【培訓對象】
銀行零售主管行長；零售部總經(jīng)理；支行長；客戶經(jīng)理等沙龍策劃組織相關人員

【培訓收益】
● 順應時代變革，創(chuàng)新營銷模式，從等客上門到主動獲客。 ● 顛覆傳統(tǒng)思維，尊重客戶體驗，從被動推銷到主動營銷。 ● 商戶結盟合作，多維服務客戶，從傳統(tǒng)模式到多方共贏 ● 學習六種模式，吃透活動營銷，從敷衍了事到落地生根 ● 金融生態(tài)模式，降低各種成本，從偶爾舉辦到持續(xù)舉辦 ● 掌握核心要領，實現(xiàn)知行合一，從聽課學習到我能操作

導論：這樣學習才有用
1. 學而不行：為什么多次學習卻沒有提升經(jīng)營績效
2. 知行合一：深度思考知識與行為的促動關系
案例反思：長江商學院校訓-取勢；明道；優(yōu)術
3. 課程結構：勢；道；法；術；器

第一講：新時期銀行經(jīng)營瓶頸與破局之路
1. 銀行轉型：內(nèi)憂外患反推銀行經(jīng)營轉型進程加速
2. 內(nèi)憂因素：陳舊經(jīng)營模式嚴重制約銀行發(fā)展升級
3. 外患因素：外部危機蠶食銀行業(yè)務倒逼銀行轉型
4. 破局之道：筑高城墻與挖護城河的雙維經(jīng)營模式

第二講：明道——銀行營銷成敗的終極規(guī)律與文化
分析：營銷失敗的關鍵原因在哪里？
1. 營銷鐵律：起心動念利他；一切方法自來。
案例：到手的700萬為什么逃跑了
案例：理財經(jīng)理如何挽回1000萬存款流失
案例：中國銀行如何拿下保利地產(chǎn)的按揭業(yè)務
2. 回歸本質：銀行經(jīng)營成敗的四大關鍵
3. 文化立行：以人為本是銀行基業(yè)長青的核心基因

第三講：建法——跨界整合六大類型活動營銷
一、銀行大沙模式案例與實戰(zhàn)
1. 大沙活動的四個關鍵目的
1）造勢：人多勢眾引發(fā)社會關注
2）品牌：公益活動樹立社會形象
3）捆綁：整合百商構建金融生態(tài)
4）營銷：柔性營銷鎖定目標客戶
案例：工商銀行十堰分行與別克汽車的結盟營銷
案例：永修農(nóng)商行一場活動帶過來78500萬現(xiàn)金贊助
案例：雙峰農(nóng)商行誠信合作商戶表彰活動
2. 大沙的三大階段與現(xiàn)場12個關鍵流程
第一階段：籌備
第二階段：舉辦
第三階段：跟進
3. 大沙的五個關鍵要點
要點1：商戶談判；商業(yè)價值
要點2：客戶邀約；主題價值
要點3：媒體邀請；社會價值
要點4：員工發(fā)動：營銷價值
要點5：銀行動力：模式價值
4. 大沙活動的五個參考課題
二、銀行外沙模式案例與實戰(zhàn)
1. 外沙活動的五個關鍵目的
目的1：活動抓手；容易營銷
目的2：客戶體驗；深度營銷
目的3：高興客戶；轉介營銷
目的4：商戶合辦；捆綁營銷
目的5：吸引群眾；集客營銷
案例：巫山郵儲；工作體驗
案例：童興協(xié)力；售報比賽
案例：珠海農(nóng)行；T恤作畫
案例：中原銀行；慈善義賣
案例：沈陽浦發(fā)馬術體驗
2. 現(xiàn)場十個關鍵流程
3. 外沙的三個舉辦要點
4. 外沙活動的五個參考課題
三、銀行小沙模式案例與實戰(zhàn)
1. 小沙活動的四個關鍵目的
2. 小沙活動優(yōu)秀案例分析
3. 小沙活動現(xiàn)場的六個必做流程
4. 小沙活動的三個舉辦要點
5. 小沙活動五個參考主題
四、銀行微沙模式案例與實戰(zhàn)
1. 微沙活動的四個關鍵目的
2. 廳堂微沙優(yōu)秀案例分析
3. 微沙的六個關鍵流程
4. 微沙的四個關鍵要點
5. 微沙的五個參考課題
五、銀行企沙模式案例與實戰(zhàn)
1. 企沙的四個關鍵目的
2. 企沙活動優(yōu)秀案例分析
3. 企沙的七個關鍵流程
4. 企沙的四個關鍵要點
5. 企沙的五個參考主題
六、銀行網(wǎng)沙模式案例與實戰(zhàn)
1. 網(wǎng)沙的三個關鍵目的
2. 網(wǎng)沙優(yōu)秀案例分享
3. 網(wǎng)沙的三個關鍵步驟
4. 網(wǎng)沙的四個核心要點
5. 網(wǎng)沙的五個參考課題

第五講：優(yōu)術——一行一策聚焦客群持續(xù)活動
一、四大類型網(wǎng)點與活動營銷策略
1. 高流量高存量型網(wǎng)點活動營銷策略
2. 高流量低存量型網(wǎng)點活動營銷策略
3. 低流量高存量型網(wǎng)點活動營銷策略
4. 低流量低存量型網(wǎng)點活動營銷策略
二、一行一策年度方案：典型客群年度活動策劃方案（親子客群）案例
1. 經(jīng)營分析
1）資源分析
2）存量分析
3）對手分析
2. 需求分析
1）資金分析
2）金融分析
3）非金融分析
3. 經(jīng)營策略
1）目標制定
2）達成策略——獲客策略
4. 分級管控
1）活動制定
2）活動實施
3）后續(xù)跟進
5. 年度活動規(guī)劃方案
案例：全年年度活動規(guī)劃體系
6. 活動執(zhí)行流程核心工具
1）縱覽方案：活動整體管控地圖
2）管控方案：活動六大步驟詳細管控
3）執(zhí)行方案：活動執(zhí)行詳細流程 

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關從事金融與稅務等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網(wǎng)點建設與發(fā)展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務轉型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設，6家試點網(wǎng)點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓練》

《網(wǎng)點業(yè)績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

• 銀行保險轉型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認識銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊伍2. 銷售產(chǎn)品3. 增進感情4. 轉介客戶案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷二、銀行沙龍的分類1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網(wǎng)點微沙龍5. 戶外型：綜合活動沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出..

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• 銀行新增客戶的六大營銷模式

   

  第一講：顛覆傳統(tǒng)的營銷思維一、銀行營銷人員的四大境界論點：從無到有再化無案例：大額取現(xiàn)的商機客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫二、營銷高手的六大營銷步驟簡述論點：三入戰(zhàn)術挖需求論點：六先六后說產(chǎn)品案例：富太太信用卡營銷全流程深度解讀三、營銷的最高境界：返璞歸真論點：再高明的營銷技巧都抵不過死心塌地的客戶關..

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• 社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 開門紅營銷模式創(chuàng)新與活動策劃 ——超越社區(qū)開創(chuàng)社群

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行開門紅營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應對策略1：1）從比價格到比價值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)..

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• 信貸營銷模式創(chuàng)新與行業(yè)趨勢分析

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務競爭態(tài)勢分析1. 競爭對手日漸多元化2. 競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3. 傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析1. 農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2. 制造業(yè)3. 交通運輸業(yè)4. 商貿(mào)業(yè)5. 服務業(yè) ..

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