【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、信貸人員及其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值； ● 把握客戶(hù)需求，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) ● 創(chuàng)新服務(wù)理念，掌握批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法與技巧； ● 開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，掌握量身定制信貸產(chǎn)品的實(shí)施方案； ● 把握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法與策略

 第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)

二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)

三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化

2. 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化

3. 傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯

四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析

1. 農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）

2. 制造業(yè)

3. 交通運(yùn)輸業(yè)

4. 商貿(mào)業(yè)

5. 服務(wù)業(yè)

6. 新型科技

五、信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展趨勢(shì)

1. 授信模式從單戶(hù)操作向批量授信發(fā)展

2. 產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展

3. 授信業(yè)務(wù)流程從松散化向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展

4. 授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展

 

第二講：建立用戶(hù)思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題

1. 了解客戶(hù)需求，做好客戶(hù)畫(huà)像

2. 了解客戶(hù)痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)

3. 了解市場(chǎng)需求，做好批量開(kāi)發(fā)

案例分享：不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得

二、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品要注重“賣(mài)點(diǎn)”，摒棄“拿來(lái)主義”

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新的基本原則

1）合法合規(guī)

2）公平競(jìng)爭(zhēng)

3）成本可控

4）優(yōu)勢(shì)突出

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新的要點(diǎn)

1）解決需求

2）帶來(lái)好處

3）創(chuàng)造價(jià)值

4）快捷便利

3. 創(chuàng)新新產(chǎn)品的操作規(guī)程

1）市場(chǎng)調(diào)研

2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3）用戶(hù)體驗(yàn)

4）試行推廣

5）風(fēng)險(xiǎn)管控

6）總結(jié)完善
三、因地制宜為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的個(gè)性化特色

案例分析：

1）A銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“卡貸寶‘’

2）B銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“訂單寶”

3）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“易貸寶”

4）D銀行為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)創(chuàng)新產(chǎn)品“農(nóng)養(yǎng)貸”

5）W銀行為運(yùn)輸行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“隆船貸”

 

第三講：挖掘目標(biāo)客戶(hù)，靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

1. 按客戶(hù)主體劃分

1）個(gè)人客戶(hù)

2）企業(yè)客戶(hù)

3）非企業(yè)客戶(hù)

4）事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體客戶(hù)

2. 按對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度劃分

1）貴賓客戶(hù)

2）普通客戶(hù)

3）潛在客戶(hù)

4）負(fù)效客戶(hù)

二、把握客戶(hù)主體，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 細(xì)分市場(chǎng)，合理確定目標(biāo)客戶(hù)

2. 收集市場(chǎng)信息，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3. 完善產(chǎn)品定價(jià)，確定合理價(jià)格

4. 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)推廣力度

三、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法與技巧

1. 消費(fèi)者心理需求分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3. 最佳營(yíng)銷(xiāo)模式選擇分析

1）廣告營(yíng)銷(xiāo)

2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

3）口碑營(yíng)銷(xiāo)

4）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

5）熟人營(yíng)銷(xiāo)

6）商圈營(yíng)銷(xiāo)

7）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：

1）善用資源，多元化營(yíng)銷(xiāo)

2）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，為發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航·

3）助政府經(jīng)濟(jì)職能部門(mén)開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)·

4）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，互利共贏·

5）巧營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)銷(xiāo)戶(hù)為貸款

三、如何挖掘有潛能的客戶(hù)

1. 市場(chǎng)細(xì)分

1）按所處行業(yè)進(jìn)行細(xì)分

2）按發(fā)展階段進(jìn)行細(xì)分

3）按產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行細(xì)分

2. 需求分析

1）掌握小微企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的規(guī)律

2）了解企業(yè)主的品行、發(fā)展思路及管理理念

3）與核心第三方進(jìn)行溝通，了解企業(yè)的真實(shí)需求

4）通過(guò)關(guān)聯(lián)分析進(jìn)行需求挖掘

3. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

1）供應(yīng)鏈企業(yè)

2）集中市場(chǎng)企業(yè)

3）園區(qū)企業(yè)

4）行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)

 

第四講：提升服務(wù)藝術(shù)促成營(yíng)銷(xiāo)成果

一、心系客戶(hù)：急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想

二、創(chuàng)新服務(wù)手段，提高服務(wù)效能

1. 讓客戶(hù)充分受到尊重，產(chǎn)生好感

2. 用客戶(hù)聽(tīng)的懂的語(yǔ)言與其溝通，而不是用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言溝通，產(chǎn)生信任

3. 最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，產(chǎn)生依賴(lài)

三、信貸營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)堅(jiān)持五化

1. 有形化

2. 特色化

3. 創(chuàng)新化

4. 標(biāo)準(zhǔn)化

5. 專(zhuān)業(yè)化

四、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的具體方案

1. 遴選目標(biāo)客戶(hù)

2. 選擇營(yíng)銷(xiāo)方式

3. 建立客戶(hù)信任

4. 挖掘客戶(hù)需求

5. 量身定制產(chǎn)品

6. 服務(wù)方案設(shè)計(jì)

7. 成交及關(guān)系維護(hù)

案例分析：

1）海底撈獲某銀行主動(dòng)授信21億元

2）某農(nóng)商行主動(dòng)授信1. 2億元助力企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)

