【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售精英

【培訓(xùn)收益】
觀念重塑：直面、剖析終身壽/年金險(xiǎn)銷售誤區(qū)，重塑年金險(xiǎn)正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營銷模式，塑造理財(cái)顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套10大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶； 4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和10大營銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。 5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。 三、課程特色 【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學(xué)及行為學(xué)，銷售于無形 【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場(chǎng)、全行業(yè)市場(chǎng)一線營銷檢驗(yàn)（太保、平安、中國人壽等） 【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操，易于落地

第一講：觀念重塑-正確的終身壽/年金險(xiǎn)營銷觀念是什么？

1、終身壽/年金險(xiǎn)，想說愛你不容易

（1）這些年，我與它們的“愛恨情仇”

（2）“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）終身壽/年金險(xiǎn)銷售“靈魂拷問”

2、銷售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會(huì)買大單

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會(huì)再買了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：和客戶談收益、比收益

 3、客戶為什么要買終身壽/年金險(xiǎn)

（1）購買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知年金險(xiǎn)

（1）什么是真正意義的年金險(xiǎn)

（2）年金險(xiǎn)存在的意義

（3）年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（4）年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢(shì)

（5）賣年金險(xiǎn)的“正確姿勢(shì)”

【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的年金險(xiǎn)

5、正確認(rèn)知增額終身壽

（1）終身壽的核心本質(zhì)

（2）終身壽的“確定性”

（3）終身壽的優(yōu)、劣勢(shì)

（4）增額終身壽的產(chǎn)品效用

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷終身壽/年金險(xiǎn)的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式贏銷

（1）曾經(jīng)賣終身壽/年金險(xiǎn)的姿勢(shì)

（2）成功銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、終身壽/年金險(xiǎn)常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

案例分析

3、終身壽/年金險(xiǎn)“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財(cái)富管理與保全

【案例】百萬大單是這樣誕生的

4、“天龍八部”八大贏銷模式

（1）行銷角色

A、鏡子

B、指南針

C、催化劑

（2）行銷狀態(tài)

A、充滿好奇

B、中立

C、看回本質(zhì)

（3）行銷親和力

A、真誠、尊重

B、聲調(diào)配合

C、肢體語言配合

D、先跟后帶

（4）CQ教練問話

A、您注意到什么？

B、您要有所改變的是什么（效果）？

C、您做些什么這些改變就會(huì)出現(xiàn)？

D、您會(huì)如何設(shè)計(jì)您的行動(dòng)計(jì)劃？

E、什么時(shí)候開始？

還有呢？

（5）財(cái)富平衡輪圈

A、您注意到什么？

B、您想馬上處理哪一個(gè)領(lǐng)域？

C、有了什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì)變成滿分？

D、您做些什么這些改變就會(huì)出現(xiàn)？

E、您會(huì)如何設(shè)計(jì)您的財(cái)富規(guī)劃?

F、什么時(shí)候開始行動(dòng)？

【工具】平衡輪圈

（6）換框行銷法

A、意義換框

B、空間換框

C、時(shí)間換框

D、身份換框

E、因果換框

F、效果換框

G、視角換框

（7）GROW超級(jí)行銷模型

A、G ( Goal )：目標(biāo)——您要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？

B、R ( Reality )：現(xiàn)狀——目前情況下正在發(fā)生什么？

C、O ( Options )：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進(jìn)？

D、W ( Way )：步驟——要實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)下一步具體需要做什么？

【工具】教練 GROW 模型

（8）九型人格行銷法

A、完美型

B、助人型

C、成功型

D、感覺型

E、思想型

F、忠誠型

G、快樂型

H、領(lǐng)袖型

I、和平型

5、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】百萬大單是這樣誕生的

【訓(xùn)練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用十大工具贏銷終身壽/年金險(xiǎn)？

1、十大工具助力贏銷

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財(cái)富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖

（6）生命周期時(shí)間線圖

（7）規(guī)劃寶馬圖

（8）優(yōu)勢(shì)五星圖

（9）10K客戶畫像

（10）場(chǎng)景化營銷5W

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場(chǎng)景化銷售面談邏輯

A、場(chǎng)景一

B、場(chǎng)景二

（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖面談邏輯

【案例】王昊是如何運(yùn)用營銷工具大賣年金險(xiǎn)，十余年保持銷冠的？

【工具】十大年金險(xiǎn)營銷工具

【訓(xùn)練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大年金險(xiǎn)營銷工具訓(xùn)練；銷售面談場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)

第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化銷售終身壽/年金險(xiǎn)大單？

1、關(guān)系梳理

（1）終身壽/年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

 有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營銷實(shí)戰(zhàn)

（1）贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場(chǎng)景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對(duì)辦法

【課后作業(yè)1】設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

【課后作業(yè)2】設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）高客營銷及經(jīng)營實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計(jì)維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實(shí)做

A、課堂實(shí)做

B、小組發(fā)布

【訓(xùn)練】營銷工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點(diǎn)及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級(jí)終身壽/年金險(xiǎn)營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長期主義

3、升維模型

（1）時(shí)間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)

1、課程回顧及復(fù)盤

2、瘋狂營銷

3、結(jié)訓(xùn)通關(guān)

4、“90”業(yè)績落地行動(dòng)

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)；八步行銷

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【課后實(shí)做】90天“90”業(yè)績落地行動(dòng)要求

  

 教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國際NLP專業(yè)教練、注冊(cè)國際培訓(xùn)師（促動(dòng)師）
中國管理科學(xué)研究院特聘專家
中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強(qiáng)高管、營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn)，其中9年總部高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
中國管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級(jí)講師
多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級(jí)講師
國際NLP專業(yè)教練
國際NLP學(xué)院注冊(cè)NLP執(zhí)行師
美國國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國際促動(dòng)師
美國國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國際培訓(xùn)師
LIMRA CDIS高級(jí)培訓(xùn)師證書
國際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學(xué)院院長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營銷及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級(jí)分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營管理、市場(chǎng)營銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場(chǎng)，受訓(xùn)逾50萬人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級(jí)各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場(chǎng)，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬人
300——策劃、主講增員訓(xùn)練營逾300場(chǎng)，訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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