【培訓(xùn)對(duì)象】
1、總經(jīng)理、中高層管理
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
本課程解決你企業(yè)的五大問(wèn)題：
1、規(guī)避政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)創(chuàng)關(guān)系營(yíng)銷新局面
2、少花錢，多辦事
3、花了錢，有回報(bào)
4、不花冤枉錢，不走冤枉路
5、搞清楚關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷雙方關(guān)系的程度

【課程大綱】

第一講  政企大客戶公關(guān)策略

案例：測(cè)試部門(mén)經(jīng)理借口說(shuō)，沒(méi)時(shí)間……

1、關(guān)系營(yíng)銷的意義

銷售過(guò)程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性

“國(guó)八條”形勢(shì)下客戶關(guān)系的營(yíng)銷價(jià)值

2、公關(guān)路線圖

建立政企大客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

政企大客戶公關(guān)的排序

3、公關(guān)策略

分層點(diǎn)穴式公關(guān)策略

客戶公關(guān)四重奏

處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)

關(guān)系“雙保險(xiǎn)”

案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上……

 

第二講  培養(yǎng)好感和信任

案例：能伸能屈的小戴……

1、如何贏得客戶的認(rèn)可

2、促進(jìn)關(guān)系的六大做人品質(zhì)

3、為客戶辦一件實(shí)事

可辦的私事

體現(xiàn)客戶政績(jī)的公事

4、投客戶之所好

如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好

怎樣獲得客戶的共鳴

5、激發(fā)客戶興奮的話題

6、運(yùn)用人際吸引心理

案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線……

 

第三講  “國(guó)八條”背景下的宴請(qǐng)

案例：劉處長(zhǎng)是如何被邀請(qǐng)出來(lái)的……

1、“國(guó)八條”的影響

“國(guó)八條”對(duì)政府機(jī)關(guān)的影響

“國(guó)八條”對(duì)大企業(yè)的影響

“國(guó)八條”對(duì)銷售的影響

2、約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

約請(qǐng)時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的六個(gè)注意事項(xiàng)

飯局潛規(guī)則

3、宴請(qǐng)禮儀

餐飲地點(diǎn)的選擇

座位的安排

點(diǎn)菜規(guī)矩

宴請(qǐng)過(guò)程中的談資

4、酒錢花在刀刃上

宴請(qǐng)的“陷阱”

如何提高宴請(qǐng)的效益

5、酒桌上的忌諱

案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……

 

第四講  送禮的藝術(shù)

案例：小孫郵寄禮物，反而遭來(lái)痛罵……

1、送禮的“犯規(guī)動(dòng)作”

2、送禮的時(shí)間點(diǎn)和場(chǎng)合

3、送禮的時(shí)機(jī)

4、送禮的說(shuō)辭

5、如何選擇合適的禮物

6、送禮攻略

案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物……

 

第五講  搞掂內(nèi)線

案例：飛飛怎么跟客戶說(shuō)這種話……

1、內(nèi)線的多元化訴求

2、內(nèi)線的幾種類型

3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達(dá)方式

 

第六講  編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

案例：陳主任和方總的關(guān)系維度……

1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析

政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則

辦公室政治

政企大客戶對(duì)外的關(guān)系訴求

2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點(diǎn)

編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則

關(guān)系尺度的把握

有效進(jìn)行上層公關(guān)

3、復(fù)雜關(guān)系的處理

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理

謹(jǐn)防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛

4、關(guān)系鏈的傳遞

什么是關(guān)系鏈

關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律

如何運(yùn)用關(guān)系鏈

案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個(gè)項(xiàng)目……

• 創(chuàng)新政企大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 政企大客戶營(yíng)銷全攻略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  培訓(xùn)時(shí)間：2015年5月29日 一天 （ 9:00-12：00 13：30—16:30）培訓(xùn)投資：人民幣2500元/人(含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）培訓(xùn)對(duì)象：總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員 ..

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• 大客戶關(guān)系營(yíng)銷

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一講 客戶公關(guān)策略案例：測(cè)試部門(mén)經(jīng)理借口說(shuō)，沒(méi)時(shí)間……衡量關(guān)系的法碼分層點(diǎn)穴式公關(guān)策略公關(guān)四重奏第二講 培養(yǎng)客戶的好感和信任案例：能伸能屈的小戴……如何贏得客戶的認(rèn)可堅(jiān)持做人的六大品質(zhì)用生活拉近距離..

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• 政企大客戶銷售

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  課程背景：基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”的難題而專門(mén)設(shè)計(jì)：▲ 政府營(yíng)銷必讀：中國(guó)官場(chǎng)文化、官場(chǎng)規(guī)則和政商關(guān)系解讀； ▲ 官場(chǎng)也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？▲ 把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？▲..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  《渠道、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日）第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境） 評(píng)價(jià)..

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