【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

【前言】
面對(duì)日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。

【課程特色】
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 


【課程大綱】
第一章 新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦

第二章 高端客戶營銷心理學(xué)
一. 剖析高端消費(fèi)者（客戶）
二. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
三. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購買？
了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四. 營銷心理學(xué)之范圍
心理定勢與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
五. 影響高端客戶購買的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購買習(xí)慣
六. 營銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營銷的運(yùn)用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動(dòng)（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
七. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
配合型與拆散型
十一. 情境與消費(fèi)者購買行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第三章 認(rèn)識(shí)奢侈品
一. 為何要了解奢侈品
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國社會(huì)生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)
奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶
奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語言
二. 奢侈品的定義與常識(shí)
三. 識(shí)別奢侈品
清晰的品牌定位
識(shí)別的標(biāo)志
具有明星化的設(shè)計(jì)師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強(qiáng)調(diào)手工
強(qiáng)大而長期的廣告
有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
四. 世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán)
法國LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
五. 奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級(jí)私人飛機(jī)品牌
頂級(jí)珠寶品牌
頂級(jí)服裝品牌
頂級(jí)腕表品牌
頂級(jí)汽車品牌
頂級(jí)鋼筆品牌
頂級(jí)雪茄品牌
頂級(jí)手機(jī)品牌

精彩見證-臺(tái)灣劉成熙
金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險(xiǎn)等）客戶服務(wù)名單（簡版）：
中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行（支行行長班3個(gè)梯次）
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
世紀(jì)證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達(dá)技巧課程；
世紀(jì)證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程；
世紀(jì)證券組訓(xùn)人員招聘面試技巧等課程合計(jì)到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理，績效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州證券公司（高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣）
深圳天成學(xué)院
招商證券股份有限公司
中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)
中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計(jì)，每周都在不斷增加中……


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