第一講:商超導(dǎo)購(gòu)正確心態(tài)的建立
了解商超賣場(chǎng)
商超導(dǎo)購(gòu)自我認(rèn)知
心態(tài)決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務(wù)態(tài)度
樂(lè)于助人的態(tài)度
焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
大量工作忘記傷口

 

第二講:贏在起點(diǎn)
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
 用贊美接近客戶

 

第三講:商超導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?br /> 掌握商超賣場(chǎng)接近客戶的時(shí)機(jī)
商超導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
身體姿勢(shì)避免的十六個(gè)小動(dòng)作
結(jié)帳作業(yè)不容忽視

 

第四講:應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
商超顧客購(gòu)買心理分析
導(dǎo)購(gòu)員銷售七流程應(yīng)對(duì)

 

第五講：商超導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧
基本認(rèn)知

技巧一：新的…
技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
技巧三：唯一性
技巧四：簡(jiǎn)單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)
技巧十二：“我自己看，別跟著我”。
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己

 

第六講：商超賣場(chǎng)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題
 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
 技巧三：以退為進(jìn)

 具體反對(duì)問(wèn)題處理（商超換代太快了吧？什么時(shí)候搞活動(dòng)？不需要這么好的吧？質(zhì)量好為什么還給我賣延保？等等問(wèn)題）

 

第七講：商超導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：產(chǎn)品（無(wú)形價(jià)值）與顧客實(shí)際需求結(jié)合
技巧五：與顧客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務(wù)、選品質(zhì)、選外觀、選節(jié)約）
技巧九：商超F(xiàn)ABE話術(shù)技巧模板

 

第八講:商超產(chǎn)品演示注意事項(xiàng)
 宜早不宜遲
 突出優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)
 讓顧客覺(jué)得你是專家
 時(shí)刻注意顧客的反應(yīng)

 

第九講:如何處理商超賣場(chǎng)常見(jiàn)價(jià)格異議
 主事者的態(tài)度
 常用價(jià)格化解的方法
 具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識(shí)經(jīng)理、抹零頭、贈(zèng)品抵價(jià)格等等）

 

第十講:商談七原則
 用肯定型取代否定型語(yǔ)言
 用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言
 以問(wèn)句表示尊重
 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
 不下斷語(yǔ)
 清楚自己的職權(quán)
 以自己承擔(dān)的方式溝通

 

第十一講:商超導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧
 問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
 不連續(xù)發(fā)問(wèn)
 從顧客回答中分析需求
 從容易回答的問(wèn)題入手
 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
 詢問(wèn)商超顧客關(guān)心的事

 

第十二講:掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
 基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全
 商超導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因
 識(shí)別商超顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
 識(shí)別商超顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)

 

第十三講:商超導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門(mén)把法

 

第十四講:帶給顧客額外驚喜的方法
細(xì)心服務(wù)
額外服務(wù)
稱呼顧客
派發(fā)必備品

 

第十五講:處理商超顧客投訴的七步驟
認(rèn)知：商超顧客投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽(tīng)不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

 

第十六講:如何道歉
避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
我向你道歉

這真是太糟糕了
謝謝你

 

中國(guó)零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國(guó)區(qū)店面培訓(xùn)師
智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師
《店長(zhǎng)》雜志專欄撰稿人
路透社中國(guó)區(qū)成員 

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見(jiàn)影的效果，提升30%的銷售業(yè)績(jī)
以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運(yùn)用。 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強(qiáng)連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購(gòu)員，創(chuàng)下單月個(gè)人門(mén)店銷售業(yè)績(jī)超過(guò)四人銷售業(yè)績(jī)總和，當(dāng)即被提升為中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門(mén)店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時(shí)代光華進(jìn)修，一做就是四年，形成自己獨(dú)特而實(shí)戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國(guó)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，培訓(xùn)全國(guó)店長(zhǎng)門(mén)店連鎖、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理，并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門(mén)店的監(jiān)察考評(píng)工作，熟悉門(mén)店各個(gè)流程環(huán)節(jié)，一個(gè)真正從門(mén)店走出來(lái)的門(mén)店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。
隨后在寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣場(chǎng)又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個(gè)品牌的現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購(gòu)“拉著不讓走，見(jiàn)面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。 

【主講課程】
《門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》 《導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長(zhǎng)》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》 《如何提升單店業(yè)績(jī)》 《高端（奢侈品）門(mén)店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門(mén)店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》 《商場(chǎng)（門(mén)店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。