【培訓(xùn)對象】
低柜理財 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 相關(guān)營銷人員

【培訓(xùn)收益】

 

一、深度認(rèn)知KYC的核心觀念
1、KYC 概念的明確認(rèn)知
2、新舊營銷模式的對比參詳
3、金融營銷的反FABE法則
4、KYC終極目標(biāo)是成交，而不是為了獲得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客戶的問題點，而不是了解需求
6、KYC的四大目標(biāo)
二、深度KYC常見的問題
1、內(nèi)容要多，無從下手
——KYC專業(yè)工具九宮格練習(xí)法
2、場子不熱，客戶不high
——有效的暖場話題類型詳解
3、可勁贊美，卻不受用
——贊美的藝術(shù)
4、缺乏思考，言語無味
——深度思考，有時比努力更重要
5、沒有數(shù)據(jù)，等于沒有KYC
——建議購買量（投資額）的基本依據(jù)
6、有信息無歸納，功虧一簣
——把信息點繪制成一幅圖畫
三、SPIN技巧---客戶問題深度探究
1、SPIN技巧的心理學(xué)基礎(chǔ)
Step1 痛苦學(xué)說
Step2 購買原動力解析---問題解決是購買的決策依據(jù)
2、SPIN技巧四大核心問題
Step1 現(xiàn)狀型問題 — 深徹了解所處的客觀實際狀態(tài)
Step2 問題型問題 — 尋找客戶的痛處，指出客戶的困難
Step3 影響型問題 — 揭開傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果
Step4 解決型問題 — 給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難

四、深度KYC與SPIN技巧的問題探尋落地方法
1、有效傾聽
傾聽的必要性
傾聽的態(tài)度
傾聽的分類
同理性傾聽
同理性傾聽的重要性、方法以及運(yùn)用
選擇性傾聽
選擇性傾聽的重要性、方法以及運(yùn)用
回應(yīng)性傾聽
回應(yīng)性傾聽的重要性、方法以及運(yùn)用
2、提問的方法及組合式設(shè)計
提問的兩大指導(dǎo)理念
只有錯誤的問題，沒有錯誤的答案
問題是可以設(shè)計的
提問的方法
封閉式問題
封閉式問題的定義
封閉式問題的優(yōu)點
封閉式問題的范例詳解
開放式問題
開放式問題的定義
開放式問題的優(yōu)點
開放式問題的范例詳解
追蹤式問題
追蹤式問題的定義
追蹤式問題的優(yōu)點
追蹤式問題的范例詳解
反問式問題
反問式問題的定義
反問式問題的優(yōu)點
反問式問題的范例詳解
提問方法的組合式設(shè)計
問題組合設(shè)計的基本原理
問題組合設(shè)計的基本方法
問題組合設(shè)計的案例詳解（深度KYC參考模板）
五、深度KYC與SPIN銷售法則的溝通案例參考 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團(tuán)隊管理人員
大時代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
大時代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對象銀行客戶經(jīng)理等 

• 低成本智能自動化技能實戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無動力到有動力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類、操作類、搬運(yùn)類、品質(zhì)類等等，一應(yīng)俱全；實操：學(xué)員在道場內(nèi)親自設(shè)計、動手制作，全情體驗（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場LCIA模擬，茅塞頓開；系統(tǒng)：從單個LCIA“點&..

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• 金牌促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)課程

   

  第一講：認(rèn)識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷售意識；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..

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• 電話銷售溝通實戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一部分　準(zhǔn)備篇　拿起電話前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數(shù)　第2節(jié)　詳細(xì)了解你的客戶，知道什么是他們的菜　第3節(jié)　設(shè)計電話銷售腳本　第4節(jié)　確定明確的目標(biāo)，保持思路清晰　分析：電話銷售溝通實戰(zhàn)培訓(xùn)案例！解析：電話銷售溝通實戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)案例!案例：電話銷售溝通實戰(zhàn)課程案例分析！第2講　客戶需求要搞清，明確銷售的底..

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• 房地產(chǎn)銷售風(fēng)水開運(yùn)實戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  培訓(xùn)大綱：一， 風(fēng)水基礎(chǔ)知識與門派簡介：1， 風(fēng)水概念。2， 八宅風(fēng)水。3， 玄空風(fēng)水。4， 過路陰陽。5， 楊公風(fēng)水。6， 三元風(fēng)水。7， 玄空大卦。8， 形勢與理氣。二， 基礎(chǔ)理論。陰陽，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運(yùn)。三， 樓盤環(huán)境風(fēng)水。1， 樓盤的周邊環(huán)境。2..

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• 如何有效管理經(jīng)銷商實戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一單元：正確看待廠商關(guān)系 經(jīng)銷商和廠家真的是“魚水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說廠商之間的關(guān)系有的時候不像魚和水、而是好像“魚和開水” 經(jīng)銷商對廠家 的10種“副作用” 廠家對經(jīng)銷商的 10種“副作用” 正確認(rèn)識經(jīng)銷商；認(rèn)識經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系實..

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• 房地產(chǎn)銷售全案實戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費(fèi)模式、社..

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