【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練； 2、13大銷售團(tuán)隊的管理激勵機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn)； 3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力 4、如何做好日常銷售團(tuán)隊的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會議管理和出差管理

 課程大綱：打造高績效的工業(yè)品營銷團(tuán)隊

一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

視頻：《亮劍》--以弱勝強(qiáng)

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團(tuán)隊技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發(fā)者

案例：中國足球團(tuán)隊的困惑

6、團(tuán)隊機(jī)制的制定者和檢查者

團(tuán)隊形成的四個階段

高效營銷團(tuán)隊的9個特征

視頻：亮劍精神

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

提升團(tuán)隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊

團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊解析

部屬發(fā)展的4個階段

如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點(diǎn)）

銷售人員動力的4大來源

銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

提升團(tuán)隊動力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

銷售團(tuán)隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標(biāo)激勵考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

R4:及時激勵

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

三、如何建立銷售團(tuán)隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計劃

客戶信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評估表

項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團(tuán)隊執(zhí)行力工具

銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

四、激勵員工8大黃金法則

1、激勵因人而異因時而異

2、激勵別人前得做自我激勵

3、需求與痛點(diǎn)是激勵的源泉

4、激勵的方向與組織目標(biāo)一致

5、激勵要及時

6、激勵的要公平 PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊PK競賽墻

對賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對賭實(shí)操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機(jī)制

案例：如何建立員工晉升通道

分享工具

演練：如何編制分享項(xiàng)目案例

師徒機(jī)制

演練：師徒機(jī)制的建立與拜師

薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

標(biāo)桿工具

A 榮譽(yù)墻

B 表揚(yáng)與批評

視頻《鷹隼大隊》

培訓(xùn)工具

案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

五、如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力（重點(diǎn)）

團(tuán)隊績效密碼

領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

認(rèn)同是執(zhí)行的前提

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力

還是很差？

結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

R2：一對一責(zé)任

7、激勵要持續(xù)

8、激勵兼顧物質(zhì)和精神同時激勵

六、銷售團(tuán)隊的日常管控

1、會議管理

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會

高效會議的9大原則

開會的四大智慧

會前如何準(zhǔn)備

會中如何控制

會后如何落實(shí)

計劃會議的要求

如何開案例分享會

銷售總結(jié)表彰會如何開

銷售培訓(xùn)會如何開

2、拜訪管理

拜訪記錄填報

拜訪檢查

員工拜訪分析評估

3、出差管理

出差計劃與審批

出差報銷審核

出差推進(jìn)節(jié)點(diǎn)評估

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團(tuán)隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？啤⒏缓＜瘓F(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東.....

• 科學(xué)團(tuán)隊管理： 高績效營銷團(tuán)隊的組建與激勵

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、高績效營銷團(tuán)隊組建1、解碼團(tuán)隊2、案例：1+1+1>3的迷思3、優(yōu)秀團(tuán)隊的兩大關(guān)鍵要素4、要素一：對的人（評估模型：達(dá)克效應(yīng)）討論與點(diǎn)評：如何應(yīng)用達(dá)克效應(yīng)進(jìn)行團(tuán)隊組建和管理？如何應(yīng)用工具一：新人培養(yǎng)八步法（案例與應(yīng)用）如何應(yīng)用工具二：工作反饋四步曲（案例及應(yīng)..

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• SQL Server 2019”高級管理與性能調(diào)優(yōu)

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  開課地點(diǎn)： 北京-北京

  時間 知識模塊 授課內(nèi)容 ..

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• ISO50001:2018能源管理體系內(nèi)審員

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規(guī)及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標(biāo)準(zhǔn)解讀與理解;5、內(nèi)部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標(biāo)準(zhǔn)概論第二部分 《能源管理體系要求》標(biāo)準(zhǔn)理解要點(diǎn)第三部分 節(jié)能管理工具介..

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• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標(biāo)準(zhǔn)理解、實(shí)施及內(nèi)審員

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  通過三天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過程中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色。第一天（ISO 14001標(biāo)準(zhǔn)理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來由3.新標(biāo)準(zhǔn)變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

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• 打造高績效的狼性營銷團(tuán)隊

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  【引言】如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主..

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