第一部分 TO B 類企業(yè)營(yíng)銷整體思路

一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析

1、客戶畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求

2、客戶采購(gòu)決策流程和特點(diǎn)

3、客戶關(guān)鍵人分析

4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙

5、客戶延伸和增值需求

6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道

二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析

1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析

2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析

3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析

三、TO B類企業(yè)常用的營(yíng)銷形式

1、明確營(yíng)銷對(duì)象

（1）分析營(yíng)銷對(duì)象

（2）確認(rèn)營(yíng)銷對(duì)象的多層次需求

2、營(yíng)銷的分類目的

（1）品牌營(yíng)銷

Ø 品牌傳播獲取銷售線索

Ø 建立品牌形象、樹(shù)立行業(yè)地位、提升信任度

Ø 傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認(rèn)知

（2）關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷

Ø 準(zhǔn)客戶采購(gòu)

Ø 老客戶復(fù)購(gòu)

Ø 客戶自傳播形成裂變

3、常見(jiàn)的營(yíng)銷形式

（1）公域媒體運(yùn)營(yíng)和廣告投放

（2）自媒體運(yùn)營(yíng)

（3）私域社群運(yùn)營(yíng)

（4）線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)

第二部分 適合TO B企業(yè)的營(yíng)銷策劃

一、建立雙主體營(yíng)銷模式

1、以公司為主體在公域流量營(yíng)銷獲客

2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)和裂變

3、常態(tài)化營(yíng)銷和專題活動(dòng)營(yíng)銷相結(jié)合

二、針對(duì)公域的精準(zhǔn)化營(yíng)銷

1、行業(yè)性媒體合作

2、行業(yè)組織合作

3、行業(yè)展會(huì)和會(huì)議

4、精準(zhǔn)媒體投放

三、私域流量的日常運(yùn)營(yíng)

1、建立私域流量運(yùn)營(yíng)矩陣—選擇運(yùn)營(yíng)工具和明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

（1）企業(yè)微信

（2）公眾號(hào)

（3）視頻號(hào)

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類工具的關(guān)系和配合

2、以企微社群運(yùn)營(yíng)為核心設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和計(jì)劃建立

（3）線上分享

（4）社群直播

（5）線上互動(dòng)

（6）日常線下活動(dòng)

四、專題活動(dòng)的策劃和落地

1、專題活動(dòng)策劃

（1）TO B類企業(yè)專題活動(dòng)的常見(jiàn)主題和形式

Ø 新品發(fā)布

Ø 行業(yè)峰會(huì)和論壇

Ø 全國(guó)巡回演講或路演

Ø 年會(huì)

（2）專題活動(dòng)舉辦的時(shí)機(jī)和頻次

（3）專題活動(dòng)舉辦的主體（善于借勢(shì)借力）

2、專題活動(dòng)的組織

（1）籌備階段

Ø 籌備組的建立

Ø 活動(dòng)主題、內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)

Ø 活動(dòng)的流程和組織人員分工設(shè)計(jì)

Ø 活動(dòng)參與人、嘉賓的設(shè)計(jì)

Ø 活動(dòng)的任務(wù)分解和時(shí)間規(guī)劃

Ø 活動(dòng)場(chǎng)地、設(shè)備、物料以及其他資源的準(zhǔn)備

（2）宣傳和預(yù)熱階段

Ø 宣傳渠道

Ø 宣傳內(nèi)容和資料

Ø 預(yù)熱活動(dòng)

Ø 線上社群預(yù)熱

Ø 線下活動(dòng)預(yù)熱

（3）活動(dòng)的組織

Ø 活動(dòng)組織的工具—活動(dòng)流程表

Ø 活動(dòng)過(guò)程的控制

Ø 活動(dòng)中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動(dòng)的復(fù)盤(pán)

Ø 活動(dòng)的后續(xù)傳播

Ø 活動(dòng)的總結(jié)

案例：分析

第三部分 內(nèi)容營(yíng)銷

一、內(nèi)容主線設(shè)計(jì)

1、人物故事主線

2、產(chǎn)品和服務(wù)主線

3、公司文化主線

4、知識(shí)科普主線

5、客戶服務(wù)主線

6、事件、節(jié)日和活動(dòng)主線

二、內(nèi)容營(yíng)銷的技巧

1、視頻號(hào)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）運(yùn)營(yíng)定位決定運(yùn)營(yíng)思路

（2）確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識(shí)分享型

（3）視頻運(yùn)營(yíng)內(nèi)容創(chuàng)意

（4）確定視頻運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和成本投入以及各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

2、公眾號(hào)圖文內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧

（2）內(nèi)容和架構(gòu)設(shè)計(jì)技巧

3、投放內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

（1）投放性內(nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別

（2）廣告的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

（3）軟文的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

4、內(nèi)容的裂變?cè)O(shè)計(jì)

（1）自發(fā)裂變

（2）主動(dòng)利益刺激

第四部分 現(xiàn)場(chǎng)討論

針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營(yíng)銷形式進(jìn)行討論，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括整體架構(gòu)、主線形式和思路，以及內(nèi)容創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者