【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 樹(shù)立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難和營(yíng)銷難的問(wèn)題； ● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力； ● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)； ● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷流程，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的資產(chǎn)配置

 導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

一、意識(shí)的改變迫在眉睫

1. 品牌意識(shí)

2. 客戶意識(shí)

3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)

4. 服務(wù)意識(shí)

 

第一講：打造個(gè)人品牌

一、在客戶心中樹(shù)立以專業(yè)為核心的品牌形象

痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？

痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。

二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道

案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出

1. 呈現(xiàn)傳遞渠道

案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由

三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么

案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法

1. 知識(shí)營(yíng)銷短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)

2. 情感營(yíng)銷知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)

演練：編寫(xiě)知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷短信

3. 營(yíng)銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析

 

第二講：留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和營(yíng)銷

一、存量客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)

1. 你管理的核心客戶是誰(shuí)

2. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）服務(wù)

案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷

2）產(chǎn)品配置

案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶

二、電話邀約技巧

1. 創(chuàng)造電話邀約的理由

1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件

2）由客戶經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程

1）介紹+確認(rèn)說(shuō)話意愿

2）破冰

3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)

6）再完成

7）再次確認(rèn)時(shí)間

8）期待見(jiàn)面

3. 電訪異議處理九宮格

三、專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

1. 面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備八部曲

2）準(zhǔn)備工作檢視表

2. 你會(huì)KYC嗎

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問(wèn)第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程

3）KYC三步曲

4）KYC萬(wàn)金油

3. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1）客戶的資產(chǎn)檢視

2）資產(chǎn)配置建議的專業(yè)解釋

4. 方案實(shí)施

1）客戶感受價(jià)值的四個(gè)層次

a跟從認(rèn)知

b經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知

c理性認(rèn)知

d追求喜好認(rèn)知

2）傳遞價(jià)值六步曲

案例：美國(guó)營(yíng)銷大師的故事

案例：從一張身份證找需求

a分析客戶情況——鎖定需求

演練：私營(yíng)業(yè)主王先生的分析

b列數(shù)字——證實(shí)需求

案例：某股份制銀行的輔銷工具

c講故事——強(qiáng)化需求

案例：四個(gè)法商小故事

案例：富國(guó)銀行的產(chǎn)品覆蓋率

d算缺口——量化需求

演練：毛先生三口之家的重疾險(xiǎn)缺口計(jì)算

e引產(chǎn)品——滿足需求

f為產(chǎn)品注入額外價(jià)值——提升需求

3）傳遞價(jià)值的三大工具

a細(xì)化

案例：講的清和講不清

案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備

案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講

b數(shù)據(jù)化

數(shù)字是最能直觀反映價(jià)值的工具

c對(duì)比化

4）如何消除客戶心中的疑慮

游戲：找規(guī)律、解答案

1）產(chǎn)品增值

2）權(quán)威輔證

案例：央視財(cái)經(jīng)頻道欄目

3）客戶見(jiàn)證

4）售后保障

5）促成技巧

演練：促成話術(shù)的使用

5. 后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

四、微信營(yíng)銷

1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營(yíng)的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

 

第三講：廳堂營(yíng)銷助力產(chǎn)能爆發(fā)——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷

1. 廳堂營(yíng)銷在三量客戶開(kāi)發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營(yíng)銷工具用的好，廳堂營(yíng)銷出奇跡

游戲：中國(guó)文字的設(shè)計(jì)

1. 銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)

2. 銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營(yíng)銷

案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例

案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程

3. 主動(dòng)出擊——廳堂快速營(yíng)銷話術(shù)136的神奇作用

1）如何一句話展示產(chǎn)品

2）如何總結(jié)產(chǎn)品的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)

3）六個(gè)拒絕理由的處理套路

演練：主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)

4）完美的個(gè)人展示

 

第四講：沙龍活動(dòng)和廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的組織——有效助力客戶營(yíng)銷和維護(hù)

一、不一樣的沙龍帶來(lái)產(chǎn)能提升

1. 前期準(zhǔn)備的183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶如何簽下33張期繳保險(xiǎn)

2. 過(guò)程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

二、廳堂活動(dòng)組織讓客戶愿意來(lái)

1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦

2. 物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

3. 前期造勢(shì)

4. 現(xiàn)場(chǎng)組織

1）促銷活動(dòng)的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周

案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

4. 事后跟進(jìn)

5. 活動(dòng)小結(jié)

 

第五講：善轉(zhuǎn)介

一、建立轉(zhuǎn)介紹的正確態(tài)度

二、轉(zhuǎn)介紹六步曲

1. 優(yōu)勢(shì)鋪墊

2. 開(kāi)口要求

3. 消除疑慮

4. 確認(rèn)信息

5. 接觸營(yíng)銷

6. 反饋進(jìn)展

三、轉(zhuǎn)介小貼士

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理

 

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過(guò)濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過(guò)文字陳述內(nèi)容4、通..

  ￥   元/ 天

  人氣：946  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1487  

  

• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷售場(chǎng)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：970  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

  ￥   元/ 天

  人氣：2983  

  

• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

  ￥   元/ 天

  人氣：2330  

  

• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：2110