3）某銀行創(chuàng)新“防疫貸”產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)小微企業(yè)

資深銀行合規(guī)管理講師

銀行業(yè)協(xié)會(huì)特邀講師

8年政府機(jī)關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)

13年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)

10年銀行業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

湯老師長(zhǎng)期致力于銀行風(fēng)控領(lǐng)域的研究，在信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控、柜面業(yè)務(wù)內(nèi)部控制、不良貸款清收方面有真知灼見(jiàn)，并結(jié)合實(shí)際工作研發(fā)了一系列課程，得到了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的充分認(rèn)可。湯老師曾經(jīng)為國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、農(nóng)信社等200多家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)做過(guò)風(fēng)控管理方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象涵蓋銀行的中高層管理人員、一般管理人員、信貸人員、客戶(hù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管以及柜面人員等各級(jí)人員，課程滿(mǎn)意率達(dá)95%以上，機(jī)構(gòu)返聘率達(dá)98%，深受機(jī)構(gòu)與學(xué)員的一致好評(píng)。

湯老師曾在廣州農(nóng)商銀行從支行到總行歷經(jīng)13年，其中有8年農(nóng)商行總行會(huì)計(jì)管理部與合規(guī)法律部工作經(jīng)驗(yàn)，先后在會(huì)計(jì)管理部、合規(guī)法律部負(fù)責(zé)內(nèi)控制度的制定，并作為主查人員參與對(duì)轄下支行風(fēng)險(xiǎn)大檢查的主導(dǎo)工作，幫助基層網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研、檢查與培訓(xùn)，熟悉銀行零售金融部、公司金融部、運(yùn)營(yíng)管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等業(yè)務(wù)條線(xiàn)的內(nèi)控制度與操作規(guī)程以及風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1991年7月—1999年9月，在湖南省岳陽(yáng)市君山區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)從事統(tǒng)計(jì)分析工作，后歷任區(qū)機(jī)關(guān)團(tuán)支部副書(shū)記、區(qū)總工會(huì)女工部長(zhǎng)、區(qū)婦聯(lián)副主席。

1999年10月被調(diào)往廣州市工作，在廣州聯(lián)社天河清算中心任聯(lián)行會(huì)計(jì)主管；2005年5月被調(diào)到廣州農(nóng)商行總行會(huì)計(jì)管理部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)出納工作；2009年7月份調(diào)到總行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)合規(guī)管理工作。曾參與了《會(huì)計(jì)出納業(yè)務(wù)操作指南》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)匯編》、《反洗錢(qián)工作手冊(cè)》、《信貸風(fēng)險(xiǎn)案例剖析》等編寫(xiě)工作，并參與了“反洗錢(qián)大額交易和可疑交易系統(tǒng)”的開(kāi)發(fā)工作。曾多次作為主查人員參與全行“操作風(fēng)險(xiǎn)大檢查”、“案件專(zhuān)項(xiàng)治理百日大清查”，“合規(guī)專(zhuān)項(xiàng)檢查”、“查漏補(bǔ)缺回頭看”等風(fēng)險(xiǎn)排查活動(dòng)，并對(duì)檢查出來(lái)的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出整改方案與意見(jiàn)，下達(dá)給各分支機(jī)構(gòu)貫徹執(zhí)行。由于精通業(yè)務(wù)，經(jīng)綜合考評(píng)考核，曾在2008年被總行人力資源部選拔為全行的內(nèi)部講師， 2010年、2011年被評(píng)為總行優(yōu)秀內(nèi)部講師。

 

主講課程：

《信貸營(yíng)銷(xiāo)與信貸風(fēng)險(xiǎn)管控》

《不良資產(chǎn)清收策略與案例分析》

《銀行柜面操作風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部控制》

《信貸營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與行業(yè)趨勢(shì)分析》

《小微信貸業(yè)務(wù)全流程管理與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《銀行信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《銀行員工合規(guī)管理及職業(yè)道德素養(yǎng)提升》

《強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代商業(yè)銀行案件防范與合規(guī)管理》

• 小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略指南

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換篇一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思1. 零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”2. 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)越來(lái)越糾結(jié)討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 客戶(hù)到底在拒絕什么案例分..

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• 新形勢(shì)下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化2.競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運(yùn)輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 大宗商品價(jià)格趨勢(shì)分析與戰(zhàn)略采購(gòu)

   

  課程目的1、誰(shuí)能夠有效地把握這些對(duì)企業(yè)盈利有重大影響的原材料的價(jià)格趨勢(shì)，進(jìn)行戰(zhàn)略性的采購(gòu)，誰(shuí)就能夠贏得成本先機(jī)，提升公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并進(jìn)一步達(dá)到投資與戰(zhàn)略盈利的目的。2、當(dāng)前，運(yùn)用供應(yīng)市場(chǎng)研究的方法和趨勢(shì)分析技巧對(duì)大宗商品價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行把握，已經(jīng)成為領(lǐng)先企業(yè)的必備之功，而且這種方法的重要性越來(lái)越被企業(yè)的戰(zhàn)略投資部、戰(zhàn)略采購(gòu)部、采購(gòu)資源部、采購(gòu)計(jì)劃部..

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