【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主管，經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
● 隨著市場的變化，了解深度分銷的意義； ● 掌握制定深度分銷覆蓋的10P策略； ● 掌握深度分銷覆蓋的不同階段的操作方法； ● 熟悉深度分銷的落地方法

第一講：深度分銷覆蓋之概述
一、什么是深度分銷覆蓋
二、為什么要做深度分銷覆蓋
三、深度分銷覆蓋機(jī)會(huì)
1. 市場發(fā)展趨勢(shì)
2. 生意結(jié)果的分子定律
案例分析：可口可樂的深度分銷渠道帝國
四、深度分銷覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
1. 企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運(yùn)動(dòng)
2. 深度分銷覆蓋過程上的利益鏈條
五、深度分銷覆蓋的基本適用條款
小組討論：深度分銷覆蓋有哪些關(guān)鍵成功因素？

第二講：深度分銷覆蓋之ROI
小組討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
一、經(jīng)銷商的ROI盈利模式
練習(xí)：宏發(fā)商貿(mào)公司要不要做伊利？
1. 投資回報(bào)率ROI公式
案例分享：某經(jīng)銷商的ROI
小組討論：操作中小型超市如何影響經(jīng)銷商的ROI？
2. 不同門店對(duì)ROI的影響
案例分析：某企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目投入產(chǎn)出
二、投入期與回報(bào)期
案例分析：經(jīng)銷商何時(shí)開始盈利？
課后作業(yè)：測算ROI

第三講：深度分銷覆蓋之10P策略
一、明確覆蓋目標(biāo)
練習(xí)：明確覆蓋目標(biāo)
二、深度分銷10P策略的制定
1. 經(jīng)銷商
2. 零售商
3. 購物者
三、不同級(jí)別的市場
1. 中國市場的多層級(jí)、多元化、多樣化
2. 不同級(jí)別市場
3. 不同類型渠道
1）特征
2）渠道類型和渠道角色
四、產(chǎn)品：選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
案例分享：伊利如何操作深度分銷？
小組練習(xí)：選擇適銷的產(chǎn)品

第四講：深度分銷覆蓋之操作基礎(chǔ)
一、三階段操作方法
階段一：進(jìn)入階段
階段二：維護(hù)階段
階段三：拉升階段
二、所需要的各種資源
小組討論：分銷覆蓋過程中，和說服店主和我們合作呢
三、如何進(jìn)行銷售賣入
四、理解零售商的需求
思考：我們可以給門店帶來哪些利益點(diǎn)？幫助我們覆蓋賣入
角色扮演：零售商
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇已覆蓋不同類型的門店和未覆蓋的不同門店，讓學(xué)員進(jìn)行考察，找到已覆蓋門店做得好的和不好的地方，思考如何復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，如何避免不成功教訓(xùn)？對(duì)于無覆蓋門店，挖掘此門店的生意機(jī)會(huì)。
制定計(jì)劃：請(qǐng)各小組學(xué)員根據(jù)所負(fù)責(zé)的區(qū)域?qū)嶋H情況，制定詳細(xì)的行動(dòng)方案，包括：人、才、物、事、時(shí)間 

• 深度分銷與渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一單元：深度分銷的認(rèn)識(shí)一、 ARS戰(zhàn)略概念二、 ARS戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則3、 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問客戶為零原則第二單元：深度分銷開發(fā)市場一、 切入市場選擇 ..

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• 深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)

   

  一、認(rèn)識(shí)深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營銷戰(zhàn)略2、深度分銷應(yīng)具備的條件1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2）銷售隊(duì)伍建設(shè)3）市場成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場選擇1）競爭角度2）市場角度3）企業(yè)角..

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