【培訓(xùn)對(duì)象】
中小微（園區(qū)、商務(wù)樓宇）營(yíng)銷服務(wù)技能培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn)幫助客戶經(jīng)理樹立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；  打造職業(yè)化的園區(qū)、商務(wù)樓宇及商鋪商企客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)商企客戶經(jīng)理的三個(gè)轉(zhuǎn)變（思想轉(zhuǎn)變、行為轉(zhuǎn)變、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變）；  梳理客戶經(jīng)理內(nèi)部工作流程，打造強(qiáng)大的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)；

 • 課程綱要

一、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪客戶特點(diǎn)與熱賣產(chǎn)品分析（時(shí)間占比30%）

1、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪客戶產(chǎn)品的關(guān)鍵特征及需求分析

n 中國(guó)移動(dòng)能力邊界分析

n 兩線業(yè)務(wù)分析（寬帶、商企專線等）

n 小云業(yè)務(wù)（能力類業(yè)務(wù)）需求分析（IaaS、SaaS等）

n 延申業(yè)務(wù)需求分析（視頻監(jiān)控、物聯(lián)網(wǎng)、平臺(tái)類業(yè)務(wù)）

2、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪客戶銷售的特殊性

n 園區(qū)客戶的特點(diǎn)及需求分析

n 商務(wù)樓宇客戶的特點(diǎn)及需求分析

n 商鋪客戶的特點(diǎn)及需求分析

3、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場(chǎng)客戶經(jīng)理在銷售中常見誤區(qū)

 4、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場(chǎng)客戶拜訪前的準(zhǔn)備

n 心態(tài)準(zhǔn)備 

n 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

n 技能準(zhǔn)備

二、園區(qū)、商務(wù)樓宇客戶顧問式銷售技術(shù)（時(shí)間占比30%）

1、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場(chǎng)客戶開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

n 客戶聚類性特征

n 客戶的需求與剛需

n 客戶的接觸和聯(lián)系

2、如何破冰建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

3、客戶需求的深層次挖掘

4、如何對(duì)園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分

5、客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

案例：從交易型銷售到顧問式銷售

三、接近園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場(chǎng)客戶的基礎(chǔ)技能（時(shí)間占比40%）

1、中小微企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能

l 現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷導(dǎo)入

l 陌拜破冰及開場(chǎng)接觸技巧

l 需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點(diǎn)

l 角色扮演：三種開場(chǎng)白技巧

l 銷售高手素描（實(shí)踐中客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握）

2、 快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

l 客戶在什么情況下有需求？

l 不同群體客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求

l 三種需求貫穿主線

l 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

u 練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實(shí)戰(zhàn)模擬

3、 快速推薦與微體驗(yàn)技巧

l 業(yè)務(wù)介紹三原則

l 業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用

l 實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)感染力？

l 微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

4、 快速促成與異議處理的技巧

l 客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？

l 異議處理三部曲：讓技巧替代本能

l 常見異議與應(yīng)對(duì)方法

l 何時(shí)要促成客戶購(gòu)買

l 促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

5、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)技巧及通關(guān)練習(xí)

l 什么是“好的銷售腳本”？

l 如何寫出實(shí)用的銷售腳本

l 銷售腳本怎么用最有效

l 話術(shù)通關(guān)練習(xí)

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營(yíng)銷）
北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授
中國(guó)通信學(xué)會(huì)會(huì)員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團(tuán)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
體驗(yàn)式、顧問式營(yíng)銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級(jí)、地市級(jí)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部門、集團(tuán)客戶部門先后擔(dān)任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場(chǎng)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉從課程開發(fā)、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)組織到測(cè)試的全部教學(xué)過程和成人學(xué)習(xí)心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實(shí)踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、顧問式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評(píng)。

劉佳博士對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、集團(tuán)客戶、廳店銷售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對(duì)海外運(yùn)營(yíng)商3G及全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進(jìn)行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項(xiàng)目，其中包括：某外企“黑莓手機(jī)進(jìn)入中國(guó)策略”、某運(yùn)營(yíng)商總部“終端定制項(xiàng)目”、某省級(jí)移動(dòng)“電子渠道營(yíng)銷與服務(wù)”、某省級(jí)聯(lián)通“C網(wǎng)手機(jī)銷售促進(jìn)項(xiàng)目”等。近年來主要對(duì)運(yùn)營(yíng)商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷、集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升等方面課題進(jìn)行研究，為廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、浙江移動(dòng)、河南移動(dòng)、山東移動(dòng)、河北移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、天津移動(dòng)、山西移動(dòng)、陜西移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)、新疆移動(dòng)以及數(shù)十家地市運(yùn)營(yíng)商提供過服務(wù)，并得到了廣泛的好評(píng)。

課程體系
編號(hào) 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團(tuán)客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓(xùn)》
《DICT營(yíng)銷能力提升》
《鐵三角營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售技能》
二 店面（渠道及營(yíng)業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運(yùn)營(yíng)商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營(yíng)銷》
《“六脈神劍”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷—5G泛終端銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點(diǎn)、趨勢(shì)與應(yīng)用》
四 基礎(chǔ)管理類 《小CEO管理營(yíng)銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評(píng)！劉博士培訓(xùn)技巧爐火純青，對(duì)課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風(fēng)格平易近人，生動(dòng)幽默。讓學(xué)員在“在互動(dòng)中體會(huì)精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動(dòng)中開拓新篇”

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團(tuán)隊(duì)能”注入動(dòng)力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實(shí)乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關(guān)于賦能的五個(gè)核心體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)..

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• 生產(chǎn)管理者綜合技能培訓(xùn)

   

  第一部分：生產(chǎn)管理概論一、認(rèn)識(shí)生產(chǎn)管理的重要性1、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理是企業(yè)管理的核心2、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)是直接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產(chǎn)管理者1、制造業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與基層管理者的關(guān)系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項(xiàng)內(nèi)容：5、現(xiàn)代管理中基層管理者的目標(biāo)和模式6、員工最喜..

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• 部門主管綜合管理技能培訓(xùn)

   

  第一天上午：1、一線主管的角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換：• 現(xiàn)代企業(yè)管理者必備的素質(zhì)和三大工作技能• 從技術(shù)專才向管理者的角色轉(zhuǎn)變 --- 實(shí)際案例解析一線主管應(yīng)具備的素質(zhì)與心態(tài)：• 如何通過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來減少員工流動(dòng)率？• 如何運(yùn)用價(jià)值觀的核心作用來建立員工對(duì)公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)心態(tài)與技能培訓(xùn)

   

  第一部分、終端導(dǎo)購(gòu)員的常見心態(tài)與激勵(lì)前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是為了自己！一、導(dǎo)購(gòu)員的常見弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠(chéng)度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)技能培訓(xùn)

   

  第一、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能性格 營(yíng)銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)） 管理能力和手段 外貿(mào)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 語言能力電腦操作技巧分析：海外銷售培訓(xùn)案例！解析：海外銷售內(nèi)訓(xùn)案例!案例：海外銷售課程案例分析！第二、如何開拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣如何抓..

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