【培訓(xùn)對象】
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購員、供應(yīng)鏈總監(jiān)、供應(yīng)鏈經(jīng)理、供應(yīng)鏈專員、其他從事商務(wù)談判的人員

【培訓(xùn)收益】
1. 學(xué)會雙贏談判的定義和特點，與其它談判方式的相同點和區(qū)別，豐富學(xué)員的談判知識。 2. 掌握如何讀懂財務(wù)報表，如何通過財務(wù)數(shù)據(jù)分析談判對手的弱點，擴大學(xué)員的知識面，增加談判的籌碼。 3. 掌握雙贏談判五個階段（從準(zhǔn)備階段到雙方成交）的主要活動，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學(xué)員的談判技巧，豐富知識，更好完成工作中的談判任務(wù)。 4. 學(xué)會采購合同管理的方法，降低采購合同的風(fēng)險。 5. 通過角色扮演和談判練習(xí)，學(xué)以致用，提升談判知識學(xué)習(xí)的效率。

導(dǎo)入：
1. 雙贏談判的定義和特點
2. 雙贏談判的應(yīng)用場景
3. 雙贏談判的五個階段
第一講：雙贏談判第一階段——準(zhǔn)備階段
一、如何在談判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 從財務(wù)數(shù)據(jù)中找到對方的弱點和機會
1）損益
2）現(xiàn)金流
3）資產(chǎn)負(fù)債
4）其它：市場占用率，行業(yè)競爭等
2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定義
2）找到雙方的BATNA
3）比較雙方的BATNA
二、如何設(shè)定談判目標(biāo)
1. 分析供應(yīng)商的報價
方法：使用“料工費”報價方法
2. 分析供應(yīng)商的成本
工具：作業(yè)成本分析法
3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA
1）推測供應(yīng)商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光
2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件
4. 設(shè)定談判目標(biāo)和出價策略
1）如何設(shè)定談判目標(biāo)價格
a參考可能成交價格
b考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實力
c確定談判目標(biāo)
2）如何設(shè)定其它談判目標(biāo)
a列出目標(biāo)：付款期，售后服務(wù)，升級換代等
b估算得益
c確定優(yōu)先目標(biāo)
三、如何組建談判團(tuán)隊
1. 確定談判團(tuán)隊的架構(gòu)分工
2. 確定成員的人選
四、選擇談判場地的技巧
1. 場地選擇對談判雙方的重要性
2. 場地選擇的建議
五、準(zhǔn)備談判計劃和方案的技巧
案例分析1：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
案例分析2：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
討論：在實際工作中如何做談判準(zhǔn)備及改善機會
練習(xí)：學(xué)員編寫談判準(zhǔn)備資料，老師點評

第二講：雙贏談判階段二——開場階段
一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”
1. 開場前的預(yù)熱溝通
2. 開場會議氣氛營造
二、談判目標(biāo)鋪墊的技巧
1. 開場時向供應(yīng)商傳達(dá)“特殊”信息
2. 給對方一定的壓力
3. 避免過早亮出底牌
4. 注意給自己留出回旋余地
5. 傾聽供應(yīng)商發(fā)言中的關(guān)鍵信息
案例討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商談判時的開場方式
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判的開場

第三講：雙贏談判階段三——摸底階段
一、摸底的主要目標(biāo)
——摸底階段需要達(dá)成的目的
二、了解對方的底線的四大技巧
1. 提問
2. 觀察對方
3. 傾聽
4. 輔助
三、隱藏自己底線的技巧
1. 回答問題的技巧
2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧
3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧
四、摸底階段的談判策略
策略一：“投石問路”
策略二：“空城計”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顧
1. 總結(jié)摸底的結(jié)果
2. 決定下一步行動策略
案例討論1：某企業(yè)與零件供應(yīng)商談判的摸底過程
案例討論2：某企業(yè)與包材供應(yīng)商談判的摸底過程
討論：在實際工作中進(jìn)行談判開場和摸底的方法及改善機會
練習(xí)：以角色扮演方式練習(xí)談判的摸底

