牌
5.1.2 適時(shí)開出條件和價(jià)碼
5.1.3 守價(jià)策略
5.1.4 討讓價(jià)策略
5.1.5 促成一致合作方案的策略
5.1.6 抓住時(shí)機(jī)確定合作方式
5.1.7 快速簽約
5.2 不同性格和職務(wù)談判者的應(yīng)對技巧
5.3 從動作、表情中觀察對方心理
5.4 利用對方成員矛盾
5.5 四兩撥千斤的技巧
5.6 案例：大廈在招商某企業(yè)時(shí)，客戶總是改變需求的應(yīng)對策略

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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