【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握綜合理財(cái)規(guī)劃的核心目標(biāo)規(guī)劃技巧 ● 掌握不同客群特征分析技巧，制定不同資產(chǎn)配置策略 ● 提升學(xué)員對(duì)《綜合理財(cái)規(guī)劃》的認(rèn)知，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻籼峁┚C合理財(cái)服務(wù)的理念 ● 掌握編制理財(cái)規(guī)劃方案的核心要點(diǎn)，結(jié)合對(duì)客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)及理財(cái)目標(biāo)方面的分析，快速制定一份有個(gè)性化的綜合理財(cái)規(guī)劃方案 ● 掌握財(cái)務(wù)分析方法，通過對(duì)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，為客戶提供有針對(duì)性的財(cái)務(wù)狀況調(diào)整對(duì)策建議 ● 能靈活運(yùn)用所在機(jī)構(gòu)的理財(cái)工具為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)短中長(zhǎng)期不同目標(biāo)，增強(qiáng)客戶黏性 ● 掌握《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》（PPT版本）編寫要點(diǎn)，完成方案PPT版本的設(shè)計(jì)、呈現(xiàn) ● 通過情景演練掌握理財(cái)經(jīng)理實(shí)際理財(cái)規(guī)劃工作中的技巧方法

第一講：制作綜合理財(cái)規(guī)劃方案意義
1. 醫(yī)生是“賣藥”還是“賣醫(yī)術(shù)”?
2. 理財(cái)經(jīng)理--財(cái)務(wù)醫(yī)生的痛點(diǎn)是什么？
3. 《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》的內(nèi)涵與作用
4. 《結(jié)合理財(cái)規(guī)劃方案》是如何鎖定客戶，增加客戶黏性的？

第二講：綜合理財(cái)規(guī)劃方案的理論基礎(chǔ)簡(jiǎn)要回顧
一、理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)
1. 職業(yè)道德簡(jiǎn)述
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與政策分析
3. 與理財(cái)相關(guān)的法律
4. 生命周期理財(cái)理論
5. 貨幣資金時(shí)間價(jià)值原理
6. 家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃
1. 本質(zhì)
2. 原則
3. 規(guī)模計(jì)算
4. 工具選擇
三、居住規(guī)劃（消費(fèi)支出規(guī)劃）
1. 租房還是購(gòu)房——投資房現(xiàn)在出售還是先出租后出售？
2. 購(gòu)房規(guī)劃的兩種思路——熟練掌握貸款的計(jì)算
3. 應(yīng)否提前還貸
四、保險(xiǎn)規(guī)劃
1. 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)述
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品分析
3. 家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
五、教育規(guī)劃
1. 教育規(guī)劃的必要性
2. 教育規(guī)劃的原則
3. 教育規(guī)劃的工具
六、養(yǎng)老規(guī)劃
1. 必要性與影響因素
2. 我國(guó)養(yǎng)老政策體系
3. 退休規(guī)劃流程
七、投資規(guī)劃
1. 投資基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)述
2. 投資工具分析
3. 資產(chǎn)配置與投資組合構(gòu)建
4. 投資組合的績(jī)效評(píng)估
八、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
1. 家庭婚姻與人口結(jié)構(gòu)
2. 夫妻財(cái)產(chǎn)權(quán)歸屬分析
3. 家財(cái)分配與傳承規(guī)劃工具分析
九、《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》的基本框架

第三講：案例分析與《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》制作
案例材料說明——以中年三口之家為例
一、封面與目錄、前言
1. “面子工程”如何設(shè)計(jì)封面
2. 目錄都有什么內(nèi)容？
3. 客戶函如何致客戶
二、重要提示與假設(shè)前提
1. 重要提示三段話
2. 假設(shè)前提假設(shè)啥？
三、客戶家庭情況分析
1. 基本情況分析
1）家庭成員等相關(guān)信息
2）全生命周期人生大事表
3）客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分析
2. 財(cái)務(wù)報(bào)表編制
1）資產(chǎn)負(fù)債表
2）收入支出表
四、財(cái)務(wù)狀況分析與評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)
2. 收入支出評(píng)價(jià)
3. 緊急備用金評(píng)價(jià)
4. 儲(chǔ)蓄能力評(píng)價(jià)
5. 保障力評(píng)價(jià)
6. 償債壓力評(píng)價(jià)
7. 財(cái)富增值能力評(píng)價(jià)
五、理財(cái)目標(biāo)確認(rèn)
1. 核心理財(cái)目標(biāo)
2. 目標(biāo)現(xiàn)值法測(cè)算
3. 目標(biāo)順序法原理
4. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計(jì)
六、專項(xiàng)規(guī)劃建議
1. 現(xiàn)金規(guī)劃及建議
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃及建議
3. 消費(fèi)支出規(guī)劃及建議
4. 教育規(guī)劃及建議
5. 養(yǎng)老規(guī)劃及建議
6. 投資規(guī)劃及建議
7. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃及建議
8. 投資產(chǎn)品組合方案
七、效果預(yù)測(cè)
1. 調(diào)整后的財(cái)務(wù)狀況及其評(píng)價(jià)
2. 仿真生涯表（未來(lái)財(cái)務(wù)全貌）
八、監(jiān)控與反饋
1. 理財(cái)長(zhǎng)效性、綜合性、風(fēng)險(xiǎn)性提示
2. 方案調(diào)整預(yù)期提示
3. 重要附錄、引言、摘要