第四講：雙贏談判階段四——磋商階段
一、談判磋商的主要過程
1. 出價發(fā)盤
2. 提出還盤
3. 反復(fù)磋商
二、雙方出價的先后對談判主動權(quán)的影響
通常的出價順序：賣方先出
——先出價不一定失去主動
三、供應(yīng)商的報價方式
1. 書面報價
2. 口頭報價
3. 價格條款
4. 其它合約條款
5. 報價的起點和終點
6. 供應(yīng)商溝通價格時的語術(shù)
1）客戶中的“最低價”
2）價格有效期
3）突出價值點
四、買方的還價方法
1. 需要關(guān)注的供應(yīng)商報價條款
1）價格單位
2）價格有效期
3）階梯價格
4）浮動價格與固定價格
2. 需要關(guān)注價格以外的條款
1）供貨數(shù)量
2）供貨期
3）服務(wù)條款等
3. 有效還價的技巧
1）先提問摸底
2）回應(yīng)和評價報價的話術(shù)和技巧
3）“開價高，出價低”
4）還價的起點
5）還價的最佳時機
討論：如果報價落在買方的目標(biāo)范圍內(nèi)，怎么應(yīng)對
五、談判中的磋商和讓步
1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機會
1）發(fā)掘我方的籌碼
a我方的BATNA是什么
b我方能給供應(yīng)商帶來哪些新的業(yè)務(wù)機會
2）了解供應(yīng)商的籌碼
a供應(yīng)商的BATNA是什么
b供應(yīng)商能給我方帶來哪些新的業(yè)務(wù)機會
3）尋找雙方可以交換的籌碼
2. 處理讓步的技巧
討論：如何讓對方讓步
——“交換籌碼是最佳的讓步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析雙方的分歧點
2）解決分歧的方法
3）轉(zhuǎn)移話題的方法
4）轉(zhuǎn)移突破口的方法
5）休會時機的把握
六、磋商階段常用的談判策略
1. 歐式報價法
2. 日式報價法
3. 拋磚引玉
4. 吹毛求疵
5. 引經(jīng)據(jù)典
6. 紅臉白臉
7. 設(shè)定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步為營
10. 以退為進(jìn)
11. 以林遮木
案例討論1：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判磋商過程
案例討論2：某企業(yè)與電纜供應(yīng)商的談判磋商過程
討論：學(xué)員在實際工作中進(jìn)行談判磋商的方法及改善機會
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判磋商

第五講：雙贏談判階段五——成交階段
一、談判的成交階段的主要步驟
1. 消除分歧
2. 達(dá)成交易
3. 簽訂協(xié)議合同
二、如何判斷成交的時機點
1. 磋商結(jié)果獲得雙方認(rèn)可支持
2. 不存在大的談判機會、待討論問題
三、促成成交的方法
1. 總結(jié)進(jìn)展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表達(dá)合作的誠意
4. 爭取最后的利益
5. 堅守底線和原則
6. 爭取內(nèi)部的支持
四、細(xì)節(jié)的確認(rèn)
1. 復(fù)核待談判的關(guān)鍵要點（無疑問或空白點）
2. 關(guān)注局部細(xì)節(jié)
五、合同及簽約安排
1. 備忘錄的作用
2. 簽約的安排
六、談判成交階段的策略
1. 權(quán)利有限
2. 最后通牒
3. 場外交易
4. 順手牽羊
案例1：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商談判成交的過程
案例2：某企業(yè)與外包供應(yīng)商談判成交的過程
討論：學(xué)員在實際工作中進(jìn)行談判成交的方法及改善機會
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演的方式演練談判的成交
雙贏談判的實戰(zhàn)演練：
1. 學(xué)員按角色扮演的方式演練談判的整個過程
2. 老師進(jìn)行點評

第六講：采購合同管理
一、采購合同的種類
1. 框架性合同
2. 固定式合同
3. 保密協(xié)議，質(zhì)量協(xié)議等
二、采購合同的形式
1. 書面紙質(zhì)合同
2. 電子合同
三、采購合同的內(nèi)容和主要條款
1. 合同的主體
2. 合同的標(biāo)的
3. 合同的價格
4. 合同的履行地點和方式
三、采購合同管理流程
1. 合同的草擬和模版
2. 合同的評審
3. 合同的談判
4. 合同的簽署
5. 合同的歸檔管理
6. 合同的執(zhí)行
案例分析：某企業(yè)管理合同的流程
練習(xí)：學(xué)員分析某采購合同條款的風(fēng)險，老師點評
四、采購合同風(fēng)險的管理
1. 合同條款的風(fēng)險和管理方法
2. 合同簽署的風(fēng)險和管理方法
3. 合同履行的風(fēng)險和管理方法
案例分析：某企業(yè)的采購合同風(fēng)險 

