【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、信貸客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓(xùn)收益】
1、了解新形勢(shì)下銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢(shì)； 2、全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握信貸業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的邏輯和思路； 3、掌握信貸客戶(hù)的來(lái)源、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像，開(kāi)發(fā)信貸客戶(hù)的方法、渠道； 4、學(xué)習(xí)信貸客戶(hù)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方式（企業(yè)商貿(mào)客群、農(nóng)村種養(yǎng)殖客群、青年創(chuàng)業(yè)客群）； 5、學(xué)習(xí)郵儲(chǔ)融資e貸的經(jīng)典成功案例，掌握其策略方法

第一講：新形勢(shì)下的銀行業(yè)信貸
一、新形勢(shì)下銀行業(yè)信貸面臨挑戰(zhàn)
1. 銀行存貸差壓縮，主營(yíng)業(yè)務(wù)受沖擊
2. 銀行不良貸款率大幅上升，風(fēng)險(xiǎn)抬升
3. 同業(yè)及網(wǎng)貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大
4. 投資環(huán)境下行，存款規(guī)模上升，貸款規(guī)模下降
5. 房地產(chǎn)資產(chǎn)貶值，貸款結(jié)構(gòu)變化明顯
6. 經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)和居民信用資質(zhì)降級(jí)
二、銀行業(yè)信貸發(fā)展趨勢(shì)
1. 科技信貸
2. 綠色信貸
3. 普惠信貸
4. 養(yǎng)老信貸
5. 數(shù)字信貸

第二講：銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)如何破局
一、總體思路
1. 定客群、定產(chǎn)品
2. 定目標(biāo)、定方向
3. 建團(tuán)隊(duì)、抓管理
4. 夯基礎(chǔ)、穩(wěn)存量
5. 架渠道、拓增量
二、根據(jù)管戶(hù)類(lèi)型與數(shù)量確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向
1. CRM系統(tǒng)存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
1）存量信貸客戶(hù)提取分析
2）客戶(hù)金融資產(chǎn)標(biāo)簽
3）客戶(hù)職業(yè)屬性標(biāo)簽
4）客戶(hù)車(chē)房非金融資產(chǎn)標(biāo)簽
5）客戶(hù)流失進(jìn)出數(shù)據(jù)分析
2. 過(guò)往信貸客群貢獻(xiàn)占比分析
1）存量信貸客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)模占比
2）存量信貸客戶(hù)業(yè)務(wù)授信筆數(shù)及增量數(shù)據(jù)分析
3）存量信貸客戶(hù)貸款用途數(shù)據(jù)占比分析
4）存量信貸客戶(hù)行業(yè)占比數(shù)據(jù)分析
三、發(fā)揮中小金融機(jī)構(gòu)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1. 客戶(hù)分層市場(chǎng)占有率分析
1）國(guó)有行信貸核心
2）股份制銀行信貸
3）城商行信貸核心
4）農(nóng)商行信貸核心
2. 搶占他行服務(wù)盲區(qū)客戶(hù)
1）他行服務(wù)盲區(qū)客群所屬規(guī)模大小
2）他行服務(wù)盲區(qū)業(yè)務(wù)種類(lèi)
四、利率議價(jià)的策略與實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)拆解
1. 利率議價(jià)策略
1）多家銀行利率優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
2）增加貸款金額談判降低貸款利率
3）提高抵押品價(jià)值
4）增加還款期限
2. 異議處理應(yīng)對(duì)策略
1）認(rèn)同
2）贊美
3）轉(zhuǎn)移
4）反問(wèn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)促成六方法
1）假設(shè)成交法
2）利益比較法
3）價(jià)格拆分法
4）誘導(dǎo)暗示法
5）二則一法則
6）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法
——話(huà)術(shù)促成方法演練
4. 嚴(yán)格風(fēng)控管理
做好貸款貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)盡調(diào)
重點(diǎn)關(guān)注：考察貸款客戶(hù)背后的股東、債務(wù)情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“三率”指標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)的庫(kù)存和應(yīng)收債款、誠(chéng)信記錄、企業(yè)實(shí)控人、負(fù)面消息、觀察銀行同業(yè)的態(tài)度。

