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To B類電商平臺運營策略與技巧

課程編號：57929

課程價格：￥17000/天

課程時長：1 天

課程人氣：384

行業(yè)類別：電力煤炭     

專業(yè)類別：運營管理 

授課講師：楓影

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
本課程適宜于：平臺運營人員、產品開發(fā)人員等

【培訓收益】


任務一：拉新拓客：借助各類渠道推廣提升平臺注冊量（1.5小時）
【任務解析】通過打通各類渠道，深化渠道運營，掌握平臺拓展新客戶的技能
一、完善平臺構建要素，增強平臺品牌勢能，提升平臺吸引力。
1.提升產業(yè)鏈整合度，豐富產業(yè)商品供應
【案例】找鋼網全產業(yè)鏈電商平臺解析
2.從功能性、服務性和專業(yè)性角度打造具有吸引力的平臺。
（1）功能性：從單一產品到關聯產品和場景解決方案
（2）服務性：從資訊、知識、會務等全面立體構建付服務性平臺
（3）專業(yè)性：行業(yè)高度服務客戶，實現客戶長期動態(tài)化賦能
【案例】中國服裝網在服裝行業(yè)的權威與魅力打造
3.能力輸出，對產業(yè)客戶的賦能能力構建
二、“線上+線下”全網拓新引流
1.借助互聯網實現客戶的拉新拓展
（1）體系內媒體宣傳
（2）搜索引擎布局：站內、站外
（3）社交媒體推廣：體系內社交通訊網絡
【案例】淘寶早期的全范圍推廣
2.互聯網實現網絡拓新的核心要素
（1）宣傳推廣物料：產品、活動、案例等
（2）內容渠道：搜索、社交、自媒體、垂類媒體、體系內部媒體平臺
（3）分發(fā)規(guī)則：關鍵詞搜索、社交分享、媒體定向、廣告等
3.線下拓新的方法
（1）線下渠道招商
（2）線下會議宣講
（3）線下直銷
【案例】GO2女鞋網，通過線下線下活動+媒體傳播實現拓客引流
三、推廣注冊，引流私域
1.完成客戶基礎數據的搜集，便于后期的精準營銷
2.構建強大的SCRM系統(tǒng)，完成客戶畫像的收集
3.打通信息傳播通道，便于活動產品等內容的觸達
4.構建客戶服務體系，打造客戶的極致化體驗
【案例】法保網，構建法律服務體系下B端客戶關系管理系統(tǒng)

任務二：轉化復購：通過產品、活動、服務實現轉化率提升（3小時）
【任務解析】平臺電商運營中最為核心的內容，如何讓注冊的客戶快速成交、并產生復購。
一．看到（展現）：優(yōu)化平臺的客戶體驗設計，讓客戶能夠快速找到自己想要的產品
1.完善供應鏈體系：從這個產業(yè)鏈的角度引入優(yōu)質的供應商
2.設計商品分發(fā)邏輯：關鍵詞搜索、類目導航、廣告內容定向、算法、社交等
3.設計商品展現的權重：從點擊率、轉化率、好評率、DSR等指標考慮
【案例】淘寶商品展現權重分析
二．點擊（流量）：優(yōu)化平臺內展現位置的展現力，提升客戶的點擊
1.展現形式的設計：圖片、文案、短視頻、直播等形式
2.主推廣告位：鉆石展位、活動區(qū)、爆款主推單品、優(yōu)惠活動主推展示區(qū)
3.客戶認知層：排行榜、店長推薦、優(yōu)質供貨商認證等標識的顯示
4.內容觸達：短信、push消息、社群內消息等內容的展現力提升
【案例】1688廣告展示位與活動區(qū)域講解
三、成交（轉化）：要素+策略+技巧，提升整體轉化成交率
1.抬升高成交的要素
（1）放心購：做好平臺交易保障，對訂單進行履約設計
（2）做甄選：新平臺、打標簽、做排行，幫客戶做篩選
（3）用評價：開啟客戶評價，讓客戶幫助客戶做選擇
（4）做案例：以客戶的成功案例說服其他客戶做出選擇
【案例】7天無理由退換貨、品勝次日達、美團比吃美食榜單
2.設計成交型策略，加速成交
（1）做活動：策劃營銷活動，通過營銷活動實現銷售提升
（2）做權益：通過會員等級、積分等做足權益，滿足稀缺性需求
（3）做游戲：為客戶設計游戲路線圖，以游戲激勵驅動交易
（4）做內容：圍繞客戶場景，策劃場景性解決方案，提升轉化率
【案例】蘇寧易購818生活節(jié)活動；網易嚴選游戲化設計；423企業(yè)讀書日場景性方案
3.依托數字化技術，提升整體轉化成交率和效率
1.借助CRM系統(tǒng)，實現精準營銷，提升營銷活動的精準性
2.借助社群和媒體，發(fā)現客戶需求，創(chuàng)作內容并實現轉化
3.優(yōu)化產品設計，融入游戲與權益，讓成交成為自主性行為
【案例】聚寶贊通過社群，不斷為客戶推薦優(yōu)質供應鏈產品
四、金額（客單）：三大策略，實現交易金額的提升
1.關聯銷售：A-B-C，連單率 ，整體解決方案影響連單率
2.限時活動：活動日客戶訂單交易額，提升單客交易總價
3.會員權益：會員等級結構比例，拉升節(jié)點性客單
【案例&解析】
1.蘇寧家裝節(jié)，通過活動拉升客戶整體客單
2.中國服裝網，以內容筆記影響客戶采購
五、復購（頻次）：提升三大要素，拉升客戶復購頻次
（1）DSR：如實描述、發(fā)貨速度、響應速度，直觀影響客戶體驗
（2）客戶ARPU值：圍繞客戶生命周期制定推薦方案
（3）場景挖掘：存量客戶的價值挖掘與定向營銷
【案例&解析】頂呱呱，根據客戶數據不斷挖掘客戶場景性需求，提升客戶復購