第四講：經(jīng)典理財(cái)規(guī)劃案例演練與分析
案例1：中年企業(yè)主規(guī)劃
1. 案例背景
2. 搜集客戶信息
3. 解讀分析結(jié)果
4. 規(guī)劃方案制作與調(diào)整
5. 提交規(guī)劃報(bào)告及監(jiān)控規(guī)劃
案例2：?jiǎn)涡焦珓?wù)員規(guī)劃
案例3：?jiǎn)为?dú)生二胎規(guī)劃
案例4：新婚夫妻規(guī)劃
案例5：退休夫妻規(guī)劃

第五講：《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》編寫注意事項(xiàng)
一、編寫原則
1. 全面性原則
2. 嚴(yán)謹(jǐn)性原則
3. 實(shí)用性原則
1）方案實(shí)用性檢驗(yàn)
2）切合時(shí)勢(shì)的方案
4. 個(gè)性化原則
二、客戶方案的SWOT分析
三、PPT版本方案制作
1. PPT強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)而非全篇內(nèi)容
2. 圖文并茂的PPT制作
3. PPT制作注意事項(xiàng)

第六講：綜合理財(cái)規(guī)劃情景演練與風(fēng)采展示
一、前期準(zhǔn)備
1. 每組派遣2-3名理財(cái)經(jīng)理，其中1-2位扮演客戶
2. 設(shè)計(jì)不同情景案例
二、情景演練通關(guān)
演練：
1. 依據(jù)所給情景，設(shè)計(jì)客戶開發(fā)《方案》，并由理財(cái)經(jīng)理與扮演客戶演練展示
2. 理財(cái)經(jīng)理為扮演客戶講解呈現(xiàn)理財(cái)方案
理財(cái)經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要目的是考察理財(cái)經(jīng)理商務(wù)禮儀、口頭表達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營(yíng)銷促成溝通等能力，展現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃方案制作的實(shí)用性、PPT制作美觀度。
三、演練點(diǎn)評(píng)
1. 旁觀者點(diǎn)評(píng)
2. 參與者自評(píng)
3. 老師點(diǎn)評(píng)
4. 評(píng)選優(yōu)秀選手
四、課程總結(jié) 

金融碩士研究生導(dǎo)師
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師首席講師

理財(cái)規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級(jí)訪問學(xué)者

中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員

某市政府采購(gòu)中心評(píng)標(biāo)委員會(huì)專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財(cái)服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團(tuán)丨理財(cái)顧問

現(xiàn)任：廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

 

● 科研成果：主持或參與國(guó)家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國(guó)貨幣政策研究》等7項(xiàng)省部級(jí)課題，在國(guó)家核心期刊《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》等公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)：20年專注《金融理財(cái)原理》、《綜合理財(cái)規(guī)劃》、《金融理財(cái)實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財(cái)理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財(cái)富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔(dān)任大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎(jiǎng)數(shù)超過30項(xiàng)，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽共獲八項(xiàng)個(gè)人獎(jiǎng)、兩項(xiàng)團(tuán)體獎(jiǎng)、兩項(xiàng)優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)；多年來(lái)指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團(tuán)講授《理財(cái)專業(yè)技能》、《綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析》、《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計(jì)授課次數(shù)高達(dá)285場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財(cái)服務(wù)公司近10名客戶提供理財(cái)規(guī)劃方案，為公司帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)龇?0%，在浩霸國(guó)際集團(tuán)任職期間，組織了中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)及集團(tuán)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師，增長(zhǎng)了公司30%的業(yè)績(jī)量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東分行、中國(guó)建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)200多場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行陽(yáng)江、揭陽(yáng)、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)顧問（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國(guó)稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個(gè)人（家庭）理財(cái)策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險(xiǎn)（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財(cái)》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行惠州分行講授《財(cái)產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團(tuán)講授《個(gè)人投資理財(cái)策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險(xiǎn) 科學(xué)理財(cái)》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

 

主講課程：

01-理財(cái)規(guī)劃師系列：

《金融理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《理財(cái)經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營(yíng)銷策略》

《財(cái)富管理市場(chǎng)解讀與客戶財(cái)富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》

• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國(guó)內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)..

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• 理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當(dāng)人臉識(shí)別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對(duì)銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。人工智能對(duì)一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識(shí)密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

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• 金牌客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學(xué)員分組與團(tuán)隊(duì)建立  通過學(xué)員小組建立（確定組長(zhǎng)、組名和口號(hào)等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達(dá)能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)服務(wù)專員定位與崗位職責(zé)分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財(cái)專員了解其他崗位的..

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