【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中基層管理者，高潛人才

【培訓(xùn)收益】
● 掌握敏捷溝通理念，認(rèn)知自我溝通偏好 ● 掌握溝通四力模型，解決溝通有形無實(shí)的尷尬 ● 掌握“聚焦利益談判模式”，突破阻礙，解決互相協(xié)作、交互賦能等難題 ● 掌握STARS和SCARF模型，有效協(xié)同客戶期望 ● 掌握有效言辭和匹配映襯技術(shù)，快速收獲客戶信任 ● 掌握積極傾聽技術(shù)，對內(nèi)對外都能提升溝通效能

 對內(nèi)篇

第一講：敏捷溝通基本原則——溝通有理有利有節(jié)

互動(dòng)討論：溝通能力不強(qiáng)，對工作有哪些影響？

一、敏捷溝通定義

二、設(shè)定敏捷溝通目標(biāo)：提供理性清晰指引，保障溝通和管理效率

互動(dòng)討論：設(shè)定溝通目標(biāo)，價(jià)值幾何？

基本原則：用目標(biāo)校正溝通行為

1. 設(shè)定實(shí)用性目標(biāo)：保障溝通不迷失方向，讓對話產(chǎn)生成果

——“為什么來到這里？”“要解決哪個(gè)具體問題？”

2. 設(shè)定愿景性目標(biāo)：構(gòu)建友善對話氛圍，避免溝通陷入僵局

——“相信我們有共同的愿望，通過今天的談話，實(shí)現(xiàn)雙贏。”

三、選擇敏捷溝通策略：定“事”之前先定“勢”

1. 決定權(quán)在對方

2. 決定權(quán)在他方

3. 決定權(quán)在雙方

案例分享：奇葩說中的定“勢”

 

第二講：敏捷溝通的四力模型

一、傾聽力——啟動(dòng)溝通

1. 常見問題

互動(dòng)討論：案例中的問題總結(jié)

2. 實(shí)戰(zhàn)解決方案

1）第一招：結(jié)構(gòu)化傾聽

2）第二招：三步確認(rèn)法

3）第三招：積極回應(yīng)

現(xiàn)場演練：情景案例分析

二、開放力——創(chuàng)造共識(shí)

公式總結(jié)：開放力=擴(kuò)大共識(shí)+消除盲區(qū)

1）多分享已知情況，多探詢未知情況

2）少說“你”，多說“我”和“我們”

3）每說一段，就問一下對方的意見

互動(dòng)討論：喬哈里窗

現(xiàn)場演練：只說“我們”不說“你”

三、方案力——聚焦目標(biāo)

公式總結(jié)：方案力=目標(biāo)+解決方案

1）目標(biāo)：“明天的會(huì)很重要，我們不能遲到。”

2）方案：“咱們把前一個(gè)會(huì)的同事帶到車上來。我們在車上，把前面的會(huì)給開了。”

案例分享：讓你無法拒絕的方案

四、談判力——驅(qū)動(dòng)合作

1. 談判定義：一種權(quán)力被分享的過程

互動(dòng)討論：提升談判力意味著什么？

總結(jié)分享：提升協(xié)作、聯(lián)合、交互賦能的能力

互動(dòng)討論：你是聚焦“立場”還是“利益”？

2. 聚焦“利益”的談判模式

1）保持在“合作區(qū)”

2）針對具體問題

3）聚焦利益而非立場

4）準(zhǔn)備后備方案

5）保持創(chuàng)造性

視頻案例：中國合伙人—如何聚焦利益而非立場

大型活動(dòng)：經(jīng)濟(jì)人與劇院領(lǐng)導(dǎo)談判 （應(yīng)用聚焦“利益”談判模式）

現(xiàn)場反思：跨部門溝通如何高效協(xié)同

 

第三講：打造團(tuán)隊(duì)協(xié)同力

一、擺脫個(gè)人完美主義

1. 認(rèn)識(shí)個(gè)人完美主義的弊端

互動(dòng)討論：木桶理論是對的嗎？

二、用“團(tuán)隊(duì)思維”加速發(fā)展協(xié)同力

三、如何助力團(tuán)隊(duì)快速進(jìn)入高績效階段？

視頻案例：賽場上的記錄——高績效團(tuán)隊(duì)成果展示

大型活動(dòng)：團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段VS行為特征連連看

四、團(tuán)隊(duì)協(xié)同發(fā)展規(guī)劃

現(xiàn)場反思：如何通過團(tuán)隊(duì)的力量來揚(yáng)長避短？

互動(dòng)討論：團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) VS 我的目標(biāo)

