【培訓(xùn)對(duì)象】
總裁/董事長(zhǎng)/企業(yè)主/總經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理/顧問(wèn)/售前/客服

【培訓(xùn)收益】
1、幫助學(xué)員建立結(jié)構(gòu)化的溝通流程； 具體掌握并學(xué)會(huì)使用：設(shè)定拜訪目標(biāo)、PPP約見(jiàn)技巧、制定問(wèn)題清單、熟練使用四類(lèi)提問(wèn)、傾聽(tīng)客戶、差異分析、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)SPAR技巧、四季溝通術(shù)、解除疑慮技巧及總結(jié)確認(rèn)技巧。 2、建立關(guān)注客戶的溝通習(xí)慣和思維方式： 具體學(xué)會(huì)分析與預(yù)測(cè)：客戶認(rèn)知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點(diǎn) 3、提升贏得客戶信任的能力： 理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法 4、統(tǒng)一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、并沉淀為組織管理工具： 掌握并學(xué)會(huì)使用：《客戶拜訪計(jì)劃表》、《客戶拜訪效果評(píng)估表》、《客戶拜訪關(guān)系評(píng)估表》

本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。
第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），
第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華
每個(gè)部分的授課綱要如下：
第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪中的提問(wèn) 【2小時(shí)】
問(wèn)題1：銷(xiāo)售拜訪前，該如何準(zhǔn)備？每個(gè)人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產(chǎn)品資料…可是，這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？對(duì)拜訪溝通的過(guò)程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們究竟該準(zhǔn)備什么？
知識(shí)技能點(diǎn)：客戶認(rèn)知期望、行動(dòng)承諾、約見(jiàn)理由
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》
課堂練習(xí)：編寫(xiě)真實(shí)客戶的認(rèn)知期望、制定拜訪目標(biāo)、編寫(xiě)約見(jiàn)理由
交付重點(diǎn)：
1、讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到客戶見(jiàn)你是有他自己的目的，而這個(gè)目的是有方法預(yù)測(cè)的；
2、認(rèn)識(shí)到我們?cè)O(shè)定的所謂拜訪目標(biāo)往往是模糊的、對(duì)推動(dòng)項(xiàng)目幾乎是沒(méi)有實(shí)際幫助的，而真正讓訂單前進(jìn)必須讓客戶采取行動(dòng)，付出成本。學(xué)會(huì)制定“最佳與最小行動(dòng)承諾”；
3、理解客戶之所以同意見(jiàn)你不是應(yīng)你之邀，而是他本來(lái)就要見(jiàn)你；并學(xué)會(huì)此原理編寫(xiě)“PPP”約見(jiàn)理由，加大成功約到客戶的機(jī)會(huì)。
問(wèn)題2：銷(xiāo)售都知道需要提問(wèn)，但不僅沒(méi)能得到有價(jià)值的信息，往往因?yàn)椴煌桩?dāng)?shù)奶釂?wèn)讓客戶產(chǎn)生了抵觸，或者因?yàn)椴恢涝搯?wèn)什么，拿不到重點(diǎn)，沒(méi)有增量信息，對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)沒(méi)起到作用？究竟該問(wèn)什么、怎么問(wèn)？
知識(shí)技能點(diǎn)：暖場(chǎng)提問(wèn)、確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)、背景類(lèi)提問(wèn)、認(rèn)知態(tài)度類(lèi)提問(wèn)
教學(xué)資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖
課堂練習(xí)：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)制定行業(yè)通行的《問(wèn)題清單》、并分類(lèi)歸納
交付重點(diǎn)：
1、掌握暖場(chǎng)的技能（贊美三段論、心靈共振、問(wèn)題清單等），用提問(wèn)和客戶開(kāi)場(chǎng)迅速做到同溫同頻；
2、掌握使用確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)管理掌控全場(chǎng)談話節(jié)奏和主動(dòng)權(quán)；