30年采購供應(yīng)鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗
美國亞利桑那州立大學(xué)MBA供應(yīng)鏈管理專業(yè)（全美供應(yīng)鏈MBA前三名）
注冊職業(yè)采購CPPM認(rèn)證
精益六西格瑪（綠帶）
曾任：英國電信（中國區(qū)）丨采購總監(jiān)、采購中心負(fù)責(zé)人
曾任：西門子（手機部亞太及中國區(qū)）丨供應(yīng)鏈運營總監(jiān)
曾任：飛利浦（中國）丨高級經(jīng)理
曾任：朗訊科技（中國）丨供應(yīng)鏈總監(jiān)、高級采購經(jīng)理
曾任：標(biāo)致汽車（中國）丨采購組長
擅長領(lǐng)域：采購戰(zhàn)略、采購談判、成本分析和降本管理、供應(yīng)商評價與管理、供應(yīng)鏈風(fēng)險管理、合規(guī)管理、供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈流程和績效（交貨，庫存）改善、供應(yīng)鏈數(shù)字化等

01-專注專項：周老師投身于企業(yè)采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域30年（20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年項目執(zhí)行落地以及授課經(jīng)驗），對采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域有著獨特的見解，曾為正泰電氣、揚子江藥業(yè)、眾華電子等企業(yè)制定相對應(yīng)的采購供應(yīng)鏈的優(yōu)化方案，真正做到幫助企業(yè)走出“困境”。
02-超凡實力：周老師擅長采購供應(yīng)鏈的全鏈條（采購戰(zhàn)略供應(yīng)商開發(fā)評估管理降本管理供應(yīng)鏈流程設(shè)計優(yōu)化供應(yīng)鏈計劃管理庫存控制供應(yīng)鏈信息化規(guī)劃和實施）并將自身的經(jīng)驗萃取自成一套方法論+工具，并應(yīng)用于企業(yè)的項目執(zhí)行落地當(dāng)中，曾主導(dǎo)操盤200多個采購供應(yīng)鏈項目，真正做到“有用”“會用”“實用”。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
西門子-【物料采購供應(yīng)鏈改善項目】
→曾負(fù)責(zé)西門子（手機部亞太及中國）手機工廠生產(chǎn)物料計劃、訂購、庫存和物料管理，針對新品投產(chǎn)時的物料保障，退市品的報廢風(fēng)險，帶領(lǐng)團(tuán)隊通過供應(yīng)鏈改善項目持續(xù)提高供應(yīng)商績效，供應(yīng)鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低退市產(chǎn)品物料風(fēng)險。
成果：降低物料采購周期50%，物料庫存周轉(zhuǎn)50次以上，退市物料報廢率0.1%。
英國電信-【中國采購中心籌建項目】
→主導(dǎo)英國電信中國區(qū)采購戰(zhàn)略制訂，倡導(dǎo)建立中國采購中心，招募和培養(yǎng)采購團(tuán)隊；同時推動供應(yīng)商風(fēng)險管理，幫助供應(yīng)商在生產(chǎn)現(xiàn)場管理、EHS、質(zhì)量管理等方面的整改和改善。
成果：從0到1創(chuàng)辦中國采購中心，加快了有合作潛力的中國供應(yīng)商的認(rèn)證和導(dǎo)入過程，大幅提高了英國電信在中國的采購金額數(shù)10倍。同時制定風(fēng)險管理計劃，大幅降低了80%以上供應(yīng)商出現(xiàn)政策法規(guī)合規(guī)事件的風(fēng)險。帶領(lǐng)團(tuán)隊建立某終端產(chǎn)品的采購成本分析模型，大幅提升采購議價效果，獲得總部領(lǐng)導(dǎo)的表揚。
朗訊科技-【中國零部件供應(yīng)本地化項目】
→先后擔(dān)任高級采購經(jīng)理，供應(yīng)鏈總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)各種電子零部件，電纜，PCBA外協(xié)生產(chǎn)的供應(yīng)商開發(fā)尋源，供應(yīng)商審核，價格及合同談判，供應(yīng)商績效管理，外協(xié)生產(chǎn)執(zhí)行和管理。
成果：成功開發(fā)數(shù)十家本地供應(yīng)商，為企業(yè)帶來上百萬的降本增效，在供應(yīng)商審核和管理中促進(jìn)供應(yīng)商績效改善，幫助供應(yīng)商的逐步提高能力和供應(yīng)品種。在PCBA和電纜組件等采購中成功運用采購成本分析模型和定價模型，大幅提升采購工作的效率。
標(biāo)致汽車-【中國原材料供應(yīng)本地化項目】
→擔(dān)任采購科材料組組長等職務(wù)，負(fù)責(zé)汽車用鋼板和其它金屬材料的采購，供應(yīng)商開發(fā)和管理，原材料國產(chǎn)化工作的推進(jìn)。
成果：成功開發(fā)寶鋼成為汽車用鋼板的供應(yīng)商，提升國產(chǎn)化比例5%。通過成功地設(shè)計和實施采購策略實施和供應(yīng)商管理，績效改善，在汽車用鋼板采購商帶來上百萬元的降本節(jié)支。
揚子江制藥公司-【戰(zhàn)略及運營改善項目】
→曾為企業(yè)梳理完善采購管理流程，招標(biāo)管理流程和供應(yīng)商管理流程，完善采購崗位職權(quán)分工的設(shè)計，通過談判和招標(biāo)為企業(yè)實現(xiàn)降本增效。
成果：規(guī)劃企業(yè)采購管理制度與流程，同時為采購團(tuán)隊提供《談判技巧》，《采購戰(zhàn)略》等培訓(xùn)，大大提高采購團(tuán)隊的專業(yè)水平，為企業(yè)實現(xiàn)降本節(jié)支近百萬元。幫助企業(yè)建立原材料的成本分析模型，大幅提升議價的效率，幫助企業(yè)找到新降本機會。
保樂力加公司-【采購管理改善項目】
→協(xié)助企業(yè)完善和建立了包裝材料及非生產(chǎn)物資采購流程和供應(yīng)商評價及管理流程，完成團(tuán)隊組建。協(xié)助企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商尋源開發(fā)，談判等供應(yīng)商導(dǎo)入工作。保障了產(chǎn)品的上市銷售。成果：建立企業(yè)的非生產(chǎn)物資采購流程，成本分析模型，并成功組建一支高專業(yè)度的采購團(tuán)隊，為企業(yè)實現(xiàn)數(shù)采購降本十萬元。
浙江三葉草生物制藥-【供應(yīng)鏈流程和信息化改善項目】
→主導(dǎo)完善優(yōu)化供應(yīng)鏈計劃、客服和倉儲管理流程，識別影響干擾供應(yīng)鏈計劃的其它流程及因素，通過跨部門協(xié)同合作解決BOM清單不準(zhǔn)確問題，變更管理流程問題等，解決了物料需求計劃數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的問題。
成果：提升了50%的效率，將物料需求計劃準(zhǔn)確率提高至95%以上，確保生產(chǎn)物料供應(yīng)。