現(xiàn)場定制：團(tuán)隊(duì)協(xié)同力發(fā)展九宮格

 

對外篇

思考：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的溝通過程如何構(gòu)建？

第四講：與客戶建立信任

一、銷售精英獲得成功的三個(gè)特質(zhì)

1. 建立信任

1）你的CAP

2）公司的優(yōu)勢與價(jià)值

互動(dòng)討論：如何運(yùn)用我們公司的優(yōu)勢，用溝通強(qiáng)化信任

3）你的客戶（意見領(lǐng)袖）

2. 構(gòu)建關(guān)系

交流——研究——目標(biāo)——跟進(jìn)

3. 建立信賴

1）二維模型看信賴的強(qiáng)度

2）信賴方程式：T=(C+R+F)/S

互動(dòng)討論：如何做來構(gòu)建公司與客戶之間的信賴

總結(jié)分享：10種培養(yǎng)客戶信賴的方法

二、有效言辭

活動(dòng)：粉色的小象

1. 有效言辭VS無效言辭

視頻案例：有效言辭的力量

互動(dòng)討論：如何讓有效言辭在工作中發(fā)揮作用？

三、匹配與映襯

1. 匹配與映襯的含義

現(xiàn)場演練：假如客戶…,我們該如何匹配與映襯？

 

第五講：協(xié)同客戶的目標(biāo)與期望

一、目標(biāo)與期望的差異

案例分析：大衛(wèi)的煩惱

1. 目標(biāo)VS期望

1）目標(biāo)：客觀標(biāo)準(zhǔn)

2）期望：主觀要求

3）目標(biāo)與期望混淆的后果

a溝通障礙

b矛盾沖突

c目標(biāo)不統(tǒng)一

2. 期望協(xié)同的價(jià)值

互動(dòng)討論：如何對客戶做好期望協(xié)同？

二、STARS期望管理模型

1. 根據(jù)所處情境，提前預(yù)判客戶對你的期待

1）S初創(chuàng)啟動(dòng)

2）T整頓轉(zhuǎn)向

3）A加速增長

4) R重新組合

5）S保持成功

案例分享：客戶期待的大相徑庭

三、SCARF需求與期望模型

1. SCARF模型實(shí)戰(zhàn)技術(shù)解密

1）S——讓客戶有身份感

2）C——讓客戶有安全感

3）A——讓客戶有選擇權(quán)

4）R——讓客戶有歸屬感

5）F——讓客戶有公平感

案例分享：海底撈的成功案例

視頻案例：咨詢公司的變革管理

互動(dòng)討論：應(yīng)用SCARF模型，如何優(yōu)化對客戶的期望協(xié)同工作

 

第六講：客戶心理與溝通策略

一、溝通心理學(xué)

體驗(yàn)活動(dòng)：與“志玲姐姐”對話

1. 溝通三要素

互動(dòng)討論：什么影響了你的溝通效果？

2. 客戶決策的框架效應(yīng)

體驗(yàn)活動(dòng)：村長的決策

二、探索需求

互動(dòng)討論：探索客戶需求的價(jià)值

1. 有效提問

1）提問的分類

2）提問的思路

游戲：猜猜我是誰

視頻案例：《在云端》

2. 有效傾聽

互動(dòng)討論：傾聽的五大障礙

現(xiàn)場測評：我的傾聽水平

1）傾聽的原則

2）積極傾聽技術(shù)

3）積極傾聽的ROLE模型

3. 微表情技術(shù)

角色扮演：我和我的客戶

 

