【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理


【培訓(xùn)收益】
1. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。
2. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
3. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。
4. 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。
5. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。
6. 針對(duì)各分行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營銷管理工作中去。

課程解決問題：
參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？
1. 如何做好個(gè)人客戶的開發(fā)？整個(gè)開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏取訂單？
2. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
3. 高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣提升合作層級(jí)，實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售？
4. 客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失？面對(duì)客戶流失又如何挽留？
《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》是專門針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際研發(fā)的課程，針對(duì)客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線銀行理財(cái)經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

課程優(yōu)勢(shì)：
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用性強(qiáng)，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。

培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間

課程大綱：
第一部分 打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售
1 銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售
1.1 銷售的本質(zhì)是什么？
1.2 理財(cái)銷售的3種類型
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì)
2 分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
2.5 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求

第二部分 銀行理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧
3 銀行理財(cái)經(jīng)理營銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
3.1 構(gòu)建流程
3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
3.3 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
4 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓
4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
4.3 客戶定位的3個(gè)緯度
4.4 結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征
5 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
5.3 你知道客戶購買決策的過程嗎？
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
5.5 如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
5.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
5.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
6 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
6.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
6.2 銷售的核心是信任
6.3 銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
6.4 討論：你怎樣和客戶建立信任？
6.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
7 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
7.1 如何繪制客戶需求樹
7.2 如何分析個(gè)人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4 練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
7.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
8 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 你使用FABE法則了嗎？
8.2 解除客戶異議的5個(gè)步驟
8.3 處理客戶異議的3種方法
8.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
8.5 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
9 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
9.2 你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？
9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
9.4 討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？
9.5 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
10 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
10.2 客情發(fā)展與維護(hù)
10.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
10.4 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
11 頭腦風(fēng)暴：
11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
11.3 界定流程各階段的里程碑！

第三部分 高端客戶的開發(fā)與維護(hù)
12 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)
12.1 獲取客戶特征的3大因素
12.2 客戶定位的4個(gè)步驟
12.3 描述客戶分群特征的5個(gè)維度
12.4 練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
13 按圖索驥
13.1 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
13.2 客戶開拓的12種方法
13.3 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
13.4 討論：本分行評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對(duì)理財(cái)品銷售中的雙銷售漏斗
14.2 客戶分類管理
14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
15.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
15.2 一體化解決方案的設(shè)計(jì)
15.3 大客戶開發(fā)模型
15.4 練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略
16 成為客戶的大眾情人
16.1 5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
16.2 面對(duì)不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
16.3 進(jìn)入顧客的頻道
16.4 測(cè)試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測(cè)試

第四部分 客戶流失與挽留
17 客戶公關(guān)
17.1 客戶關(guān)懷的6種方法
17.2 建立5種客戶溝通組織
17.3 客戶外交的5大形式
17.4 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
18 讓客戶不離不棄
18.1 客戶滿意等式
18.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素
18.3 客戶終身價(jià)值
18.4 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法
18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19 客戶挽留
19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心
19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略
19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
19.5 練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法

實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
《銷售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

個(gè)人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓(xùn)特點(diǎn)
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學(xué)員評(píng)論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國市場(chǎng)銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李成林老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李成林老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李成林老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創(chuàng)新營銷》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷售管理》

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團(tuán)隊(duì)能”注入動(dòng)力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實(shí)乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關(guān)于賦能的五個(gè)核心體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)..

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• 生產(chǎn)管理者綜合技能培訓(xùn)

   

  第一部分：生產(chǎn)管理概論一、認(rèn)識(shí)生產(chǎn)管理的重要性1、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理是企業(yè)管理的核心2、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)是直接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產(chǎn)管理者1、制造業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與基層管理者的關(guān)系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項(xiàng)內(nèi)容：5、現(xiàn)代管理中基層管理者的目標(biāo)和模式6、員工最喜..

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• 部門主管綜合管理技能培訓(xùn)

   

  第一天上午：1、一線主管的角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換：• 現(xiàn)代企業(yè)管理者必備的素質(zhì)和三大工作技能• 從技術(shù)專才向管理者的角色轉(zhuǎn)變 --- 實(shí)際案例解析一線主管應(yīng)具備的素質(zhì)與心態(tài)：• 如何通過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來減少員工流動(dòng)率？• 如何運(yùn)用價(jià)值觀的核心作用來建立員工對(duì)公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導(dǎo)購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓(xùn)

   

  第一部分、終端導(dǎo)購員的常見心態(tài)與激勵(lì)前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長遠(yuǎn)來看，是為了自己！一、導(dǎo)購員的常見弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)技能培訓(xùn)

   

  第一、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能性格 營銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)） 管理能力和手段 外貿(mào)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 語言能力電腦操作技巧分析：海外銷售培訓(xùn)案例！解析：海外銷售內(nèi)訓(xùn)案例!案例：海外銷售課程案例分析！第二、如何開拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣如何抓..

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