第三講：銀行業(yè)信貸客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)
一、銀行信貸客戶(hù)的來(lái)源
來(lái)源一：從信貸產(chǎn)品分類(lèi)分析客戶(hù)群體
來(lái)源二：從區(qū)選擇客戶(hù)開(kāi)發(fā)
來(lái)源三：從行業(yè)選擇批量開(kāi)發(fā)
來(lái)源四：從客戶(hù)需求研究客戶(hù)來(lái)源
來(lái)源五：從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
來(lái)源六：從CRM系統(tǒng)篩選客戶(hù)白名單
來(lái)源七：從協(xié)作平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
二、銀行信貸客戶(hù)來(lái)源
1. 企查查、天眼查
2. 郵客行
3. 人社局
4. 銀行CRM系統(tǒng)
5. 行業(yè)協(xié)會(huì)
三、協(xié)同開(kāi)發(fā)渠道
1. 雙郵
2. 黨建
3. 人社局
4. 行業(yè)協(xié)會(huì)
四、客群場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
1. 商貿(mào)與小企客群
1）助力政府打造“便民信貸通道”
2）分行業(yè)類(lèi)別信貸產(chǎn)品定制與營(yíng)銷(xiāo)流程
3）對(duì)公休眠戶(hù)盤(pán)活與信貸需求挖掘
2. 農(nóng)區(qū)種養(yǎng)殖客群
1）農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈鎖定與營(yíng)銷(xiāo)案例與流程
2）各類(lèi)種養(yǎng)殖客群的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
3）縣委、村委、關(guān)鍵人提好要求
3. 青年與女性創(chuàng)業(yè)者客群
1）青企的圈層經(jīng)營(yíng)步驟拆解
2）南方女子商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)流程拆解
4. 按揭客群盤(pán)活
1）按揭客戶(hù)增貸實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)拆解
2）按揭客群的有效觸達(dá)與組合營(yíng)銷(xiāo)
5. 以園區(qū)為核心的集群化營(yíng)銷(xiāo)
熟識(shí)國(guó)家先進(jìn)制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群、農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群
把握產(chǎn)業(yè)園區(qū)自身的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：園區(qū)特點(diǎn)、分類(lèi)、金融需求
拓寬銀行營(yíng)銷(xiāo)思路：市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、客戶(hù)管理維護(hù)

第四講：郵儲(chǔ)融資e貸（案例分享）
一、郵儲(chǔ)五大客群
1. 農(nóng)
2. 社
3. 戶(hù)
4. 企
5. 店
二、電商客戶(hù)信貸
案例分析：農(nóng)業(yè)電商企業(yè)75萬(wàn)貸款額度
三、科創(chuàng)客戶(hù)信貸
案例分析：小企業(yè)科創(chuàng)e貸500萬(wàn)貸款額度
四、整村信貸
案例分析：整村花木產(chǎn)業(yè)授信

第五講：信貸團(tuán)隊(duì)管理
一、抓業(yè)務(wù)
1. 分解任務(wù)
1）時(shí)間：分解到季度、月、日
2）人員：每人不同任務(wù)量
2. 過(guò)程管理：微信群、晨夕會(huì)、月例會(huì)檢視
3. 復(fù)盤(pán)激勵(lì)：復(fù)盤(pán)總結(jié)改進(jìn)先進(jìn)評(píng)優(yōu)
二、控風(fēng)險(xiǎn)
1. 安保風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案演練
2. 道德風(fēng)險(xiǎn)定期談話(huà)員工異常行為排查
3. 信用風(fēng)險(xiǎn)貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制把關(guān)
三、凝團(tuán)隊(duì)
1. 凝聚力統(tǒng)一思想
2. 合理分工優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
3. 關(guān)心關(guān)愛(ài)氛圍團(tuán)結(jié)
四、建機(jī)制
1. 獎(jiǎng)懲機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)公開(kāi)兌現(xiàn)，懲罰給予一定容錯(cuò)空間
2. 信心機(jī)制傳遞信心，正視團(tuán)隊(duì)價(jià)值
3. 危機(jī)處理機(jī)制應(yīng)對(duì)外部破壞力量