總結(jié)與分享：我的敏捷溝通力發(fā)展規(guī)劃

中、英雙語授課

領(lǐng)導(dǎo)力平衡羅盤推行者

哈理遜評估（HA）認(rèn)證講師

國家二級(jí)心理咨詢師/PEPC心理咨詢師

曾任：雪松控股| 培訓(xùn)總監(jiān)兼雪松大學(xué)執(zhí)行校長

曾任：波士頓科學(xué) | 首席培訓(xùn)官

曾任：沙特國家石油公司 | 高級(jí)培訓(xùn)主管

擅長領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力、目標(biāo)計(jì)劃管理、授權(quán)藝術(shù)、管理溝通、教練管理……

 

累計(jì)主導(dǎo)參與領(lǐng)導(dǎo)力提升、企業(yè)文化建設(shè)、溝通管理發(fā)展等項(xiàng)目100+，助力企業(yè)發(fā)展：

→曾：主導(dǎo)參與雪松控股集團(tuán)（世界500強(qiáng)）企業(yè)文化建設(shè)基石《雪松基本法》的制定與完善，通過對雪松文化的系統(tǒng)性總結(jié)提煉為雪松精神文化和經(jīng)營管理層面奠定了基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

→曾：主導(dǎo)完成安道拓（北京）企業(yè)《敏捷管理項(xiàng)目》落地，助力企業(yè)當(dāng)期核心人才離職率降至3%以下，研發(fā)成本降低36%，毛利率提高28%，獲得公司管理層的高度認(rèn)可。

→曾：主導(dǎo)完成知名醫(yī)藥企業(yè)武田制藥《團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略落地工作坊》項(xiàng)目，針對全球疫情狀況下的企業(yè)困境，引導(dǎo)管理層進(jìn)行戰(zhàn)略對焦與分解，順利完成特殊時(shí)期該企業(yè)的調(diào)整發(fā)展。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

俞老師擁有20年的海內(nèi)外實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾為眾多知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)體系搭建、組織與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、企業(yè)文化建設(shè)等方面的服務(wù)，擅于將心理學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)文化相結(jié)合，針對性地開展企業(yè)賦能。累計(jì)授課300+天，學(xué)員7000+人，課程好評率超過95%。

【雪松控股】——任職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功交付了集團(tuán)及子公司《雪松行為準(zhǔn)則》全員培訓(xùn)項(xiàng)目，覆蓋人員涉及6大子公司，人數(shù)超50000。同時(shí)設(shè)計(jì)并全面推進(jìn)“雪松子管培生培養(yǎng)”、“雪松青年軍”、“雪松內(nèi)生企業(yè)家培養(yǎng)”等項(xiàng)目，累計(jì)參加人數(shù)2000+，為集團(tuán)實(shí)現(xiàn)5年“三個(gè)萬億”的宏偉目標(biāo)做好了人才儲(chǔ)備。

【沙特阿拉伯國家石油公司（全球最大能源公司）】——任職期間，主導(dǎo)項(xiàng)目《亞洲商業(yè)文化之旅》的開展，幫助實(shí)現(xiàn)沙特阿美在亞太區(qū)域中日韓等各國的子公司順利落地，得到高層領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，并將該項(xiàng)目納為公司【領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】體系的項(xiàng)目之一。（參與過該項(xiàng)目的員工超過1500人，其中近10%的人員先后進(jìn)入了阿美總部高管層以及亞洲區(qū)的頂級(jí)高管層。）

 

部分授課案例：

《有效反饋推動(dòng)卓越績效》服務(wù)對象：家樂福、上汽集團(tuán)、中快餐飲、丹佛斯、史泰博、格蘭富、羅氏……

《自我領(lǐng)導(dǎo)力》服務(wù)對象：史泰博、拜耳、卡斯帕、安道拓等，其中安道拓（北京）累計(jì)返聘老師課程14期……

《期望與目標(biāo)管理》服務(wù)對象：西門子、丹麥商會(huì)、諾華、迅達(dá)等，其中丹麥商會(huì)累計(jì)返聘老師課程13期……

《團(tuán)隊(duì)協(xié)同與文化融合》服務(wù)對象：武田制藥、張江集團(tuán)、吉寶置業(yè)、默沙東等，其中張江集團(tuán)累計(jì)返聘老師課程9期……

 

主講課程：

《敏捷管理——反饋與輔導(dǎo)推動(dòng)卓越績效管理》

《敏捷管理——自驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)力》

《敏捷管理——管理者敏捷溝通必修課》

《敏捷管理——超級(jí)演講力》

《敏捷管理——期望與目標(biāo)管理》

《敏捷管理——高效授權(quán)與賦能》

 

