【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥銷售代表、主管


【培訓(xùn)收益】
1.正確認(rèn)識醫(yī)藥代表的定位，了解應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2.熟練掌握醫(yī)藥銷售技巧，塑造專業(yè)的銷售形象；
3.增強(qiáng)開拓市場的能力；
4.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求；
5.正確分析客戶心理，切實(shí)把握銷售機(jī)會，以提升銷售業(yè)績。

課程背景：
隨著醫(yī)藥商業(yè)政策及環(huán)境的變化，藥品的分銷系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)生非常大的變化。為此，各醫(yī)藥企業(yè)采取重組、創(chuàng)新的經(jīng)營策略，加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)和管理，加強(qiáng)自身商務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)及人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平的提高，從而以更加強(qiáng)大完善的網(wǎng)絡(luò)和過硬的管理迎接未來商業(yè)環(huán)境的競爭與挑戰(zhàn)。
當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時，“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。
本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，深入淺出的講解和豐富生動的案例，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥代表在新形勢下如何掌握和運(yùn)用醫(yī)藥銷售技巧，促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)提升，并在激烈的市場競爭中持續(xù)提升銷售業(yè)績。

課程提綱
第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述
1.醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義
2.醫(yī)生的角色認(rèn)知
3.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知
4.醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求
5.醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)內(nèi)容與誤區(qū)
6.機(jī)會和需求的辨認(rèn)
7.尋找賣點(diǎn)
8.挖掘市場的潛力

第二講 客戶開發(fā)技巧
1．商業(yè)客戶的細(xì)分
2．工作準(zhǔn)備
3．心理和著裝準(zhǔn)備
4．拜訪的預(yù)期結(jié)果

第三講 開場白
1．引言
2．開場白的類型
3．開場白的技巧與目的
4．好的開場白會給成功銷售帶來什么

第四講 觀察技巧
1．引言
2．如何發(fā)掘客戶的需求
3．五種觀察法
4．運(yùn)用觀察技巧的意義

第五講 探詢技巧
1．引言
2．探詢的目的與障礙
3．探詢的技巧

第六講 同理心的聆聽技巧
1．引言
2．科維的聆聽層次
3．醫(yī)藥代表的聆聽技巧
4．有效溝通與銷售的關(guān)系

第七講 呈現(xiàn)的技巧
1．引言
2．呈現(xiàn)時機(jī)
3．藥品的特性利益轉(zhuǎn)化
4．案例分析

第八講 成交技巧
1．引言
2．捕捉成交時機(jī)
3．如何成交
4．協(xié)議不成交時怎么辦

第九講 處理異議的技巧（上）
1．引言
2．什么是疑慮
3．如何發(fā)現(xiàn)疑慮
4．如何分析疑慮

第十講 處理異議的技巧(下)
1．解除疑慮應(yīng)采取的行動
2．案例分析

第十一講 跟進(jìn)技巧
1．引言
2．跟進(jìn)的意義
3．跟進(jìn)的秘訣
4．滿意的客戶是最佳的合作伙伴
5．成功拜訪的跟進(jìn)
6．失敗拜訪的跟進(jìn)

第十二講 深度市場開發(fā)的意義與策略
1．引言
2．深度市場開發(fā)的意義
3．深度市場開發(fā)的策略

第十三講 深度市場開發(fā)的主要內(nèi)容與具體方法
1．引言
2．深度市場開發(fā)的主要內(nèi)容
3．深度市場開發(fā)的具體方法

第十四講 醫(yī)藥代表的一天
1．醫(yī)藥代表的拜訪流程
2．醫(yī)藥代表的一天
3．課程總結(jié)

心理學(xué)、組織行為學(xué)、老年、婚姻學(xué)專家
中國心理衛(wèi)生協(xié)會會員
浙江省社會心理學(xué)會理事
浙江省社區(qū)研究會副秘書長
國家職業(yè)資格二級心理咨詢師評審員
浙江大學(xué)心理學(xué)副教授
杭州精神關(guān)愛中心執(zhí)行主任
浙江婦女研究會理事
浙江省老年學(xué)會會員
中國醫(yī)學(xué)與心理學(xué)工作者協(xié)會心理干預(yù)專業(yè)委員會常務(wù)理事
浙江省總工會特聘講師
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師
國家職業(yè)資格《婚姻家庭咨詢師》命題組成員 

《公共營養(yǎng)師》、《養(yǎng)老護(hù)理員》、《人力資源管理師》專業(yè)培訓(xùn)師，曾系統(tǒng)的學(xué)習(xí)職工心理幫助計劃、職業(yè)測評與指導(dǎo)、工作壓力以及管理等方面有很好的咨詢經(jīng)驗(yàn)與咨詢效果。曾在北京安定醫(yī)院、北京回龍觀醫(yī)院臨床實(shí)踐，系統(tǒng)學(xué)習(xí)精神分析、家庭治療、森田療法、小組治療等技能。目前專門從事心理、婚姻家庭問題、老年問題、醫(yī)院職工、危機(jī)干預(yù)、職工心理項(xiàng)目以及組織行為學(xué)課程研究及開發(fā)，曾先后獨(dú)立負(fù)責(zé)承擔(dān)多項(xiàng)國家級（部級）、聯(lián)合國計劃開發(fā)署組織、市級的心理學(xué)科研項(xiàng)目。

擅長領(lǐng)域：
具有對多家國資醫(yī)院的管理人員、醫(yī)生、護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，累計咨詢時間5000個小時以上。特別專注于心理學(xué)的實(shí)際應(yīng)用。

• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個原..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學(xué)員互動：體驗(yàn)自我評價與他人評價的差別&Osla..

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• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時的反應(yīng)方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個..

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