任務三：數據分析客戶需求，優(yōu)化供給側產品供應（1.5小時）
【任務解析】對于存量客戶如何通過挖掘客戶需求，優(yōu)化供給側產品供應，是提升客戶ARPU值的最為核心的策略，精細化運營，是目前通過數據分析，挖掘客戶需求的主要策略和客戶需求滿足的主要方法。
一、精細化運營的誕生背景、核心指導思想、具體方法和核心要素
1.精細化運營的背景：數字化時代，客戶個性化、場景化、多元化的價值訴求和注意力稀缺
2.指導思想：把客戶通過會員等級、RFM、興趣標簽等分層、分類、分群，精準營銷
3.精細化運營的挑戰(zhàn)：對不同類群客戶，擁有敏捷性、快速反應的供應鏈和場景內容生產及精準推送技術
4.精細化運營的核心要素：客戶分群方式、分類客戶的需求挖掘及價值實現、精細化內容推送
5.精細化運營當前內容推送的技術：客戶分類分層-定向（公眾號/app）-算法（app）
【案例】
1.芒果TV，通過分析存量客戶需求，定制化制定新產品業(yè)務，通過算法實現千人千面
2.中國移動，借助企業(yè)微信，把客戶基于標簽拉群，通過策劃活動，進行定向營銷
二、客戶分層，把存量私域客戶根據不同的分層模型，進行細分
1.會員等級，依托客戶價值，進行分層，構建私域客戶運營的漏斗模型
2.RMF，依據消費時長、消費金額、消費頻次，對客戶構建細分
3.標簽，對客戶采用雷達鏈接及規(guī)則進行打標，依據客戶標簽，按照標簽進行細分
【案例】廣發(fā)銀行，依托RFM模型，定向推廣產品
三、分析分層客戶場景需求，提煉價值點位，匹配相應產品并創(chuàng)造場景內容
1.圍繞存量客戶，從使用場景和心智模型出發(fā)，分析客戶潛在需要的價值點位
2.分析競爭對手，構建具有競爭優(yōu)勢的解決方案
3.匹配對應的產品和服務，創(chuàng)造具有新價值點位的內容
4.審視方案（選擇的產品、內容表現形式等），構建新型的核心競爭力
5.借助AI技術，批量生成對應的內容
【案例】法寶網，依托企業(yè)客戶的場景需求，提供不同的解決方案
四、依托數字化產品，實現場景內容的精準分發(fā)
1.公眾號定向：借助會員等級、標簽、RFM模型完成精準分發(fā)
2.企業(yè)微信社群：借助企業(yè)微信，實現會員等級、標簽、RFM等模型的精準分發(fā)
3.APP算法：依托算法模型，實現千人千面的內容呈現
【案例】
1.淘寶依托強大的算法，完成千人千面的頁面呈現
2.公眾號多門店商城，面向不同門店予以差異化展示
 

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