授課風(fēng)格：

◣ 邏輯清晰，思路明確：結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，從改變觀念學(xué)習(xí)技能、認(rèn)知自我到提升領(lǐng)導(dǎo)力，全方位啟發(fā)學(xué)員成長；

◣ 親和力強(qiáng)，氣氛活躍：風(fēng)格新穎，課堂幽默風(fēng)趣，能夠帶領(lǐng)學(xué)員在具體運(yùn)用中把知識(shí)熟練運(yùn)用于實(shí)踐之中；

◣ 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具體實(shí)用：通俗易懂，分析大量實(shí)際案例，進(jìn)行“仿真式”學(xué)習(xí)，理論與實(shí)際相結(jié)合，講解深入淺出。

• 銀行管理者創(chuàng)新營銷必修課

   

  第一講：思維創(chuàng)新一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽到不同聲音1. 人類知識(shí)獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無法證實(shí)（三段論）2. 判斷對錯(cuò)的前提是判斷對錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對的1）科技發(fā)展與人類進(jìn)化2）人類思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說-日心說-牛頓機(jī)械論-愛因斯坦相對論-海森堡量..

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  第一部分：貨幣識(shí)別世界貨幣的發(fā)展趨勢近年來，貨幣的制作越來越傾向黃金5秒的趨勢，如彩版美元100元、新版歐元等鈔票，使得普通民眾能夠在5秒之內(nèi)達(dá)到有效的鑒別。第一講：鈔票的綜合防偽體系1. 鈔紙：水印、安全線、纖維絲2. 油墨：光變油墨、磁性油墨、熒光油墨、紅外油墨等3. 印刷方式：凹版印刷、平版膠印、凸版印刷第二講：人民..

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• 銷售人員必修課

   

  【課程綱要】： 第一部分 首因魔鏡　　第一講、拒絕背后的原因 　　第二講、塑造自我的信心 　　第三講、建立良好的心態(tài) 　　第四講、展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀第二部分 層遞階梯　　第五講、成功銷售的路徑 　　第六講、專業(yè)銷售的流程 　　第七講、介紹產(chǎn)品的方法 　　第八講、說服成敗的關(guān)鍵第三部分 成功之巔　　第九講、處理抗..

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• 企業(yè)家必修課之傳世帝王絕學(xué)

   

  【課程大綱主要內(nèi)容】 第一講：企業(yè)家必修的龍門開悟 一、企業(yè)家為什么要研修帝王絕學(xué)： 1、帝王文化與企業(yè)文化融合的需要； 2、帝王智慧與企業(yè)精神融合的需要； 3、什么是帝王絕學(xué)？ ⑴什么是國學(xué)？ ⑵什么是國學(xué)精髓中的帝王絕學(xué)？ 二、企業(yè)家內(nèi)外兼修的美德： 1、外圓內(nèi)方的處世原則； 2、外動(dòng)內(nèi)靜的辦事原則； 3、..

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• 4S店必修課之人員培訓(xùn)篇-汽車維修接待員

   

  企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)課程大綱 4S店必修課之人員培訓(xùn)篇-汽車維修接待員 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程第一講客戶滿意與用戶忠誠（上） 1．經(jīng)營模式的改變 2．客戶滿意的重要性第二講客戶滿意與用戶忠誠?。ㄏ拢?1.贏得客戶滿意的方法和途徑 2.客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性第三講維修接待員的作用與職責(zé)（上） 1．什么是服務(wù)流程 2．..

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• 服裝銷售必修課

   

  課程介紹 一、 服裝面料知識(shí) 1. 針織面料與梭織面料的區(qū)別 2. 人造纖維與天然纖維的區(qū)別與特性 3. 不同面料的保養(yǎng)方法　二、 服裝搭配原則與技巧　 1. 有關(guān)色彩的視覺心理基礎(chǔ)知識(shí) 2. 色相對比的基本類型的不同效果(零度對比/調(diào)和對比/強(qiáng)烈對比) 3. 幾種常見色彩表現(xiàn)的特征 4. 不同膚色/個(gè)性的人服裝搭..

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