相信很多業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行推銷的時(shí)候，會(huì)遇到很多客戶“拖單”的情況。有的似乎有意向，卻又遲遲不與你進(jìn)行進(jìn)一步的交流，以促成合作。有的只告知需求，就不了了之。針對(duì)這些情況，很多銷售人員都一籌莫展，不知道如何跟進(jìn)這些潛在客戶。其實(shí)，跟進(jìn)客戶并非是一成不變的流程，而應(yīng)該把這項(xiàng)工作根據(jù)具體情況分門別類。以客戶的情況為基準(zhǔn)，定制不同的跟進(jìn)計(jì)劃和目標(biāo)，這樣才能各個(gè)擊破，逐一找到相對(duì)應(yīng)的解決方案。以下，我們將簡(jiǎn)要分析不同情況下的客戶，應(yīng)該如何跟進(jìn)才能取得的最佳效果：

一、現(xiàn)已合作過(guò)的客戶跟進(jìn)

對(duì)于已經(jīng)合作過(guò)的客戶，業(yè)務(wù)員往往會(huì)暫且放到一邊，認(rèn)為這些客戶短時(shí)期內(nèi)應(yīng)該不會(huì)再有需求。但這點(diǎn)往往讓你錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。如果善于經(jīng)營(yíng)老客戶，你的業(yè)務(wù)量勢(shì)必會(huì)有所提升。因?yàn)橐呀?jīng)合作過(guò)的客戶，情況相對(duì)較為了解，也取得了對(duì)方一定的信任，這種情況下，再次合作總是比去挖掘一個(gè)新客戶容易。你所要做的，是定期去維護(hù)這些已經(jīng)合作過(guò)的客戶。用問(wèn)候等自然的方式去打探需求。

二、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

這種跟進(jìn)方式是針對(duì)那些猶豫不決得到客戶，可能你要經(jīng)過(guò)預(yù)定或訪問(wèn)，盡全力才可能夠達(dá)到協(xié)作的一種跟進(jìn)辦法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是依據(jù)客戶的情緒決定的。狀況有以下幾種：

1.客戶對(duì)商品仍是對(duì)比感興趣，也需求這種商品，僅僅對(duì)報(bào)價(jià)還有不一樣定見。對(duì)于這種客戶的跟進(jìn)，最佳是搜集同類商品的報(bào)價(jià)狀況，從自個(gè)的商品成本動(dòng)身，算賬給客戶聽，以獲得對(duì)你商品報(bào)價(jià)的認(rèn)可。為了達(dá)到協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對(duì)商品很感興趣，也想采辦你的商品，但因?yàn)闀簳r(shí)的資金疑問(wèn)無(wú)法采辦，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好和諧，一起擬定出一個(gè)時(shí)刻表，讓他把采辦你的商品費(fèi)用做進(jìn)核算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自個(gè)沒(méi)錢，你要學(xué)會(huì)自個(gè)判別。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶現(xiàn)已采辦了別家的商品。我的做法是只需客戶靠得住，先給商品再約時(shí)刻收錢。

3.客戶對(duì)你的商品還沒(méi)有一個(gè)很深的知道，情緒曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自個(gè)的商品說(shuō)的深入淺出，要把商品給客戶帶來(lái)得優(yōu)點(diǎn)數(shù)量化，激起客戶的采辦欲?？蛻敉铌P(guān)懷你的商品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。

三、持續(xù)性跟進(jìn)

一些客戶由于一些客觀原因無(wú)法達(dá)成合作的，即短期內(nèi)難以達(dá)到協(xié)作的，我們不能就此放棄，還應(yīng)該持續(xù)跟進(jìn)。因?yàn)檫@一部分客戶并非主觀上排斥與你合作，只是由于客觀原因無(wú)法立即達(dá)成合作。所以，這類客戶也是很容易促成交易的潛在客戶。這類客戶可能不想用你的商品或許現(xiàn)已采辦了同類商品。

這類客戶不會(huì)因?yàn)槟慊钴S的跟進(jìn)就會(huì)要你的商品或許和你協(xié)作。對(duì)這類客戶是不是就拋棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)呈現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最佳的做法是和他誠(chéng)心誠(chéng)意的做兄弟。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝愿的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只需你持之以恒，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)意想不到的驚喜的。

要想業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升，且擁有自己的客戶群體。這是考驗(yàn)銷售人員綜合能力的直接方法。如何維護(hù)客戶，擴(kuò)大自己的客戶群，是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該注重的。跟進(jìn)客戶是銷售的日常工作內(nèi)容，但凡事都有特殊情況，應(yīng)該區(qū)別對(duì)待，更應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)做出反應(yīng)，抓住每一個(gè)潛在客戶。