第六講：科技型企業(yè)如何開(kāi)發(fā)
一、銀行對(duì)科技型企業(yè)盈利主要來(lái)源
1. 吸收科技型企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的存款，發(fā)放貸款，賺利差
2. 為科技型企業(yè)提供金融服務(wù)，賺中間收入
二、科技型企業(yè)從哪里開(kāi)發(fā)？
1. 企查查等名單標(biāo)簽精準(zhǔn)篩查
2. 當(dāng)?shù)毓ば挪俊⒖萍疾?、發(fā)改委
3. 存量銀行客戶(hù)關(guān)聯(lián)企業(yè)
4. 商機(jī)事件信號(hào)
三、營(yíng)銷(xiāo)方式
1. 聯(lián)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、政府、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、私募基金多方資源平臺(tái)
——吸收各方存款，聯(lián)動(dòng)授信貸款，風(fēng)險(xiǎn)多方共擔(dān)
2. 結(jié)合財(cái)政資金擔(dān)保增信措施
——“科技貸”基礎(chǔ)上增加“風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金模式貸款”
3. 商機(jī)事件營(yíng)銷(xiāo)
——如政府項(xiàng)目中標(biāo)、融資租賃到期、新增拿地公告，挖掘科技型企業(yè)的開(kāi)戶(hù)、存款、授信需求 

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP國(guó)際金融理財(cái)師持證
銀行/會(huì)計(jì)/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)行長(zhǎng)
曾任：智慧家辦集團(tuán)丨資產(chǎn)配置專(zhuān)家
曾任：中國(guó)太平保險(xiǎn)丨高級(jí)經(jīng)理、高級(jí)講師
→客戶(hù)管理與創(chuàng)值：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶(hù)1000+名，累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模20億。
→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，50場(chǎng)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的開(kāi)展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)及宣講會(huì)200+場(chǎng)，助力單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)成交500萬(wàn)保費(fèi)保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)100萬(wàn)。
→擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)、保險(xiǎn)培訓(xùn)、大客營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
花芳老師擁有12年銀行+保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶(hù)服務(wù)、保險(xiǎn)金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過(guò)程中，能夠以實(shí)際案例為支撐，深入淺出地講解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為企業(yè)制定可解決實(shí)際問(wèn)題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲(chǔ)銀行濟(jì)南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶(hù)數(shù)據(jù)管理、客戶(hù)服務(wù)管理、客戶(hù)生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；
成果：助力私行中心建成一個(gè)季度，新增50萬(wàn)以上財(cái)富客戶(hù)3500戶(hù)，財(cái)富客戶(hù)業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長(zhǎng)，其中財(cái)富客戶(hù)存款指標(biāo)比同期增長(zhǎng)高達(dá)30%。
——曾深度參與山東郵儲(chǔ)代理金融財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要參與了調(diào)研階段、手冊(cè)階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，集中性大大提升了網(wǎng)點(diǎn)的支局經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員的理財(cái)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力；
成果：山東郵儲(chǔ)經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財(cái)、基金、保險(xiǎn)均有大幅度增長(zhǎng)和提升，期間新增理財(cái)規(guī)模6.6億，尤其青島、濟(jì)南、淄博、煙臺(tái)、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財(cái)余額比同期增長(zhǎng)10%—40%。
——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國(guó)家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項(xiàng)目落地；
成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項(xiàng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項(xiàng)適老化改造建設(shè)在推行進(jìn)行中。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
授課企業(yè) 講授課題 期數(shù)
郵儲(chǔ)銀行煙臺(tái)分行 《2024郵儲(chǔ)開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)》 10
《郵儲(chǔ)銀行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》 6
《郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階提升》 6
郵儲(chǔ)銀行河南分行 《郵儲(chǔ)融資e貸款營(yíng)銷(xiāo)策略》 10
農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行 《農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)活動(dòng)策劃》 10
南通市海安農(nóng)商行 《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》 10
大家保險(xiǎn)煙臺(tái)分公司 《保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)實(shí)操》 5

主講課程：
《商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)》
《商業(yè)銀行活動(dòng)策劃》
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》
《商業(yè)銀行財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《2025商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)投顧能力進(jìn)階》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略》 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查經(jīng)營(yíng)的合規(guī)合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國(guó)中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺(tái)：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶(hù)——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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