【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】

前 言
年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
年度計劃要核控的指標(biāo)及計劃制定的時機
計劃反復(fù)修改的必要性
老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利
好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇概要
一、目標(biāo)管理的由來
二、目標(biāo)管理的意義
三、2014年銷售情況回顧

第二篇銷售目標(biāo)的制定與分解
一、銷售目標(biāo)的設(shè)定
目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)
任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃
目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位

二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
歷史參考數(shù)據(jù)
家均銷售額、家均覆蓋人口
完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

三、人員定編
定編體現(xiàn)銷售效率
年收入激勵框架
工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計
差旅費核控額度

四、年度費用政策的制定和分解
廣告策略及費用率
促銷策略及費用率
商超及陳列費
售點導(dǎo)購及費用
促銷品的選擇與費用比率

五、 產(chǎn)品策略
新品策略
價差體系
利潤測算
高開策略

六、 產(chǎn)供銷流程的改造
產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
產(chǎn)、供、銷中存在的問題
控制節(jié)點的改造與管控

第三篇 目標(biāo)計劃實施方案
一、目標(biāo)管理
目標(biāo)實施的方法
目標(biāo)實施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
每個成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
費用核控技巧

三、平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
“產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
填平銷售的低谷，你就贏了一半
將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！

第四篇 目標(biāo)管理
一、目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、PDCA循環(huán)管理法
三、目標(biāo)管理五要素
四、目標(biāo)管理稽核體系
五、獎懲制度的建立與執(zhí)行 

中國快消品營銷管理資深培訓(xùn)專家
阿里巴巴集團阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級講師
《銷售與市場》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國營銷傳播網(wǎng)》專欄專家
曾擔(dān)任娃哈哈集團省分公司總經(jīng)理、集團產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)、集團銷售培訓(xùn)經(jīng)理兼首席營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】 
李先生在擔(dān)任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續(xù)3年增長位于公司前6位；擔(dān)任娃哈哈內(nèi)蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內(nèi)蒙古市場連續(xù)多年高速增長奠定了的基礎(chǔ)，其中赤峰、哲盟連續(xù)6年成為公司的金牌市場； 

2007年起李先生在總部擔(dān)任娃哈哈集團產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，負責(zé)主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營運，同時兼任娃哈哈集團銷售培訓(xùn)經(jīng)理和集團首席營銷講師。 

 近兩年李先生通過市場分析和培訓(xùn)，在娃哈哈渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，又讓很多市場成功步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績和增長前景，目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道開發(fā)戰(zhàn)略進行推廣。 

李老師營銷系列課程注重”道”與”術(shù)”的結(jié)合,以前沿市場營銷理論為框架,結(jié)合自身十多年一線銷售、大區(qū)市場管理、集團產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)歷練與得失經(jīng)驗總結(jié)， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統(tǒng)的方法與思維模式,整體提升受訓(xùn)企業(yè)市場營銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習(xí)渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計劃并高效執(zhí)行》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷商大會--經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應(yīng)對方法》、
《銷售終端管理》
《數(shù)據(jù)庫營銷》