【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后，您的學(xué)員將學(xué)會以下技巧： ●如何從士官長轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理 ●如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長 ●掌握從銷售目標(biāo)到制定銷售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷售流程的過程，進行銷售量化管理 ●了解輔導(dǎo)的必要性，透過以身作則進行輔導(dǎo)，提升銷售質(zhì)化管理 ●理解銷售輔導(dǎo)的循環(huán)是如何進行 ●如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧 ●判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導(dǎo)的計劃及安排 ●如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進行救場 ●在技巧輔導(dǎo)拜訪后，進行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為 ●能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘媱潱瑤椭N售人員成長

模塊 課程大綱 時間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開場（客戶方）
•破冰活動
•研討公約
•課程介紹
•討論：銷售管理的挑戰(zhàn) 15分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•小組討論
第一單元
銷售主管角色轉(zhuǎn)變 •單元目的：幫助銷售主管/經(jīng)理理解市場的變化，工作的定位也需要隨之調(diào)整
•銷售管理的困難及挑戰(zhàn)
•銷售管理的關(guān)鍵成功因素 - 過去和未來
•銷售主管/經(jīng)理的角色
•銷售主管的死區(qū)、舒適區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、恐慌區(qū)
•活動：留在舒適區(qū)的、進入學(xué)習(xí)區(qū)的因素
•銷售輔導(dǎo)的關(guān)鍵成功因素 30分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•個人活動
•小組討論及報告
第二單元
銷售人員的能力管理 •單元目的：了解銷售人員的能力是如何管理
•銷售輔導(dǎo)管理的兩個范圍
•銷售人員的能力分類
•能力提升的手段
•活動：能力的分類及提升手段 30分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•個人活動
•小組討論及報告
第三單元
銷售量化管理 •單元目的：掌握銷售業(yè)績的架構(gòu)及預(yù)測
•銷售策略的同心圓
•三種目標(biāo)的類型
•五種不同的銷售策略
•五種不同的銷售流程
•活動：銷售業(yè)績的預(yù)測 60分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•小組討論-便利貼、大白紙
第四單元
銷售質(zhì)化管理 •單元目的：掌握銷售輔導(dǎo)的概念及技巧
•視覺偏見
•有意識及無意識的學(xué)習(xí)
•習(xí)慣的影響和作用
•輔導(dǎo)的作用
•輔導(dǎo)的技巧
•活動：角色扮演 75分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•個人活動
•小組討論
•角色扮演
第五單元
銷售輔導(dǎo)的循環(huán) SCC •單元目的：銷售輔導(dǎo)的循環(huán) SCC
•介紹銷售輔導(dǎo)的循環(huán)
•活動：選擇最有興趣的環(huán)節(jié) 30分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•投票活動
第六單元
SC1：業(yè)績討論周會 •單元目的：如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
•討論：與銷售人員個別業(yè)績檢討會議的周期
•銷售人員的十大錯誤
•錯誤判斷方式及輔導(dǎo)問句
•活動：兩人角色扮演 150分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•個人活動
•兩人角色扮演
第七單元
SC2：技巧輔導(dǎo)計劃 •單元目的：判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導(dǎo)的計劃及安排
•依照銷售人員的受教度及能力度進行分類
•制作技巧輔導(dǎo)的行程計劃和計算
•活動：個人計劃，兩人討論 60分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•工具使用
•個人活動
•兩人討論
第八單元
SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實施 •單元目的：SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實施
•專業(yè)銷售技巧的回顧
•銷售技巧的觀察表
•活動：角色扮演及反饋練習(xí) 90分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•工具使用
•角色扮演
•工具：技巧輔導(dǎo)的規(guī)劃表
•個人活動：選擇一個銷售人員，填寫“技巧輔導(dǎo)的規(guī)劃表”
•如何自我介紹
•技巧輔導(dǎo)拜訪的提示
•技巧輔導(dǎo)拜訪的演示
•活動：三人角色扮演 120分 •內(nèi)容講解
•工具使用
•三人角色扮演
第九單元
SC4：技巧輔導(dǎo)拜訪的檢討 •單元目的：在技巧輔導(dǎo)拜訪后，進行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
•技巧輔導(dǎo)拜訪后的討論
•如何進行強化良好的行為
•活動：三人角色扮演 60分 •內(nèi)容講解
•工具使用
•三人角色扮演
第十單元
SC5：技能提升計劃及實施 •單元目的：能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘媱?，幫助銷售人員成長
•分析培訓(xùn)的需求
•培訓(xùn)的方式及形式
•工具：個人發(fā)展計劃
•活動：個人計劃，三人討論 60分 •內(nèi)容講解
•引導(dǎo)活動
•工具使用
•個人活動
•三人討論
總課時長度 13小時
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗，從擺地攤和洗碗工開始，經(jīng)過多年的努力打拼，如今已經(jīng)成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務(wù)的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會、大陸亞諾士、創(chuàng)愿信息等。獲得安德魯大學(xué)和 INSEAD 大學(xué)的工商碩士學(xué)位。獲得中國臺灣交通部最佳業(yè)務(wù)管理獎和兩項發(fā)明專利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過7年柯達的內(nèi)部講師，之后做專職企業(yè)培訓(xùn)講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動變革管理、當(dāng)責(zé)、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設(shè)計和執(zhí)行。
凌敬忠老師的授課風(fēng)格活潑，注重學(xué)員的互動和體驗，處處彰顯著以學(xué)員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過五百家，有上萬名學(xué)員受益。他堅信學(xué)生的行為改變才算培訓(xùn)的基本完成，學(xué)生能夠教導(dǎo)其他人才算真的學(xué)以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括：
KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司， 運營及客戶管理副總裁 (3年)
●負責(zé)部門：客服中心、售前、物流、現(xiàn)場服務(wù)技術(shù)部、IT、大客戶銷售。
●IT 產(chǎn)業(yè)，幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發(fā)及講師認(rèn)證。Porter Henry 課程為專業(yè)的銷售課程，包括各種銷售相關(guān)的課程及銷售管理課程。
●負責(zé)市場營銷及銷售團隊。
Achieve Global 認(rèn)證講師 (15年)
●2000年開始為臺灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認(rèn)證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區(qū)，總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業(yè)務(wù)運營體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的?？者\。
兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司，總經(jīng)理 (2年)
●帶領(lǐng)公司成功變革，從消費市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場，并取得新市場競爭優(yōu)勢。
●IPTV 影視服務(wù)
美商DHL洋基通運公司，銷售總監(jiān) (3年)
●亞洲區(qū)銷售團隊轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業(yè)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
●負責(zé)四個團隊：電話銷售 (直復(fù)營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃和培訓(xùn)。
遠傳電信，業(yè)務(wù)總監(jiān)/系統(tǒng)服務(wù)總監(jiān)/市場營銷總監(jiān) (5年)
●臺灣電信公司，類似中國移動、中國聯(lián)通。
●建立新銷售團隊、建立項目開發(fā)管理機制 (帶領(lǐng)20+的項目經(jīng)理)、主導(dǎo)銷售客服系統(tǒng)的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團隊中，主要針對消費市場 (公共市場)，負責(zé)全國代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營銷等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業(yè)務(wù)經(jīng)理/營銷經(jīng)理 (10年)
●連續(xù)三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對消費市場 (公共市場)，負責(zé)膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營銷及銷售。負責(zé)過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業(yè)合作營銷。
●銷售代表、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎
●臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會聯(lián)合會執(zhí)行長
●獲得中國兩項的發(fā)明專利
學(xué)歷：
●美國密西根安德魯大學(xué) 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結(jié)合四點個人優(yōu)勢：
1.實戰(zhàn)經(jīng)驗：30年工作經(jīng)驗及25年管理經(jīng)驗，并且在公司不同部門的工作經(jīng)驗，讓凌老師能夠很快掌握學(xué)員的情境，而靈活地調(diào)整授課的方式。也總能選擇相關(guān)的個人故事，讓學(xué)員相信這些內(nèi)容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學(xué)員自己的案例來進行課程，由于是學(xué)員自己的案例來進行課程，所以學(xué)員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調(diào)整適合學(xué)員學(xué)習(xí)的方式，而不會拘泥于原始設(shè)計的結(jié)構(gòu)。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進行國際課程的認(rèn)證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練，因此可以在現(xiàn)場教練學(xué)員，以增加學(xué)習(xí)的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設(shè)計課程、引導(dǎo)會議及行動學(xué)習(xí)的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛學(xué)習(xí)，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結(jié)合最新的大腦神經(jīng)學(xué)及積極心理學(xué)，幫助學(xué)員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng)造心流而活在幸福。
4.個人魅力：強大的個人魅力可以吸引學(xué)員的注意力，每次課程后總有學(xué)員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運用聲音、語調(diào)、肢體動作及眼神來抓住學(xué)員的眼球，透過有效的問句創(chuàng)造互動，非常厲害地在理解學(xué)員的情境后，運用故事的力量打動學(xué)員以進行認(rèn)同及學(xué)習(xí)。
凌老師的愿景是“推動人們的幸福”，使命是：“幫助學(xué)員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學(xué)員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領(lǐng)導(dǎo)力
高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計劃
營銷策略計劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關(guān)系、技術(shù)人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務(wù)談判技巧、跨部門及沖突管理、以結(jié)果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個人能力
專業(yè)簡報技巧、職業(yè)化精神、當(dāng)責(zé)-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓(xùn)、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會議管理等 

• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

  ￥12,000   元/ 天

  人氣：3325  

  

• 員工輔導(dǎo)技巧

   

  第一章 員工培養(yǎng)1、基于角色的管理哲學(xué)a.獨立自我與互賴自我b.企業(yè)人與社會人2、管理者對下的三大角色a.作為管理者的上司b.作為教練的上司c.作為伙伴的上司3、員工培養(yǎng)的重要性4、員工培養(yǎng)的14種方式5、企業(yè)人才培養(yǎng)的基本架構(gòu)a.視頻案例：杜拉拉升職記b.文字案例：機場接機第二章 員工輔導(dǎo)的兩個模型 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2355  

  

• 汽車經(jīng)理人實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)——高效銷售團隊管理

   

  課程內(nèi)容： 一、狼煙四起的汽車營銷爭霸戰(zhàn)☆ 正在發(fā)生巨變的汽車消費市場☆ 即將到來的汽車銷售市場大洗牌☆ 汽車銷售企業(yè)未來商機在哪里？二、高績效與高度穩(wěn)定的團隊建設(shè)☆ 高效團隊的基本特征☆ 團隊建設(shè)的六大原則☆ 汽車團隊建設(shè)的流程☆ 銷售團隊成員的甄選☆ 如何建立科學(xué)的銷售流程？☆ 團隊信任與共同愿景建立 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：5717  

  

• 績效面談與輔導(dǎo)技巧

   

  課程大綱（6H） 1、 績效管理與績效面談 2、 為什么有必要進行績效面談？ 3、 績效面談的技能技巧  角色轉(zhuǎn)換  面談的SMART技巧  面談的STAR技巧  面談的溝通和說服技巧  面談過程中的輔導(dǎo)和引導(dǎo)技巧  如何處..

  ￥   元/ 天

  人氣：2809