【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶采購的7個流程內(nèi)容，配合客戶做好對應(yīng)工作，推動銷售計劃；
了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權(quán)力分配，提前布局，爭取主動；
了解采購決策小組成員角色、立場、性格和需求，確保雙方溝通效率和成果；
建立情報信息系統(tǒng)，特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，時時掌控客戶決策信息和競爭對手動向；
采用UBV獨特商業(yè)價值理倫，實現(xiàn)技術(shù)突破，建立組織信任，達到“我定規(guī)則、屏蔽競爭對手、設(shè)立競爭壁壘”的目的；
針對關(guān)鍵決策人進行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關(guān)系，取得商務(wù)突破，進而達到“我定對手、我定評委”的目標(biāo)；
熟練掌握客戶高層的關(guān)注點、利益訴求、禁忌和打交道的方法，輕松進行客戶高層公關(guān)，順利拿下客戶定單；
提供與客戶各階層建立密切關(guān)系的路徑和方法，密切與關(guān)鍵決策人的工作和個人關(guān)系；
掌控大客戶采購流程三個階段6個節(jié)點24個關(guān)鍵任務(wù)，成功中標(biāo)。

 互動問題1為什么選擇做大客戶銷售工作？

互動問題2 銷售工作磨練人嗎？

互動問題3感覺做大客戶銷售困難、復(fù)雜嗎？

互動問題4做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？

第一單元 大客戶銷售的概念、誤區(qū)及贏單秘訣

1.   大客戶及大客戶銷售的定義

2.   大客戶銷售失敗的主要原因

3.   大客戶銷售失敗的“理由”

4.   大客戶銷售成功秘訣

5.   大客戶開發(fā)流程全掌控（三 階段、6個流程、24項關(guān)鍵任務(wù)）

第二單元 如何獲取大客戶商機？重點客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)及跟進建議

1.   線索、目標(biāo)、重點客戶的定義

2.   客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關(guān)系

3.   獲取客戶線索的方式？

4.   重要客戶線索獲取渠道1：友商

5.   重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

6.   二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標(biāo)準(zhǔn)

7.   重點客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)（IBM的BANT標(biāo)準(zhǔn)）

8.   客戶重要性分級及開發(fā)跟進建議

案例故事：Timken bearing(鐵姆肯軸承)公司的市場定位

案例故事：僅對有需求的客戶銷售（融創(chuàng)地產(chǎn)銷冠案例）

第三單元 初步接觸客戶時要做好哪些重要工作？

1．深入了解大客戶的采購組織

1)    影響大客戶采購決策的外部因素

2)    大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

2．采購小組成員的態(tài)度和立場

1)   客戶采購小組成員對我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場

2)   采購小組成員的立場對銷售結(jié)果的影響

3)   死敵態(tài)度形成的原因

4)   打擊死敵的三個有效方法

3.采購小組成員的性格及應(yīng)對方式

1)    老虎型性格特征及應(yīng)對方法

2)    貓頭鷹型性格特征及應(yīng)對方法

3)    孔雀型性格特征及應(yīng)對方法

4)    考拉型性格特征及應(yīng)對方法

5)    變色龍型性格特征及應(yīng)對方法

4．如何建立情報信息系統(tǒng)？

1)    什么是內(nèi)線和教練？

2)    教練的具體作用和職能

3)    重點發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線

4)    最佳教練人選需要具備的能力和性格

5)    發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

6)    線人和教練分別要擔(dān)負什么樣的任務(wù)？

7)    如何驗證和保護教練

案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等

課堂研討：利用滿足組織構(gòu)架內(nèi)角色需求來復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例

5．客戶角色與需求

1)    客戶需求的定義

2)    識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型

3)    需求產(chǎn)生的根源

4)    接觸客戶時，客戶為什么表示沒有需求？

5)    如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求

6)    客戶需求的兩種模式：組織需求和個人需求

7)    客戶采購小組的四種角色

8)    客戶決策者的個人需求主要有哪些？

9)    關(guān)于需求的三個重要結(jié)論

思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區(qū)別？

6.如何挖掘客戶的需求與痛點？

1)    需求挖掘的變化過程

2)    需求開發(fā)過程的形態(tài)變化（由隱性需求變?yōu)槊黠@性需求）

3)    激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略、例句

4)    什么是SPIN模式

5)    SPIN的提問例句、提問順序、目的、威力值及應(yīng)用領(lǐng)域

7.搜集、分析客戶采購流程

1)    客戶采購流程的含義

2)    依照采購流程節(jié)點制定銷售推進計劃

8.了解競爭對手和打擊競爭對手

1)    獲取所有競爭對手名單

2)    對所有競爭對手的技術(shù)、商務(wù)進行優(yōu)劣勢分析

第四單元 如何做好技術(shù)交流，實現(xiàn)技術(shù)突破？

1.  成功入圍的關(guān)鍵條件

2.  獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)

有關(guān)奇正的案例：背水一戰(zhàn)

如何向客戶提個UBV獨特商業(yè)價值

3.   提供UBV概念的效用

4.   制訂競爭策略

5.   利用競爭對手的弱點打擊競爭對手

6.   建立組織信任的六種方法

7.   銷售/技術(shù)交流的四種境界

8.   引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

案例：如何將2000萬的項目引導(dǎo)成1個億的項目？

案例：如何通過客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對手？

第五單元 商務(wù)突破階段，如何進行高層公關(guān)？

1.如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

1)    針對不同立場客戶的關(guān)系策略

2)    發(fā)展關(guān)系的四個階段

3)    如何與客戶高層建立信任關(guān)系

2.什么是客戶高層？認識客戶高層

1)    什么是客戶高層？

2)    大客戶時代的營銷核心

3)    政企客戶高層的價值訴求

4)    商業(yè)大客戶與國企大客戶的價值共同點

5)    商業(yè)大客戶的核心關(guān)切

6)    國企大客戶的核心關(guān)切

7)    企業(yè)文化與官場文化的區(qū)別

3.如何與客戶高層打交道？

1)    與客戶高層打交道指引

2)    一個銷售員的煩惱

3)    什么是客戶高層

4)    與客戶高層打交道難的三個原因

5)    銷售人員常見的三大問題

6)    客戶高層和客戶一般人員多數(shù)因素比較

7)    與客戶高層打交道的6個關(guān)鍵方面

8)    什么是與客戶高層打交道

思考題：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

4.如何進行客戶高層拜訪？

1)    拜訪客戶高層的6大好處

案例講解：如何判斷誰是關(guān)鍵決策人

2)    如何見到關(guān)鍵決策人

3)    高層拜訪的4項準(zhǔn)備

4)    高層交談的三大忌諱、四項內(nèi)容和七大注意事項

5)    業(yè)務(wù)公關(guān)必殺技；老板最信任的人。

6)    大客戶銷售常規(guī)操盤方法精要

5.成功建立客戶高層關(guān)系？

1)    與客戶高層建立關(guān)系時四個常見問題

2)    建立高層關(guān)系的三個目的

3)    建立高層關(guān)系模型

思考題：

1. 與客戶高層建立關(guān)系到哪個階段才能成交？一定非到朋友關(guān)系才能成交嗎？

2. 與客戶高層建立關(guān)系需要多長時間？接觸多少次？

4)    高層關(guān)系建立的6個階段

5)    建立高層關(guān)系的2個重要提示

案例講解：成功建立客戶高層關(guān)系

6)    高層關(guān)系建立的四點建議

22年營銷與實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗

曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷售總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。