部分授課經(jīng)驗：
序號 企業(yè) 授課課題 期數(shù)
1 揚子江制藥 《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》
《雙贏采購談判技巧》 5
2 正泰電氣 《供應(yīng)鏈管理與改善實踐》
《企業(yè)采購的降本增效》 4
3 蘇州銳必利 《庫存管理與控制》
《供應(yīng)商績效管理》 4
4 LVMH集團(tuán) 《供應(yīng)鏈運營TFC模擬沙盤》 3
5 武田制藥 《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》 3
6 徐工集團(tuán) 《戰(zhàn)略采購成本管理》 3
7 匯豐銀行 《供應(yīng)鏈運營TFC模擬沙盤》 3
8 平安保險 《供應(yīng)鏈運營TFC模擬沙盤》 3
9 上海市青浦開發(fā)區(qū) 《供應(yīng)鏈管理》 3

主講課程：
《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理》
《雙贏采購談判技巧》
《企業(yè)采購的降本增效》
《從零到一搭建國際化供應(yīng)鏈》
《供應(yīng)鏈管理與改善實踐》
《庫存控制與優(yōu)化》
《生產(chǎn)計劃與物料控制實務(wù)》
《倉儲管理提升》 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：1099  

  

• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3664  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊如何建立四、案..

  ￥   元/ 天

  人氣：2697  

  

• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊3.2.“制定現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2658  

  

• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

  ￥   元/ 天

  人氣：2149  

  

• 采購管理理念及談判技巧實訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價及再評價、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

  ￥15,000   元/ 天

  人氣：2089