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銷售經(jīng)理，項目經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
1.了解項目型銷售的模式與特征
2.掌握項目型銷售的開發(fā)思路——天龍八部
3.提升項目型銷售的攻單技巧——葵花寶典
4.改善項目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法。
項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：
一、項目型銷售管理的體系解析
關(guān)于項目性銷售
1. 工業(yè)品營銷的三種典型模式
2. 項目型銷售的定義
3. 項目型銷售的普遍困惑
項目型銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項目型案例
1. 項目型銷售失敗的常見原因
2. 項目型銷售中技巧與策略的關(guān)系
3. 項目型銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4. 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5. 建立項目銷售里程碑
6. 進(jìn)行里程碑管理的工具
二、工業(yè)品項目型銷售的新思路
1. 工業(yè)品項目營銷的五大特征;
2. 工業(yè)品項目營銷的新模式 --“四度理論”；
3. 建立新關(guān)系營銷的三個階段；
4. 建立關(guān)系營銷的四大核心;
經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”
三、項目型營銷的里程碑—--“天龍八部”
7. 第一部：項目立項（10%）
8. 第二部：深度接觸（20%）
9. 第三部：方案設(shè)計（25%）
10. 第四部：技術(shù)交流（30%）
11. 第五部：方案確認(rèn)（50%）
12. 第六部：項目評估（75%）
13. 第七部：商務(wù)談判（90%）
14. 第八部：合同執(zhí)行（100%）
案例分析：我們對項目型營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典
天龍一部：項目立項
如何進(jìn)行客戶規(guī)劃
1. 獲得市場和客戶信息的渠道
2. 客戶信息收集的內(nèi)容
3. 客戶劃分的類別
4. 開發(fā)客戶的4種模式
電話邀約
1. 與客戶達(dá)成邀約共識
2. 電話邀約的4項基本原則
3. 電話邀約的策略與方法
案例：
天龍二部：深度接觸
有效的客戶拜訪
1. 如何做好售前準(zhǔn)備
2. 如何尋找共同話題，營造和諧氣氛
3. 客戶拜訪的原則
有效的情報調(diào)研
1. 如何挖掘客戶的需求
2. 怎樣確定客戶的購買能力
3. 如何介入客戶的采購流程
天龍三部：方案設(shè)計
1. 初步方案設(shè)計與修改
2. 對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議
3. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
4. 客戶信息收集
案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？
天龍四部：技術(shù)交流
1. 方案演示與技術(shù)交流的目的
2. 產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備
3. 方案演示與技術(shù)交流的原則
4. 技術(shù)交流的注意事項
天龍五部：方案設(shè)計
1. 方案設(shè)計的原則
2. 方案設(shè)計壁壘策略
天龍六部：高層公關(guān)
1. 高層公關(guān)的目的
2. 高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧
天龍七部：商務(wù)談判
1. 商務(wù)談判的策略
2. 商務(wù)談判的籌碼
3. 商務(wù)談判的原則
天龍八部：合約簽訂
1. 簽約成交的原則
2. 簽訂合約的風(fēng)險控制
3. 簽約成交與項目實(shí)施
五、項目型銷售分析與管理
1. 推進(jìn)項目銷售階段的“四大法寶”
2. 利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)？
3. 項目性銷售管理的“四個核心原則”
經(jīng)驗(yàn)分享：“借用資源，借力打力”
工業(yè)品營銷研究院高級講師
營銷實(shí)戰(zhàn)資深講師
項目型銷售與管理資深顧問
中國人民大學(xué)MBA特聘講師
工作經(jīng)歷
曾任上海（天原）化工集團(tuán)銷售經(jīng)理，上海宇科自動化儀表公司銷售總監(jiān)等職務(wù)，
孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與項目型營銷業(yè)務(wù)管控領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為深受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
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【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..
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課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..
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î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊成員到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..
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一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機(jī)、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機(jī)、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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