第一單元 談判學(xué)通識(shí)
1.實(shí)戰(zhàn)案例導(dǎo)入
2.什么是談判？
3.什么是談判力？
4.什么是談判技巧？
5.關(guān)于談判常見的三種誤解
a)誤解一：經(jīng)驗(yàn)積累最有用
b)誤解二：隨機(jī)應(yīng)變就可以
c)誤解三：勝負(fù)顯而易見
6.什么時(shí)候不應(yīng)該談判？（*高級版內(nèi)容）
a)重大利害關(guān)系
b)利益太小
c)缺乏準(zhǔn)備

第二單元 談判的原則與核心
1.談判的6大特征
a)參與性
b)一致性
c)沖突性
d)自由性
e)明確性
f)妥協(xié)性
2.談判的2大基本原則
a)原則之一：人與問題分開
b)原則之二：注重利益而非立場
3.談判中正確的思維模式
a)談判中的良性思維
b)談判中最常見的2類惡性思維
c)案例：房地產(chǎn)中介的銷售套路解析
4.談判的核心三要素
a)態(tài)度
b)行為
c)過程

第三單元 談判態(tài)度
1.四種典型的談判態(tài)度
a)融合者
b)利用者
c)失敗者
d)困惑者
2.談判的三種博弈情景
a)囚徒困境
b)懦夫博弈
c)資源兩難
d)博弈論失效的三種情景
i.忽略對手的行為
ii.非理性決策
iii.信息不對稱
3.導(dǎo)致談判失敗的9種心理誤區(qū)
a)固定餡餅假設(shè)
b)假想沖突
c)反應(yīng)性編制
d)歸因理論
e)過分自信
f)前車之鑒
g)選擇性認(rèn)知
h)不恰當(dāng)?shù)拿枋稣Z言
i)防御心理機(jī)制
4.如何改變不良的談判態(tài)度
a)認(rèn)知決定行為
b)改變態(tài)度的三個(gè)訣竅之一-改變慣性語言
c)改變態(tài)度的三個(gè)訣竅之二-想象理想結(jié)果
d)改變態(tài)度的三個(gè)訣竅之三-設(shè)定自信暗號(hào)

第三單元 談判過程-商務(wù)談判七步曲
1.事前準(zhǔn)備階段
a)事前準(zhǔn)備的三個(gè)焦點(diǎn)
i.你想要什么
ii.對方想要什么
iii.制定策略
b)事前準(zhǔn)備的五個(gè)步驟
c)形勢和狀況分析
i.工具-談判形勢分析工具
ii.談判力的11個(gè)來源
iii.事前準(zhǔn)備需要收集的13種信息
d)明確談判任務(wù)
e)細(xì)化談判目標(biāo)
i.最高目標(biāo)
ii.最低目標(biāo)
iii.錨定效應(yīng)
f)準(zhǔn)備創(chuàng)造性選項(xiàng)
i.一致性議題
ii.分布性議題
iii.綜合性議題
iv.工具-議題價(jià)值矩陣（6步法）
g)預(yù)備最佳替代方案BATNA
h)其他準(zhǔn)備任務(wù)
i.談判團(tuán)隊(duì)組成及分工（團(tuán)隊(duì)組建3步法）
ii.談判材料準(zhǔn)備
iii.對方談判人員分析
iv.談判議程確定
2.談判營造氛圍階段
a)四類談判氛圍及優(yōu)缺點(diǎn)
b)談判地點(diǎn)的選擇策略
c)行事風(fēng)格應(yīng)該與氛圍匹配
3.探詢對方深層次的需求階段
a)個(gè)人層面的馬斯洛的需求層次模型
b)組織層面的需求層次模型
c)如何發(fā)掘深藏的需求
i.提問-WYW
ii.開場白的技巧-IF
iii.思考性的聆聽
iv.觀察身體語言
4.尋求可接受的代償方案階段
a)滿足生存需求的應(yīng)對方案
b)滿足安全需求的應(yīng)對方案
c)滿足歸屬需求的應(yīng)對方案
d)滿足尊重需求的應(yīng)對方案
e)滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的應(yīng)對方案
5.出價(jià)和報(bào)價(jià)階段
a)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
b)報(bào)價(jià)的地點(diǎn)
c)不同的詢價(jià)人
d)報(bào)價(jià)的方式
e)出價(jià)/報(bào)價(jià)的6個(gè)技巧
i.把握好時(shí)機(jī)
ii.要求你想要的東西
iii.態(tài)度要嚴(yán)肅認(rèn)真
iv.語言和肢體動(dòng)作同步
v.不要害怕首先報(bào)價(jià)
vi.你只需要一個(gè)報(bào)價(jià)理由
f)什么時(shí)候應(yīng)該讓對方先開口？
6.討價(jià)還價(jià)階段-12個(gè)技巧
a)討價(jià)還價(jià)的“節(jié)奏舞步”
b)將談判點(diǎn)捆綁打包
c)暫定談判也是一種技巧
d)無法繼續(xù)時(shí) 試著將蛋糕做大
e)保持耐心
f)使用創(chuàng)造性方案
g)不要輕易做出毫無回報(bào)的讓步
h)先提條件再讓步
i)假設(shè)成交的技巧
j)關(guān)于真正的底線
k)重新再來一次的機(jī)會(huì)
l)提醒對方-你正在南轅北轍
m)高級技巧-后續(xù)契約
i.什么是后續(xù)契約
ii.考慮后續(xù)契約的三個(gè)前提條件（關(guān)系、透明、執(zhí)行）
7.成交階段
a)覺察達(dá)成協(xié)議的跡象
b)達(dá)成協(xié)議的最佳時(shí)機(jī)
c)促成成交的技巧
d)成功簽約的最后忠告

