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高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵
課程編號：2431 課程人氣：2605
課程價格：￥2800 課程時長：2天
2013.12.21
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。
【培訓(xùn)收益】
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
7) 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11) 合作意識不強，你不理我，我也不理你。
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
干掉
分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定5項原則
舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享： 業(yè)績改進計劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
表格：銷售活動管理報表
經(jīng)營管理分析會議
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
指標(biāo)
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船
答疑
2013年12月21-22日深圳 12月28-29日上海
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開課時間：2025-08-28 — 2025-08-29
開課地點： 廣東-深圳
模塊一：領(lǐng)導(dǎo)者的管理準(zhǔn)備度 導(dǎo)入： 1. 案例 -- 元慶的煩惱 2. 思考：成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？ 3. 評估：領(lǐng)導(dǎo)者管理準(zhǔn)備度評估 4. 領(lǐng)導(dǎo)者開展管理的常見誤區(qū) 一、知趨勢：新經(jīng)濟時代的管理挑戰(zhàn) 1. 新經(jīng)濟時代環(huán)境變化 2. 企業(yè)管理新要求 3. 企業(yè)敏捷..
人氣：222
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一單元：何為高績效團隊一、高績效團隊的特質(zhì)1.高績效團隊的外在表現(xiàn)：同心、同德、同利、同責(zé)2.高績效團隊的核心特性：思考性——凡事動腦子想辦法協(xié)作性——發(fā)掘團隊的力量，擰成一股繩主動性——拒絕等、靠..
人氣：308
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
一、案例分析1.演練與問題討論二、如何構(gòu)建高績效的研發(fā)團隊1.研發(fā)人員的特點1）.研發(fā)人員智商高、邏輯思維能力強2）.不善溝通，想法隱藏較深3）.流動意向比較明顯4）.績效差距比較大5）.研發(fā)人員不服管2.研發(fā)人員的素質(zhì)模型1）.研發(fā)人員的冰山素質(zhì)模型..
人氣：808
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
一、感知組織中場域的力量1、【畫圖活動】：個人情況分享2、【討論】：卓越團隊的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3、【案例分析】：什么是造成項目/任務(wù)失敗的最重要原因？4、決定績效的兩大因素：環(huán)境和個體5、環(huán)境和個體包含的主要內(nèi)容6、什么是決定績效的最重要因素？7、什么是第五力？第五力=環(huán)..
人氣：735
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
一、感知組織中場域的力量1、【畫圖活動】：個人情況分享2、【討論】：卓越團隊的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3、【案例分析】：什么是造成項目/任務(wù)失敗的最重要原因？4、決定績效的兩大因素：環(huán)境和個體5、環(huán)境和個體包含的主要內(nèi)容6、什么是決定績效的最重要因素？7、什么是第五力？第五力=環(huán)..
人氣：704
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一單元：何為高績效團隊一、高績效團隊的特質(zhì)1.高績效團隊的外在表現(xiàn)：同心、同德、同利、同責(zé)2.高績效團隊的核心特性：思考性——凡事動腦子想辦法協(xié)作性——發(fā)掘團隊的力量，擰成一股繩主動性——拒絕等、靠..
人氣：611
