【培訓對象】
市場銷售所有相關人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優(yōu)秀銷售人員應具備的態(tài)度 ★培養(yǎng)創(chuàng)新意識，訓練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力； ★培養(yǎng)創(chuàng)造性分析問題和解決問題的能力，提升營銷人員創(chuàng)新力。 ★使受訓人員掌握專業(yè)的銷售知識 ★通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員市場網(wǎng)絡建設能力 ★建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

單元一 市場渠道準備與開發(fā)
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧，增強開發(fā)的有效性
1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)
★重視銷售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
2．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――目標設定技巧：
★何為有效的目標――SMART
★如何設定有效的目標
★如何有效實現(xiàn)目標
★市場潛力的考慮方面
★目標客戶潛力的考慮方面
★案例與演練：目標有效嗎？
3．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質客戶畫像
★他是誰？
★他在哪？
4．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
★銷售人員的基礎準備
★銷售區(qū)域狀況的準備
★客戶的準備
★銷售產(chǎn)品的準備
★銷售方式的準備
★針對工程客戶開發(fā)的準備工作
5．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優(yōu)質客戶的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――客戶接近
★AIDE的運用
★有效的客戶接近
★客戶接近的準備
★電話營銷技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪客戶技巧
★案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二 打造營銷精英創(chuàng)新能力
培訓目標：通過本節(jié)培訓讓參訓的營銷人員能從根本意識上認知創(chuàng)新的重要性，并從中找到創(chuàng)新的思路與源泉，讓大家知道培訓的核心目的不是為了學會一個市場開拓招式，而是為了能打開自己的思維認知。
1、 如何正確認識創(chuàng)新
★思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
★創(chuàng)新能為企業(yè)帶來什么？
－創(chuàng)新是改革
－創(chuàng)新是成本
－創(chuàng)新是發(fā)展
－創(chuàng)新是未來
★創(chuàng)新能力到底在哪里
－思考笑話：關于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
★創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現(xiàn)實”
2、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
★案例：順豐的基層員工是如何節(jié)約200萬的？
★基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
★基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－思想源自于生活而高于生活
★全方位的營銷精英創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
－從最原始的征集案開始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創(chuàng)新
－從全面的管理機制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
3、 企業(yè)營銷創(chuàng)新理念與落地
★看具體的實戰(zhàn)營銷創(chuàng)新：
★營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
－看順豐如何打造基于商業(yè)承諾的創(chuàng)新
★服務與體驗創(chuàng)新
－看中國郵政服務體驗之“痛”
－挖“海底撈”之服務體驗創(chuàng)新
★匯總：如何推動中國郵政的營銷創(chuàng)新
－實戰(zhàn)：基于寄遞流程整改的創(chuàng)新體系建立
－學會分類的營銷創(chuàng)新
－思考整合營銷創(chuàng)新

單元三 銷售談判技巧
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰(zhàn)演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點與應對策略
★權威型的特點以及應對策略
★分析型的特點以及應對策略
★親切型的特點以及應對策略
★表現(xiàn)型的特點以及應對策略
2、談判的四大法寶：
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
★案例與演練：買電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運用
★善用銷售建議書
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
6、有效締結
7、大客戶營銷
★大客戶的特點
★大客戶銷售流程
★大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元四 渠道管理
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人員管理
★銷售計劃管理
★客戶庫存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競爭管理
2、樹立卓越服務的理念
★ 案例與演練：賣大米
3、服務的四層次
★ 基本服務
★ 滿意服務
★ 超值服務
★ 感動服務
★ 案例與演練：賣場服務的演變
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”
5、客戶管理實務
★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
a)渠道風險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略

單元五：創(chuàng)新客情維護與管理——客啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
培訓目標：通過本單元的學習，讓參訓人員懂得客情維護是市場深耕的根本，挖掘老客戶背后的市場才是營銷升級的關鍵，真正實現(xiàn)讓學員“躺”在自己的資源上做業(yè)務。
1、中國式關系營銷基礎
★利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
★組織利益與個人利益
優(yōu)質客戶購買首先看的是產(chǎn)品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
★對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務、價格等為優(yōu)質客戶提供信任的依據(jù)
★對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質客戶對你個人的信任
★中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
★中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
2、定期的優(yōu)質客戶交流
★1、上門拜訪
★2、電話溝通
★3、信息交流
3、轉介紹的基本流程及步驟。
4、客情維護“十二招”
★核心價值詳細講解
★核心利潤詳細分析
★小恩小惠連綿不斷
★大活小活遇到則干
★時時分享成功經(jīng)驗
★培訓旅游增進感情
★工廠參觀增強信心
★個人嗜好多做交流
★生節(jié)記日人文關懷
★圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
★活動獎勵當面給予
★位置距離時刻保持 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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