3、學(xué)會(huì)不被客戶抵觸的背景調(diào)查提問(wèn)方法；
4、學(xué)會(huì)使用認(rèn)知態(tài)度類(lèi)提問(wèn)了解客戶心中的真實(shí)想法。
第二部分：拜訪中的傾聽(tīng)與掌控 【1小時(shí)】
問(wèn)題1：很多銷(xiāo)售的傾聽(tīng)往往就是“等著下一輪發(fā)言”，而客戶只要意識(shí)到你沒(méi)有真正聽(tīng)，你的產(chǎn)品和解決方案就全是無(wú)效的。傾聽(tīng)為什么那么重要？該如何傾聽(tīng)才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽(tīng)和客戶做到共情？
知識(shí)技能點(diǎn)：傾聽(tīng)三原則、黃金靜默
教學(xué)資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長(zhǎng)》
課堂練習(xí)：當(dāng)堂測(cè)試傾聽(tīng)水平
交付重點(diǎn)：
1、當(dāng)堂測(cè)試學(xué)員的傾聽(tīng)水平，讓學(xué)員意識(shí)到其重要性；
2、理解傾聽(tīng)三原則（讓客戶看見(jiàn)你在聽(tīng)、讓客戶把話說(shuō)完、為理解而聽(tīng)）；
3、學(xué)會(huì)“黃金靜默”、“共情公式”技巧。
問(wèn)題2：一場(chǎng)談話究竟誰(shuí)主動(dòng)誰(shuí)掌控，秘密是什么？
知識(shí)技能點(diǎn)：拆解對(duì)話，理解掌控談話的秘密
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》
第三部分：強(qiáng)大的四季溝通術(shù)與行動(dòng)承諾獲取 【3小時(shí)】
問(wèn)題1：很多銷(xiāo)售與客戶的溝通過(guò)程是隨意的、結(jié)果是隨機(jī)的，銷(xiāo)售不知道也無(wú)法掌控談話，非常被動(dòng)。有沒(méi)有結(jié)構(gòu)化的可以管理和掌控談話節(jié)奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？
知識(shí)技能點(diǎn)：四季溝通術(shù)、消費(fèi)者決策流程
教學(xué)資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經(jīng)理》
課堂練習(xí)：試著描述典型客戶的購(gòu)買(mǎi)決策流程并拆分出關(guān)鍵環(huán)節(jié)、制定四季溝通表
交付重點(diǎn)：
1、深刻理解消費(fèi)者決策的心理流程機(jī)制及其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的深刻影響，找到推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)；
2、學(xué)習(xí)并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術(shù)”，做到解讀、分析任意一場(chǎng)會(huì)談，并學(xué)會(huì)在任意一個(gè)交談環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)技巧。
問(wèn)題2：會(huì)談很融洽也好，不順利也好，銷(xiāo)售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準(zhǔn)備時(shí)設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動(dòng)承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？
知識(shí)技能點(diǎn)：承諾類(lèi)提問(wèn)、顧慮產(chǎn)生的原因、LSC顧慮解除法
教學(xué)資源：視頻案例《小楊再訪陶部長(zhǎng)》、《小周再訪劉經(jīng)理》
課堂練習(xí)：小組共創(chuàng)編寫(xiě)行業(yè)客戶的《顧慮庫(kù)及LSC應(yīng)對(duì)話術(shù)》
交付重點(diǎn)：
1、掌握三種會(huì)談各階段使用的“向客戶要行動(dòng)承諾”的提問(wèn)句式和方法；
2、理解客戶顧慮的產(chǎn)生原因和別后的心理學(xué)機(jī)制；
3、使用LSC話術(shù)方法解除客戶顧慮。
第四部分：總結(jié)與升華【1小時(shí)】
回顧之前知識(shí)，學(xué)習(xí)使用《客戶拜訪計(jì)劃表》，《效果評(píng)估表》、《信任評(píng)估表》并導(dǎo)入信任公式
知識(shí)技能點(diǎn)：拜訪效果評(píng)估、拜訪信任評(píng)估、信任的四大基石、信任公式
交付重點(diǎn)：
1、理解所有高客單價(jià)成交的前提都是基于信任；
2、學(xué)會(huì)用量表評(píng)估與顧客的關(guān)系程度、用量表評(píng)估拜訪的各項(xiàng)指標(biāo)效果；
3、理解與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵所在和提升銷(xiāo)售心性的修煉法門(mén)。
 

