【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售部門(mén)經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售主任等

【培訓(xùn)收益】
1.全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
2.深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求
3.掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)技巧
4.提升銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的過(guò)程跟進(jìn)與指導(dǎo)
5.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)文化意識(shí)，用團(tuán)隊(duì)文化凝聚人
6.分析銷售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理

課程特色:
案例翔實(shí)，大量實(shí)戰(zhàn)案例討論與分析；
理論嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)外經(jīng)典管理理念講解、示范
工具豐富，營(yíng)銷管理工具課后就能應(yīng)用
 

課程內(nèi)容:
第一模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷售人員的工作職責(zé)
2、營(yíng)銷經(jīng)理的十種管理者角色 
3、營(yíng)銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經(jīng)理常見(jiàn)的七個(gè)管理誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍
3、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊(duì)
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹(shù)立自己的威信。
 

第二模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意。
2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
感覺(jué)良好型員工
做事小心型員工
拒絕排斥型員工
（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
2、KPI績(jī)效考核
KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
3、營(yíng)銷經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒(méi)有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過(guò)分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí)
三、快速?gòu)?fù)制銷售人員
案例分享：賣(mài)當(dāng)勞如何訓(xùn)練員工
1、快速?gòu)?fù)制銷售人員方法之一：入門(mén)訓(xùn)練
克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓(xùn)練，克服恐懼）
學(xué)會(huì)精準(zhǔn)表達(dá)（用詞準(zhǔn)確、邏輯清楚、善于歸納總結(jié)、善于表達(dá)）
瘋狂產(chǎn)品知識(shí)（灌輸產(chǎn)品知識(shí)、撰寫(xiě)產(chǎn)品介紹文章、產(chǎn)品介紹、一問(wèn)一答、考試）
銷售情景訓(xùn)練（增強(qiáng)壓迫感、混合多方意見(jiàn)、培養(yǎng)“控場(chǎng)”能力）
應(yīng)用工具：新入職員工入職培訓(xùn)計(jì)劃表
2、快速?gòu)?fù)制銷售人員方法之二：隨崗訓(xùn)練
銷售人員的成長(zhǎng)周期圖
針對(duì)不同周期的隨崗訓(xùn)練內(nèi)容
隨崗訓(xùn)練的輔導(dǎo)步驟
把每次銷售會(huì)議變成培訓(xùn)會(huì)議
案例分享： 成功銷售會(huì)議的5W1H原則
3、快速?gòu)?fù)制銷售人員方法之三：專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售動(dòng)作分解與話術(shù)提煉
專項(xiàng)訓(xùn)練活動(dòng)的執(zhí)行：
專項(xiàng)訓(xùn)練前期準(zhǔn)備：訓(xùn)練前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
專項(xiàng)訓(xùn)練期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
專項(xiàng)訓(xùn)練總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是通過(guò)專項(xiàng)訓(xùn)練培養(yǎng)和選拔新人
情景演練：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)？
四、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷售人員激勵(lì)的原則
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷售人員激勵(lì)的基本原則
3金錢(qián)以外的10種激勵(lì)方法
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。
 

第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化塑造
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的塑造
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比
造夢(mèng)工廠 、軍隊(duì)文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事
案例分享： 臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”
 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營(yíng)銷觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對(duì)這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 建筑行業(yè)——打造卓越建筑經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家不斷加大對(duì)基建的投入，與此同時(shí)，建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，除了要有一支強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍以外，還需要有一支具備現(xiàn)代管理素質(zhì)的管理干部。建筑產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理知識(shí)和能力，并導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)在工作表現(xiàn)中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄..

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• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——打造卓越互聯(lián)網(wǎng)（IT）經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)（IT）市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，除了要有一支強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)外，還需要有一支具備現(xiàn)代管理素質(zhì)的管理干部?；ヂ?lián)網(wǎng)（IT）企業(yè)的管理者基本都是從一線提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理知識(shí)和能力，并導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)在工作表現(xiàn)中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng)..

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• 醫(yī)院行業(yè)——打造卓越醫(yī)院科室主任

   

  【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)院已步入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，除了要有一支強(qiáng)大的醫(yī)療技術(shù)隊(duì)伍外，還必須擁有一支具備現(xiàn)代管理素質(zhì)的管理干部。過(guò)去，醫(yī)院比較重視專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)，而輕視管理人才的培養(yǎng)，致使管理干部缺乏管理能力，并導(dǎo)致科室團(tuán)隊(duì)在工作表現(xiàn)中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的人員思想狹窄，總認(rèn)為醫(yī)院的高速發(fā)展是醫(yī)院臨床一線業(yè)務(wù)..

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