第X單元 談判中的行為策略
1、談判中的四種行為模式
a)以我方為中心的行為
b)以對方為中心的行為
c)以雙方為中心的行為
d)中斷談判的行為
2、關(guān)鍵點(diǎn)-身體語言
a)影響力=言辭+聲音+身體語言
b)不同談判行為應(yīng)匹配不同的身體語言
c)識(shí)別對方身體語言的技巧
d)如何通過身體語言識(shí)別謊言
3、不同談判階段的行為模式策略
4、威脅與承諾的策略
a)威脅的2種負(fù)面效果
b)合理的威脅
c)承諾隱含的危險(xiǎn)
d)什么是有效的威脅和承諾
5、強(qiáng)勢和弱勢行為選擇的策略
a)面對不太強(qiáng)勢者的場景
b)目標(biāo)：達(dá)成協(xié)議-模仿策略
c)目標(biāo)：申明價(jià)值-互補(bǔ)策略
d)如何展現(xiàn)強(qiáng)勢的心態(tài)
i.想象法
ii.自身魅力法
iii.招牌動(dòng)作法
iv.憤怒情緒法
e)注意表達(dá)憤怒時(shí)的男女之別

第四單元 商務(wù)談判的技巧及戰(zhàn)術(shù)
1、商務(wù)談判的5個(gè)技巧
a)理性談判
b)從對手角度看問題
c)不怕拒絕
d)讓對手說“是”
e)贊賞你的對手
2、談判中的情緒處理技巧
a)應(yīng)該保持撲克臉嗎?
b)更好的策略-重新評估
c)情緒反應(yīng)的正面價(jià)值
i.獲取信息
ii.推進(jìn)談判
d)正面情緒的價(jià)值
i.改善關(guān)系
ii.創(chuàng)造價(jià)值
3、常見的8大談判戰(zhàn)術(shù)解析及應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)
a)不能再降價(jià)了
b)紅臉白臉戰(zhàn)術(shù)
c)需要繼續(xù)完善
d)其他公司如何如何
e)最后的小要求
f)預(yù)算就這么多了
g)已經(jīng)呈報(bào)上去了就這樣吧
h)突如其來的電話談判
4、不同形勢下的談判技巧選擇策略
a)優(yōu)勢情況下的談判技巧選擇
b)劣勢情況下的談判技巧選擇
c)雙方均勢情況下的談判技巧選擇
5、如何應(yīng)對最強(qiáng)硬的談判對手的15條建議
a)威脅
b)攻擊
c)人身攻擊
d)不停抱怨
e)不斷蠶食
f)需要轉(zhuǎn)述匯報(bào)
g)最后期限壓力
h)分化瓦解各個(gè)擊破
i)要么接受要么離開
j)你的底線是什么？
k)重新抱一個(gè)價(jià)
l)難道你不相信我嗎？
m)我還有更好的選擇
n)給我一個(gè)大約的價(jià)格
o)說謊的人

第五單元 談判實(shí)景對抗演練
1、談判場景案例分發(fā)
2、案例背景問題答疑
3、案例相關(guān)知識(shí)點(diǎn)解析
4、學(xué)員分組準(zhǔn)備談判策略
5、現(xiàn)場談判實(shí)景對抗演練
6、講師點(diǎn)評
7、現(xiàn)場評分及宣布對抗競賽結(jié)果 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
《解決方案設(shè)計(jì)》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價(jià)值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨(dú)到的見解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營銷、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計(jì)》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經(jīng)驗(yàn)，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識(shí)及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)

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