 美國(guó)ACIC國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
 AACTP授權(quán)版權(quán)課講師
 銷(xiāo)售羅盤(pán)®《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師
 得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官
 銷(xiāo)冠私董會(huì) 創(chuàng)始人
 千聊 “門(mén)店銷(xiāo)售加油站”系列課程主理人
 原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
核心課程
一、銷(xiāo)售類(lèi)：《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、《銷(xiāo)售格斗術(shù)-門(mén)店銷(xiāo)售成交技巧》、《影響力-低成本說(shuō)服的6個(gè)開(kāi)關(guān)》、《會(huì)銷(xiāo)密碼-銷(xiāo)講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級(jí)銷(xiāo)售心態(tài)》
二、銷(xiāo)售管理類(lèi)：《驚險(xiǎn)一躍——從銷(xiāo)售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷(xiāo)售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領(lǐng)導(dǎo)力》
職業(yè)經(jīng)歷
• 銷(xiāo)售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷(xiāo)格斗術(shù)
職業(yè)生涯從銷(xiāo)售出道，從事百科全書(shū)與英語(yǔ)教材的推銷(xiāo)，掃街、掃樓、掃黃頁(yè)，所謂“三掃運(yùn)動(dòng)”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過(guò)硬的推銷(xiāo)基本功，從銷(xiāo)售小白做到階梯教育集團(tuán)（芝麻街英語(yǔ)亞洲獨(dú)代）全國(guó)銷(xiāo)冠。
• 銷(xiāo)講奇兵—— 從奇跡，到傳奇
2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱產(chǎn)品銷(xiāo)講超過(guò)100場(chǎng)，激活市場(chǎng)，成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財(cái)報(bào)唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競(jìng)投！而就此練就的銷(xiāo)講獨(dú)門(mén)心法成就了如今《會(huì)銷(xiāo)密碼-銷(xiāo)講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國(guó)。
• 市場(chǎng)總監(jiān)—— 大客戶銷(xiāo)售與商務(wù)談判
擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來(lái)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得政府及企業(yè)各類(lèi)資金支持超過(guò)1800萬(wàn)，企業(yè)客戶銷(xiāo)售額超過(guò)1.3億，磨煉了自身在大客戶銷(xiāo)售與商務(wù)談判中的能力；認(rèn)證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對(duì)大客戶銷(xiāo)售底層邏輯認(rèn)知飛躍，知其然，更知其所以然！
• 銷(xiāo)售管理—— 打造“銷(xiāo)售鐵軍”
擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷(xiāo)售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)門(mén)店數(shù)量5倍增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)近600%，2018年獲評(píng)全國(guó)“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，旗下團(tuán)隊(duì)員工獲得“優(yōu)秀個(gè)人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個(gè)階段，總結(jié)多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售管理沉淀，獨(dú)立開(kāi)發(fā)了課程《銷(xiāo)售格斗術(shù)-門(mén)市銷(xiāo)售成交技巧》、《驚險(xiǎn)一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。
• 銷(xiāo)售培訓(xùn)與私董教練——
作為途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團(tuán)內(nèi)開(kāi)設(shè)系列課程，線上及全國(guó)線下巡講超過(guò)百場(chǎng)；疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷(xiāo)售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計(jì)學(xué)員超過(guò)20000人次；近年來(lái)，為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，更認(rèn)證了得到高研院的高級(jí)私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會(huì)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)會(huì)，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。
培訓(xùn)理念與風(fēng)格
銷(xiāo)售是藝術(shù)，做到卓越，需要些天賦；但銷(xiāo)售技能首先是科學(xué)，可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承；但郭老師授課并不是對(duì)公認(rèn)知識(shí)的復(fù)制與粘貼，多年的銷(xiāo)售實(shí)踐與管理實(shí)戰(zhàn)，讓郭老師的授課特別重視“場(chǎng)景的還原”，給到“話術(shù)級(jí)的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時(shí)卻又非常注重銷(xiāo)售人“心性與修養(yǎng)”，總能在培訓(xùn)中貫穿銷(xiāo)售的哲學(xué)思考，引人深思。
 

• 體驗(yàn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-專業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  培訓(xùn)時(shí)間：2012年9月12日 一天 9：00-16：30 培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函） 培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、職業(yè)經(jīng)理人。 培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。 培訓(xùn)目標(biāo)： 1、提升學(xué)員的銷(xiāo)..

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