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項(xiàng)目型銷售策略和技巧
課程編號(hào)：7283
課程價(jià)格：￥28000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：2519
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。
【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；
在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。
1.工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式
2.項(xiàng)目性銷售的定義
3.項(xiàng)目性銷售的普遍困惑
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1.項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
2.項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3.項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4.由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5.建立項(xiàng)目銷售里程碑
6.進(jìn)行里程碑管理的工具
1.收集項(xiàng)目信息的方法
2.項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3.幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊
1.初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶采購(gòu)組織分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.了解客戶關(guān)鍵性需求
3.引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手
4.技術(shù)交流的四重境界
5.參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶利益鏈接
5.了解客戶內(nèi)部政治
6.建立關(guān)系路線圖
7.高層銷售的策略與技巧
8.處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
1.現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
3.現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃
4.投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5.投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.雙贏談判策略
3.談判中的報(bào)價(jià)技巧
4.項(xiàng)目性銷售游戲：孤島求生
中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..
人氣：1304
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第一講:打造人性服務(wù)意識(shí)1、什么是服務(wù)意識(shí)2、為什么要有服務(wù)意識(shí)3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級(jí)第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..
人氣：7181
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課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值 客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo) 客戶流失的成本..
人氣：1580
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課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值 客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo) 客戶流失的成本..
人氣：2113
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參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。 課程收獲： 認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值； 理解客戶滿意度和期望值關(guān)系； 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧； 掌握有效處理客戶投訴的方法； 學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..
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企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧
企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì)把企業(yè)推向絕路。 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評(píng)價(jià)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化都是有條件的 ..
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