課程導(dǎo)入 本節(jié)目標(biāo)：
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題 認知銷售
客戶行動原理

第一章 拜訪準(zhǔn)備 本節(jié)目標(biāo)：
1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由
客戶的概念行動承諾
有效商業(yè)理由

第二章 提問 本節(jié)目標(biāo)：
1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句
為什么要提問 應(yīng)該問哪些問題提問要注意什么

第三章 傾聽 本節(jié)目標(biāo)：
1、認識有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽沉默是金

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢 本節(jié)目標(biāo)：
1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
獨特差異優(yōu)勢

第五章 合作經(jīng)營 本節(jié)目標(biāo)：
1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表
知識點： 合作經(jīng)營SPAR

第六章 獲得承諾 本節(jié)目標(biāo)：
1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
知 識 點 ： 承諾與顧慮太極推手

第七章 拜訪評估 本節(jié)目標(biāo)：
1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知 識 點 ： 拜 訪 評 估 信任的來源
第八章 總結(jié) 本節(jié)目標(biāo)：
回顧總結(jié)本課知識要點 總結(jié)知識要點
 

東南大學(xué)MBA
中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國家注冊管理顧問師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實際工作現(xiàn)場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動營業(yè)廳現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)》
《營業(yè)廳主動營銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運營商的渠道管理區(qū)域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎(chǔ)課程》