【培訓(xùn)對象】
采購人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員（本課程也適用于公司內(nèi)容部門協(xié)作溝通的談判）

【培訓(xùn)收益】
● 認知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念 ● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法 ● 提升談判中的溝通技能 ● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點創(chuàng)造有利時機 ● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標 ● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局 ● 能夠識別客戶的談判風(fēng)格，投其所好，提升溝通效率 ● 學(xué)會應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭取最大利益

開場：視頻《客戶與老板的談判》
思考：雙方各運用了哪些談判技巧
第一講：認識商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
1）PEOPLE-人，人際關(guān)系
2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇
3）INTERESE-利益，明確彼此利益
4）THING-事，對事不對人
5）STANDARD-標準，按標準辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、商務(wù)談判的類型和三要素
1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…
2. 三要素：當事人、分歧點、接受點
互動：小組討論、案例
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員能夠識別兩種談判方式的區(qū)別，避免陷入立場式談判誤區(qū)，掌握雙贏式談判的原則思維，樹立正確的談判價值觀；

第二講：談判時勢選擇術(shù)
一、信息戰(zhàn)術(shù)
1. 披露信息
2. 創(chuàng)造事實
3. 篩選漏斗
案例：搶簽?zāi)ν熊噺S
二、組合談判人員
1.“五人團”機構(gòu)
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術(shù)
三、談判議程安排
1. 合理安排時間
2. 照顧對方意見
3. 挽救困境的措施
案例：一個意外的電話
四、設(shè)置談判場地
1. 地理位置優(yōu)越
2. 座次排列的奧秘
互動：討論座次順序
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員通過天時-信息、地利-場地、人和-成員建團的學(xué)習(xí)，掌握談判時機如何營造形成對自己有利的場域，避免倉促談判導(dǎo)致的失?。?/p>

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場
一、表達力——講清楚、說明白
1. 語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音
2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對應(yīng)
二、理解力——聽得見、記得準
1. 傾聽：事實+情感、重復(fù)、確認、靜默
2. 提問：七種提問打開認知盲區(qū)
三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力
1. 反饋：正負反饋、零級反饋
2. 同理心的四個層級
四、抗壓力——調(diào)整情緒，營造氛圍
1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果
2. 善于察言觀色：表情、肢體….
互動：視頻、小組討論、分享、練習(xí)
案例：何媽的同理心
學(xué)習(xí)收獲：通過四種溝通基本功的練習(xí)，提升談判溝通能力，達到講清楚，聽明白；擲地有聲，抗住壓力；

第四講：把控住談判程序的內(nèi)在邏輯
一、談判的準備階段
1. 可行性分析
1）信息與資料分析
2）方案的比較與選擇
3）談判的價值構(gòu)成分析：起點、界點、爭取點….
互動：練習(xí)價值構(gòu)成
2. 知彼解己
1）火力偵察
2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)
3. 擬定方案
1）談判目標的制定
2）制定各項最低接受的限度
3）規(guī)定談判的期限
4）談判班子的組成與分工
5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度
互動：討論制定實際情境的談判方案
二、談判的過程：前中后
1. 談判的開局階段
1）謹防保守
2）萬勿激進
2. 談判的磋商階段
1）傳達信息的優(yōu)先順序
2）評估調(diào)整方案
3）彼些妥協(xié)讓步
3. 談判的破局階段
1）障局，用“繞、切、放”
2）僵局，用“換”
3）死局，用“上”
4. 談判的成局階段
1）識別成局最佳的時機
2）做出促動成局的動用
3）協(xié)議應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險
學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的內(nèi)在邏輯流程，把控住每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，避免談判陷阱，識別擱局，智破僵局，并掌握談判協(xié)議風(fēng)險的規(guī)避常識

第五講：四種人物類型識別及溝通策略
一、駕馭型特點：敢做敢為；
1）相處原則：軟性做人，硬性做事
2）說服原則：單刀直入，他強你弱
二、分析型：理性寡斷，研究事很透；
1）相處原則：要保持距離。
2）說服原則：禮賢下士
三、平易型：寡斷又感性；
1）相處原則：愛好和平
2）說服原則：在幫他拍板
四、表現(xiàn)型：膽大又果斷
1）相處原則：積極認同
2）說服原則：明贊美；恰引導(dǎo)
視頻：主持人與嘉賓的沖突
思考：雙方為何產(chǎn)生矛盾，應(yīng)該如何化解？
學(xué)習(xí)收獲：識別談判對手的溝通風(fēng)格，能夠投其所好，達到共頻，提高人際溝通敏感度，提升談判溝通效率；

第六講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
1）營造氛圍：學(xué)會用暖場問題開場
2）主場確認：用PPPTS進行主場確認
互動：角色扮演，實例練習(xí)
案例：銷冠的秘訣
2. 耐心說服
1）避免無謂的爭論三個措施
2）削弱反對意見九步法
3）改變對方立場
3. 拋磚引玉
1）探聽虛實：提問方式
2）誘導(dǎo)式13種方法
案例：書店買書的經(jīng)歷
4. 留有余地
1）不輕易許諾
2）不把對方逼上絕路的準則
案例：準客戶的丟單經(jīng)歷
二、進攻策略
視頻：看看運用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
學(xué)習(xí)收獲：掌握在敵強我弱，敵弱我強及雙方勢均力敵的態(tài)勢下，如何應(yīng)用談判策略難中取勝，獲取最大利益；

第七講：討價還價策略
一、價格策略
1. 要價藝術(shù)
1）設(shè)上下限的標價
2）獅子大開口
3）讓對方感到便宜
2. 議價技巧
1）試探對方：常見（10種問題）
2）起點要高
案例：買衣服的經(jīng)歷
二、讓步策略
1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動：小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響
三、雙贏式討價還價策略
1. 判斷雙方的關(guān)系
2. 制定溝通風(fēng)格策略
3. 明確雙方的利益
4. 選擇你的MWG
5. 表達你的合理性
6. 雙方想要對方的承諾
7. 是否有可替代文案BATNA
視頻：《大江大河》
案例：視頻驗證-多少談判技巧
學(xué)習(xí)收獲：掌握定價、議價的談判技巧，并通過拋磚引玉的技巧試探對方的底限，并通過8種讓步方式分析其中利害關(guān)系，為未來在談判中讓步做好準備。
結(jié)束：總結(jié)回顧 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗
CSA引導(dǎo)教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團隊系統(tǒng)認證導(dǎo)師
萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點和興趣點，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：負責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營銷團隊進行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓(xùn)，從銷售的四項基本技能入手進行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計劃和設(shè)計重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉(zhuǎn)做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個經(jīng)驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調(diào)兒?。坏谌且驗槲覀儌z性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團 HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團隊中也可以后續(xù)實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價及再評價、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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